课程大纲：

营销模式及产品创新

课程简介：
   在统筹推进常态化疫情防控和经济社会高质量发展中，倡导普惠金融已进入*高层决策视野。去年7月21日，*总书记《在企业家座谈会上的讲话》中指出“要强化对市场主体的金融支持，发展普惠金融，有效缓解企业特别是中小微企业融资难融资贵问题。”*总理在去年和今年的《政府工作报告》中分别用“留住青山，赢得未来”和“青山常在，生机盎然”的形象语言，要求“让市场主体充满活力”，“鼓励银行大幅增加小微企业信用贷、首贷、无还本续贷。大幅拓展政府性融资担保覆盖面并明显降低费率。”以财政政策与货币政策协同用力的治理理念，疏导金融资源直达主体、直惠民生。   各地实践层面努力在危机中育新机、于变局中开新局，也有力催生普惠金融长足发展。顶层设计与基层探索一以贯之，逐步形成普惠金融三大崭新走向：政策端发力，颠覆式创新，数字化赋能。普惠金融发 展过程中有两个非常重要的原则。第一是政府引导、市场主导，这也是在2016年1月15日*颁布的《推进普惠金融发展五年规划》中明确提出的。政府的财政拨款，或是由政府成立的贷款公司和担保公司，都应考虑在未来某一时间退出，由市场接管。政府的工作重点在于引导普惠金融，即建设金融基础设施，因为这是民间的企业和个人无法触及的领域。
   普惠金融的另一个原则是“客户保护”。传统金融不存在客户保护的概念，但普惠金融的服务对象是“中小微弱”，这类人群的金融知识相对匮乏，普惠金融需要帮助他们提高金融能力，给予他们一定的金融启蒙或金融教育。也就是说，金融机构不能在向“中小微弱”贷款的同时，又使他们过度负债。
   工信部统计显示， 33%的中型企业、38、8%的小型企业和40、7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
   以地方金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。洞察小微企业的行业特性，深入分析，对标营销，才有高效的业务开发，兼顾风险与绩效，确保银行债权稳健与永续经营之决胜关键。
   课程以当前普惠金融发展趋势为基础，借镜欧洲、亚洲地区普惠金融转型适应新时代的经典案例，阐释普惠金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖小微金融的发展潜力，以小微企业融资发展响应国家政策，深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。

课程对象：
中高层干部 高管 未来领袖储备人员

课程收益：
充分了解当前普惠金融困境
充分掌握金融行业发展趋势与轨迹
有策略有方法思考普惠金融的优势与短板
以全新思维调整战略高度与资源分配，建立可持续发展的普惠金融转型模式

课程大纲/要点：
一、《政府工作报告》中的普惠金融
1、“留住青山，赢得未来”
2、“青山常在，生机盎然”
3、“让市场主体充满活力”
4、“鼓励银行大幅增加小微企业信用贷、首贷、无还本续贷。
5、大幅拓展政府性融资担保覆盖面并明显降低费率。”
6、财政政策与货币政策协同用力的治理理念，疏导金融资源直达主体、直惠民生。
二、普惠金融趋势1：政策端发力
1、一是财政政策引导
2、二是货币政策聚焦
3、三是产业、就业、区域等政策集成
三、普惠金融趋势2：颠覆式创新
4、一是理念颠覆，催生创新。
5、二是路径颠覆，催生创新。
6、三是场景颠覆，催生创新。
四、普惠金融趋势3：数字化赋能
7、一是构建了“三点错位优选结伴”的获客新机制。
8、二是数字资产赋能普惠金融。
9、三是无感服务赋能普惠金融。
五、普惠金融服务策略与产品创新 
1、新思维: 
转型的必要条件,面向市场及客户的需求所调整的体制
以微贷信用产品切入消费性市场,籍以了解企业金流及商业模式,经营零售业务与开创零售金融服务平台 
服务当地的人民及企业, 以地方性的主力社区农村银行自居,深耕金融服务及创新服务
人性化的金融服务(日本方言ATM)
2、新产品: 服务模式及产品创新探索
发展延伸“中间业务产品”,“金融服务走出去”,以维系贷款客户的服务 
整合策略性异业合作服务平台, 将服务项目融入客户生活中
创新服务产品及项目, 达到交叉销售, 创造客户贡献度
生活应用场景开发与推广
3、新工具:
以独立性科技平台为手段, 架构虚实通路, 架设金融服务端末
以系统平台建构流程; 服务; 管理; 资料标准化 
创造便利性金融服务工具 
普惠金融的新武器(RTM)
六、消费金额的六大场景-案例与分析

七、普惠金融融资贷款策略
1、贷款融资市场及地方性金融单位特性策略
为何以”贷款融资”切入客户市场
地方性银行的目标策略为何
2、小微企业信用贷款市场的特点 
“ 纯信用 ” 贷款融资的技术方法要点
小微贷款的市场营销策略
3、小微企业信用贷款核心技术上的策略
小微企业信用贷款核心作业流程改造
建立标准化管理制度及执行, 同时取得 ISO 9001 认证
创新营销, 整合服务活动及培训课程, 让金融服务走出去 
建立科技化创新服务与产品管理平台 
4、小微企业融资贷款策略: 三步曲
制度流程标准化, 提高管理及人力产质绩效
以”纯信用”贷款产品为主体, 三新策略
融资产品设计营运策略
八、多家银行的产品创新案例
九、小微信贷客户季节性需求分析
1、淡旺季
2、生产周期
3、投入产出测算
4、贷款期限与利率设置
5、同业情况摸底
十、小微企业市场营销案例分析
1、特色行业营销案例
2、科技小微企业营销案例
3、三农市场小微企业营销案例
4、商圈小微企业营销案例
5、园区小微企业营销案例
6、供应链小微企业营销案例
7、互联网金融小微企业营销案例
十一、小微集群贷款获客方式创新  
1、供应链集群授信
2、电商平台集群授信
3、商圈集群授信
4、商会集群授信
5、园区集群授信
6、基于担保公司的集群授信
十二、小微信贷信贷营销三要素
1、需求  ---经营性  生产性 季节性
2、渠道  ---商圈    商会  农资农机供货商
3、客群-----贸易类 制造类 科技类  
十三、小微信贷产业金融地图案例(分组讨论实战)
十四、聚焦小微信贷客户经营与服务创新
1、客群经营：小微信贷融客群经营的路线图
2、洞察需求：发现商业机会
3、解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定小微信贷融市场的主攻向
4、固化流程：通过制度、系统、模型等系列段，固化小微信贷融业务流程
5、获客布局：匹配内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6、营销策划：结合分层，以数据式驱动小微客户营销活动
7、对标富国银：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式

营销模式及产品创新