课程大纲：

目标渠道开发课程

【课程背景】
对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习渠道分析与渠道拓展方法
2、学习渠道开发与拓展沟通技巧
3、学习渠道体系的激励管理方法
4、学习渠道体系的合作管理方法
5、提高渠道开发与合作管理能力

【课程对象】
项目制销售公司渠道体系人员

【课程大纲】
一、渠道价值定位与渠道分析
1、渠道的内涵与渠道体系规划
-销售的逻辑
-销售成交要素分析
-购销矛盾与渠道价值定位
-渠道的内涵与渠道层级
2、渠道价值定位与目标渠道选择
-渠道价值定位
-渠道评估要素与原则
研讨：渠道定位与资质要求
案例：华为渠道认证示例

二、目标渠道开发与合作促成
1、目标渠道开发管理
-渠道开发的步骤
-渠道线索的获取与方式
-渠道开发的路径
2、渠道开发的技巧
-渠道开发的本质
-渠道的需求分析
-中间商采购行为分析
-公司的价值呈现与技巧
-渠道合作信任大厦
3、渠道需求挖掘与沟通技巧
-渠道潜在需求分析
-需求挖掘与*沟通技巧
练习：*沟通技巧
研讨：产品价值与客户问题分析

三、营销目标与渠道激励管理
1、渠道目标制定与分解
-目标执行与PDCA
-目标分解剥洋葱法
-渠道目标制定与差距分析
研讨：渠道差距分析
-渠道关键任务规划
-任务排序与实施计划
2、渠道激励措施与激励管理
-需求理论与激励管理
-渠道激励政策原则
案例：华为企业业务渠道激励政策
-样板店工程建设
3、PDCA与渠道管理升级

四、市场规则与渠道合作管理
1、厂渠矛盾分析与解决
2、市场与渠道业务管理
-渠道管理的五个维度
案例：华为渠道合作升级
-厂渠业务形势分析
-渠道业务冲突管理与策略
-厂渠合作与博弈管理
-渠道业务运营管理分析
-市场规范与问题管理
案例：华为市场规范管理
3、渠道人员角色定位与职责

五、回顾与总结：目标渠道开发与渠道合作管理

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