课程大纲：

一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想
项目性销售的作用
利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的最高境界是标准化；

二、建立工业品项目的新关系营销
工业品项目营销的五大特征;
工业品项目营销的新模式--“四度理论”；
建立新关系营销的三个阶段；
建立关系营销的四大核心;
提升项目经理的四个台阶；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
案例分析：8000元的营销费用要不要花?

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
案例分析：技术和采购相互踢皮球，怎么办？
四、项目型销售的推进策略与技术--关键技巧
天龙一部：信息收集
一、信息收集的基本定义
二、信息收集的成功标准
三、信息收集的项目进度
四、信息收集的工作任务清单
五、信息收集的常见活动
1)扫场实地搜索；
2)新客户走访；
3)拜访房地产商
4)拜访建筑设计院；
5)拜访装饰公司
6)售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术
1)进门难（门卫）应对策略
2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
3)传真、邮件等没有反馈应对策略
4)网络无法查到信息资料应对策略
5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）
6)价格太高，暂时不用
7)找错人了
七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求
天龙二部：深度接触
一、深度接触的基本定义
二、深度接触的成功标准
三、深度接触的项目进度
四、深度接触的工作任务清单
五、深度接触的常见活动
六、深度接触的常用方法、策略、话术
1)找不到伙伴的应对策略
2)遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
3)“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
4)伙伴需求、爱好不清的应对策略
5)伙伴提出不合理需求的应对策略
6)伙伴不稳定的应对策略
七、深度接触常用工具及表单
八、深度接触对销售人员的职业能力要求
1)谁可能是我们的线人和小秘
2)线人必须具备的特点
3)利用线人必须达到目的
4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
5)要学会保护线人和小秘
6)多线人或小秘的原则
7)线人和小秘的需求分析模型
8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次
9)建立良好关系的具体话术
10)如何防范线人“两面三刀”
11)建立关系的五个营销策略
12)发展关系的行动策
13)寻找“外部教练”的三板斧
天龙三部：方案设计
一、方案设计的基本定义
二、方案设计的成功标准
三、方案设计的项目进度
四、方案设计的工作任务清单
五、方案设计的常见活动
六、方案设计的常用方法、策略、话术
1)产品同质化，方案设计如何有竞争力的应对策略
2)方案设计如何影响并改变客选择的标准的应对策略
3)如何引导客户并认同我方的方案的策略
4)方案编写的具体策略
七、方案设计常用工具及表单
八、方案设计对销售人员的职业能力要求
天龙四部：技术交流
一、技术交流的基本定义
二、技术交流的成功标准
三、技术交流的项目进度
四、技术交流的工作任务清单
五、技术交流的常见活动
六、技术交流的常用方法、策略、话术
七、技术交流常用工具及表单
八、技术交流对销售人员的职业能力要求
天龙五部：方案确认
一、方案确认的基本定义
二、方案确认的成功标准
三、方案确认的项目进度
四、方案确认的工作任务清单
五、方案确认的常见活动
六、方案确认的常用方法、策略、话术
1.方案被人为破坏的应对策略
2.方案确认迟迟没有结果的应对策略
3.要求太苛刻，无法保证的应对策略
4.客户自行更改技术参数，无法满足的应对策略
5.方案设置技术壁垒的应对策略
七、方案确认常用工具及表单
八、方案确认对销售人员的职业能力要求
天龙六部：高层公关
一、高层公关的基本定义
二、高层公关的成功标准
三、高层公关的项目进度
四、高层公关的工作任务清单
五、高层公关的常见活动
六、高层公关的常用方法、策略、话术
1.搞不清楚谁是决策人的应对策略
2.很难接近决策人的应对策略
3.决策者不愿意承担风险责任的应对策略
4.决策者提出的要求，我方无法满足的应对策略
5.决策人不认可我们的应对策略
6.决策人临时变更的应对策略
7.终端客户指定竞争对手品牌的应对策略
六、高层公关常用工具及表单
七、高层公关对销售人员的职业能力要求
天龙七部：商务谈判
一、商务谈判的基本定义
二、商务谈判的成功标准
三、商务谈判的项目进度
四、商务谈判的工作任务清单
五、商务谈判的常见活动
六、商务谈判的常用方法、策略、话术
1.客户不愿签订书面合同的应对策略
2.不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
3.不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
4.谈判组成员害怕承担责任的应对策略
5.谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
6.客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
7.客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
8.客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
9.无法满足客户要求的质量协议时应对策略
10.合同评审过程和结果不规范的应对策略
七、商务谈判常用工具及表单
八、商务谈判对销售人员的职业能力要求
天龙八部：签订合同
一、签订合同的基本定义
二、签订合同的成功标准
三、签订合同的项目进度
四、签订合同的工作任务清单
五、签订合同的常见活动
六、签订合同的常用方法、策略、话术
1)合同签订时间难确定的应对策略
2)合同版本确定难的应对策略
3)合同签订时客户临时变更条款的应对策略
七、签订合同常用工具及表单
八、签订合同对销售人员的职业能力要求