课程大纲：

银行的营销转型

课程背景：
步入2018年，中小银行的发展进入了更加困难的阶段，外部环境竞争加剧，自身又存在着公司治理等方面的问题。存贷款业务双双面临增长缓慢甚至负增长的问题，乡村金融业务的传统优势在城市化的进程中不在明显。中小银行的抗风险能力普遍较弱，未来的业务发展方向在哪值得所有经营者思考。思考梳理出一条适合中小银行业务发展的路径，从业务到管理，可以帮助各家银行在短时间内提升业绩。

培训对象：中小银行董事长、行长、部门负责人和支行行长

课程内容：
中小银行经营环境分析
一、银行业严峻的外部挑战
金融脱媒
利率市场化
宏观经济新常态
市场竞争的加剧
客户需求的变化
互联网金融的冲击
二、中小银行经营困难体现
存款成本逐年提高，利率、礼品、手续费、营销成本高
贷款客户被分流，尤其在小额贷款方面
不良贷款问题突出，消化需要漫长的过程
电子银行渠道优势不明显，活跃率低，手机银行、ATM、扫码付
利润增速明显放缓甚至负增长，企业发展陷入困境
三、中小银行自身的内部管理问题
高层思想不统一，关键领导不懂业务经营，战略频繁调整
各部室本位意识和官僚作风严重，内耗及其严重
各支行负责人敬业精神和工作能力差异较大
很多银行员工年龄结构不合理，中间出现断层
总行只是压指标，对支行支持不到位
四、转型提升之路
巩固原有存量客户资源--服务和产品上维护好客户
创新存贷款营销方法--网格化管理、营销活动
加强内部管理--从理念到技能提升人力资源潜能
区域金融市场的发展机遇
一、紧跟地方经济发展步伐
当地地方政府资源必须全力争取--财政账户、项目、扶贫
城市化进程中的房地产市场和动迁项目
中国消费升级中的消费金融市场
新旧动能转换过程中的优质项目
有资源的银行提高当地其他金融机构的进入门槛
二、做大做强零售银行业务
中小银行中迅速做大的小贷模式：张家港农商行、药都银行
中小银行天然具有社区银行的属性和优势
零售业务银行尽快补充完善产品线
充分发挥点多面广人员本地化的优势
三、深耕乡村金融，巩固优势
借助双基联动模式，巩固和强化乡村优势
采用网格化管理模式，逐户建档，整村授信
短期发展可以借助农金员模式，长期依靠自身营销力量
村组老年客户作为重要的存款来源
村组的年轻客户作为战略重点来培育
存量客户的维护巩固策略
存量客户的分类和差异化营销
存款类客户的分类和维护渠道（防流失和提升）
贷款类客户的交叉营销
结算类客户的交叉营销
总分行共同维护联络机制
存量客户的差异化服务体系建立
金卡和白金卡客户的金融服务体系
高端客户的客户的非金融服务体系
存量客户的积分换购活动
存量客户的维护经营TWS方法
客户分类与分配原则
客户联络的三种方法
客户不同阶段营销话术
存贷款款业务的发展策略
存款利率定价策略，不仅仅考虑利率
品牌 利率 礼品 服务
支行灵活利率策略
不同期限的利率差异化制定
大额存单的利率制定
存款有礼活动
进门有礼
存款有礼
达标礼上礼
晒单有礼
幸运大抽奖
讨论：完成一个存款营销方案指定
电子银行业务
扫码支付的风口市场如何迅速铺开
手机银行业务的使用率提升策略
电子银行业务与其他业务的联动营销
贷款业务的推广
利用大数据开发秒贷
房贷业务
商户贷款业务
农户贷款业务
白领贷款业务
案例：某行小贷中心发展路径
一、营销过程管理精细化
总行管理部门专业化
营销节奏把握精准
市场活动多样化
强力督导、狠抓执行
支行外拓营销常态化
营销管理采用金融网格化
片区划分网格化
网格建设特色化
课程总结和课堂交流

银行的营销转型