课程大纲：

对公营销策略创新

课程背景：
   基于银行间业务激烈的竞争大环境，金融科技赋能营销背景下聚焦对公客户经理全面营销能力提升，银行对公客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是对公客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的*触手在完成业绩时总是困难重重。对公客户可以为银行带来极大的客户价值及业绩收入，但针对对公客户营销与管理绝非易事。维护，巩固已有的大客户，防止被他人挖走，开发新的大客户，实现销售新高，增长利润，都需要对公客户经理不断的学习与进步。本课程旨在全面提升对公客户经理的综合营销素质，打造优秀的对公客户经理团队。

课程对象：对公支行长，客户经理

课程收益：
● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？
● 产品赋能与产品熟知能力
● 客户开发与需求引导能力提升
● 客户盘活与客户维护能力
● 销售活动能力策划与活动组织能力提升
● 行业客户分析能力提升与批量营销

课程大纲
第一讲：创新的重要性
一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用
经典案例分析
1、 狭窄框架效应
举例：什么事狭窄框架效应
问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？
2、 舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3、 银行未来发展的第二曲线趋势
4、 建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基
4、 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化
一、客户的变化
1、被赋权的客户是万能的—价值四象限
2、新时期营销客户购买决策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念与营销工作中的使用
点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。
小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？
点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局
二、营销如何改变
1、消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利
2、消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验
3、消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化
4、营销工作需要我们的与时俱进
案例分析
小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？
练习题：如何把这几项营销工作做好？
点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、行业轮动时机

第四讲：创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜
只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

第五讲：创新客户关系的建立
基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第六讲：创新在实际工作中的应用及方案推荐
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新
1、银行业对公营销策略
2、方案的展示技巧—公众演讲训练
3、基于客户决策者的营销技巧
案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。

第七讲：客户抗拒化解
没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧

第八讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第九讲：普惠金融客户业务拓展与营销技巧
（一）、深耕商区：进商区营销实战策略
1、商户客户的一般共性需求
2、商户客户的拜访流程
3、商户客户的沟通技巧
4、商户客户产品推荐技巧
（二）、深耕园区：进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业金融需求分析
4、公私联动技巧
（三）、深耕社区：进社区营销实战策略
1、银行进社区常见问题分析
2、银行社区营销方式
3、社区居民的金融需求
4、社区活动实施技巧
（四）、深耕机关：进机关营销实战策略
1、关系营销
2、底层渗透法与高层切入法
3、借力营销
4、机关客户推荐实施技巧

对公营销策略创新