课程大纲：

销售工作培训课程

第一步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
-面试的潜在目标
-管理面试流程

第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
-预期业绩的三个组成成分：目标；工作障碍；能力素质
-素质及素质模型的介绍（含建模方法简介及通用素质介绍）
-素质定义及作用
-冰山模型与素质
-素质的层级及之间的差异
-素质模型的建模方法
-通用素质介绍—经理人，技术职位，销售职位，人力资源管理职位
-确定预期业绩时的问题及克服方法

第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
-如何设定面试维度（3个职位实战演练）
-面试官陷阱
-导致无效面试提问的错误假设
-避免方法

第四步 通过行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
-如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
-如何判断候选人是否撒谎――演练
-如何倾听对方发言
-如何做面试笔记
-如何掌控面试速度
-如何维护候选人自尊
-如何注意自己的非语言性的信号

第五步 准确地评价
-如何评估候选人――实际演练
-面试过程中常见10大误区及避免方法

第六步 运用测评中心（Assessment Center，AC）为选材把关
-测评中心的组成成分
-测评中心的设计原则简要概述
-测评中心的信度
-测评中心的效度
-现场演练：测评中心体验
-现场辅导：
1. 面试组织者如何实施“测评中心”
2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”
发现销售之鹰课程内容：
-认识销售
-客户的购买心理
-销售人员是分级别的
-销售投资回报率
-你的销售人员是哪个级别？
-需要的销售人员
-销售人员特质
-不同阶层对销售的认知
-销售人员应具备的特质
-找到适应你的特质组合
-理解销售工作要求的六个方面
-首要搞清楚的问题
-两种类型的销售经理
-招聘甄选
-销售人员招聘的困惑和挑战
-销售雇佣中的误区
-销售面试的种类
-销售人员招聘的渠道
-找到销售之“鹰”
-面试误区
-看人不走眼的关键
-让鹰飞得更高
-提升销售竞争力
-改造现有销售团队
-改变你的性格
-培训、培训、再培训
-销售人员激励技巧
-人才梯队计划

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