课程大纲：
经销商下游客户管理
课程背景
我们的企业是否有以下这样的困惑？
－市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？
－如何快速解决动销慢提升销量的问题？
－如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增强粘性？
－如何提高下游客户毛利率？
－如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能，改变现状？
本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。
培训对象
企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手
课程大纲：
第一章 业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销
一、下游客户管理的本质与策略
1、一个中心
2、两个基本点
3、三项原则
4、四个目标
讨论：影响下游客户业绩的因素有哪些？
二、快速提升区域市场业绩路径与方法
1、快速打造区域市场的狼道哲学启示
2、提升区域市场销量的四大战术路径
3、快速打造区域市场之深度营销模式
4、如何快速提升区域市场的终端销量
案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色
案例：某渠道经理王光6月末一天
三、下游客户的日常业务管理内容与动作
１、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户
案例：某业务员的老三句
２、日常拜访技巧
案例：一个事件的两个版本
３、如何为下游下游客户提供周到的营销服务
心得分享：提升下游客户运营能力的四大工程
心得分享：下游客户的营销服务六个方面
心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货
心得分享：如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利
案例：某企业的每日拜访流程分析
案例：某企业的每日终端拜访报告分析
案例：终端管理员小常的故事
四、专题研讨：如何激活终端商合作激情与意愿
1、 影响终端商合作意愿原因分析
－遗留问题型
－安于现状型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－见意思迁型
案例：四个西瓜感动终端商
2、渠道激励，高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化
－合同政策激励法
－样板市场激励法
－荣誉奖励激励法
－销售竞赛激励法
案例：刘老板当会长
第二章 管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升
一、团队决定一切----经销商战略发展的根本
1、您的团队有以下问题吗？根源在哪里？
－团队整体素质不高
－员工打工心态严重
－员工队伍稳定性差
－部分员工忠诚度低
－员工的积极性低下
－团队协作能力不强
－团队执行绩效不高
2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键
－战略
－文化
－机制
－营销
－团队
讨论:哪一个更重要呢？
案例：为什么经销商的团队缺乏忠诚度
3、什么是真正的团队
－团队（Team）新解
－构成团队的五要素（5P）
讨论：从《亮剑》看团队
二、经销商领导能力决定团队执行力
1、经销商老板的三种境界
－只做事不做人
－又做事又做人
－不做事只做人
2、经销商老板的7种典型领导行为方式?
－教练型领导行为
－顾问型领导行为
－伙伴型领导行为
－魅力型领导行为
－专权型领导行为
－民主型领导行为
－放任型领导行为
讨论：你认为哪种领导行为模式最好？
3、经销商老板提升领导能力的8个方法：
－战略清晰，深入人力
－目标清晰，信念坚定
－德为才先，人格魅力
－职业形象，充满激情
－勇于付出，担当责任
－当好教练，授之以渔
－擅长沟通，有效激励
－结果导向，执行有力
自检：您感觉在以上哪些方面还有提升空间？
三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力
1、经销商老板人才选拔和培养策略
■我们应该如何选用销售人员
－什么样的销售人员才是好销售人员
－优秀销售人员的10大标准
－优秀销售人员的性格重塑
讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？
案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题
工具：DISC性格测试与人才选用
案例：刘邦为何是知人善任的典范
2、团队绩效目标管理与管控
－目标制订的SMART系统
现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订
－团队目标计划的PDCA过程管理法
练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
－经销商老板有效分解目标与任务6大步骤
3、经销商高效的团队激励与沟通策略
案例：李云龙的部队为何能打胜仗
案例：某家电公司济宁经销商的激励员工经验
案例：某经销商的年终奖励与喜报激励
角色扮演游戏：经销商召开销售动员会
经销商下游客户管理
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