课程大纲：

开门红全量金融提升

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，银行产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与财富管理业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而银行客户经理与理财经理的工作内容繁多，对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，造成服务高端客户大单保险与开门红业务进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性

适合对象
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、大堂经理、零售主管行长、财富中心营销相关岗位等。

课程收益
1、提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确全量金融营销心态。
2、自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3、认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4、思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5、技能提升：熟悉运用FABE产品优势、约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6、产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益。

课程大纲
一、认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
－宏观经济与金融热点分析
－共同富裕与三次分配对财富管理的影响
－资产配置营销的定义
－如何做好旺季营销
－营销六大问题
－资产配置KASH法则
－理财经理营销全流程
二、开门红业绩目标管理
完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成AUM与中收目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标
课程内容:
－业绩量公式
－业绩目标管理原则与方法
－业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
－业绩目标管理与旺季营销
－存量盘活与流量外拓
三、FABE说明法则
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
－营销心理学
－FABE含意说明
－FABE中客户真正关心的重点
－基金类产品FABE法则实操演练
－理财类产品FABE法则实操演练
－贵金属类产品FABE法则实操演练
－保险类产品FABE法则实操演练
－服务类与其他类产品FABE法则实操演练
四、异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
－处理异议问题时的心态准备
－异议问题处理常用句
－异议问题处理排球法介绍
－异议问题九宫格介绍
－异议问题与FABE法则对接演练
五、认识你的客户(KYC)
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法
课程内容:
－面谈前的准备与破冰
－KYC的定义与要点
－提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
－KYC地图介绍
－KYC信息收集路径
－KYC逻辑树练习
－KYC要点说明与练习-品质养老
－KYC要点说明与练习-高端医疗
－KYC要点说明与练习-教育金
－KYC要点说明与练习-外拓行外资源
－KYC要点说明与练习-其他重点需求
六、资产配置
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！
课程内容:
－资产配置基本概念
－流量导入与存量盘活的引导技巧
－资产配置－奔驰图，包含
奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
资产配置KYC运用
资产配置与大类资产对接 话术示范与练习
－资产配置－财富金字塔，包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
资产配置KYC运用
资产配置与大类资产对接 话术示范与练习
－资产配置－帆船图，包含
帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
资产配置KYC运用
资产配置与大类资产对接 话术示范与练习
七、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
－促成阶段两件事
－几种常见的客户购买信号
－几种常用的促成技巧
－促成技巧懒人包：两个问题一个动作
八、场景营销---理财沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式
课程内容:
－理财沙龙营销规划
－组织理财沙龙准客户
－约访前的准备与邀请函
－理财沙龙异议问题处理的心法与技法
－理财沙龙电话约访全流程与话术
－现场促成与异议处理
－理财沙龙会后的跟进与回收

开门红全量金融提升