课程大纲：

目标渠道开发

【课程背景】
   对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习渠道分析与渠道拓展方法
2、学习渠道开发与拓展沟通技巧
3、学习渠道体系的激励管理方法
4、学习渠道体系的合作管理方法
5、提高渠道开发与合作管理能力

【授课对象】项目制销售公司渠道体系人员

【课程大纲】
一、渠道价值定位与渠道分析
1、渠道的内涵与渠道体系规划
－销售的逻辑
－销售成交要素分析
－购销矛盾与渠道价值定位
－渠道的内涵与渠道层级
2、渠道价值定位与目标渠道选择
－渠道价值定位
－渠道评估要素与原则
研讨：渠道定位与资质要求
案例：华为渠道认证示例
二、目标渠道开发与合作促成
1、目标渠道开发管理
－渠道开发的步骤
－渠道线索的获取与方式
－渠道开发的路径
2、渠道开发的技巧
－渠道开发的本质
－渠道的需求分析
－中间商采购行为分析
－公司的价值呈现与技巧
－渠道合作信任大厦
3、渠道需求挖掘与沟通技巧
－渠道潜在需求分析
－需求挖掘与*沟通技巧
练习：*沟通技巧
研讨：产品价值与客户问题分析
三、营销目标与渠道激励管理
1、渠道目标制定与分解
－目标执行与PDCA
－目标分解剥洋葱法
－渠道目标制定与差距分析
研讨：渠道差距分析
－渠道关键任务规划
－任务排序与实施计划
2、渠道激励措施与激励管理
－需求理论与激励管理
－渠道激励政策原则
案例：华为企业业务渠道激励政策
－样板店工程建设
3、PDCA与渠道管理升级
四、市场规则与渠道合作管理
1、厂渠矛盾分析与解决
2、市场与渠道业务管理
－渠道管理的五个维度
案例：华为渠道合作升级
－厂渠业务形势分析
－渠道业务冲突管理与策略
－厂渠合作与博弈管理
－渠道业务运营管理分析
－市场规范与问题管理
案例：华为市场规范管理
3、渠道人员角色定位与职责
五、回顾与总结：目标渠道开发与渠道合作管理

目标渠道开发