课程大纲：

大堂经理销售培训

课程背景：
鉴于银行网点是与客户交流的第一平台，大堂经理直接和客户近距离接触，他们的一言
一行关乎银行的品牌，一举一动代表银行的形象，许多银行提出”赢在大堂”、“大堂制胜
”的口号。现实工作中大堂经理并没有完全发挥厅堂管理者的作用，还是停留在大堂引导
员的角色中，完善的服务流程和营销流程更无从谈起。因此，如何尽快让大堂经理树立
良好的服务意识、完成角色转变、提升服务客户和营销客户的能力，提高客户的忠诚度
和网点营销业绩，是摆在领导面前的亟待解决的难题和关键，对银行来说具有十分重要
的意义。
大堂经理基础服务篇本篇旨在帮助大堂经理了解整个厅堂的服务流程和标准化服务礼
仪，打造厅堂服务名片，塑造良好职业形象，提升个人工作魅力。
大堂经理现场管理篇本篇旨在帮助大堂经理梳理厅堂的管理办法和管理工具使用;做好
厅堂的环境优化和视觉营销氛围塑造，识别潜在大客户，提供差异化服务;通过各种案例
和训练，有效处理客户投诉抱怨，让学员全面掌握在大堂提供优质服务的全面技能。
大堂经理营销实战篇本篇旨在帮助大堂经理掌握营销的技能技巧，提高营销的积极性
和主动性，提升服务的价值，提高协同营销能力，提高异议处理能力。通过情景模拟和
现场点评，全面提升大堂经理销售技能。

课程收益：
1、掌握大堂经理服务礼仪和商务礼仪的标准和流程
2、掌握银行网点现场管理技能技巧
3、掌握客户营销七步亮剑法
4、掌握每天工作流程和工具使用

授课对象：银行网点大堂经理等

课程大纲：
第一部分：基础服务篇
银行服务礼仪规范
1、银行从业人员仪容仪表标准
A、男士仪容仪表规范是什么?
B、女士仪容仪表要求有哪些?
C、表情神态:与客户目光接触的三角四边原则?
D、微笑的重要性
练习：微笑训练,让你的”妆容”更美丽!
2、银行从业人员的优雅仪态养成
A、站姿的标准动作及要点
B、坐姿的标准动作及要点
C、行姿的标准动作及要点
D、蹲姿的标准动作及要点
E、鞠躬礼的标准动作及要点
展示环节：员工展示站、坐、行、蹲、鞠躬礼仪
3、银行从业人员商务礼仪
A、与客户见面时，如何正确使用握手礼仪、自我介绍与相互引荐礼仪、接递物品、递接
名片礼仪?
B、引导客户时，方向指引的技巧、手势、进出电梯、上下楼梯礼仪?
C、接待客户时，服务语言规范、阅读签字指示礼仪、乘车、谈判、会议座次礼仪?
D、与客户用餐时，中餐和西餐的礼仪以及禁忌有哪些?
E、接打电话礼仪有哪些?
练习：分小组、分场景现场演练与诊断
通关考核：为检验学员对服务礼仪的掌握情况，对所有培训学员分批次通过场景进行通
关考核。不合格者，进行规范化指导与纠偏。

第二部分：现场管理篇
一、大堂经理七步曲流程
1、迎接客户
A、迎接客户的要点有哪些?
B、在迎接客户的同时如何做好客户识别?
2、分流客户
A、分流客户的要点有哪些?
B、在分流客户的同时如何做好客户营销?
3、陪同客户
A、陪同客户的要点有哪些?
B、如何做好大客户陪同及产品推荐?
4、跟进客户
A、为什么要及时跟进客户?
B、如何做好跟进客户的产品推荐?
5、缓解客户投诉
A、客户投诉的原因有哪些?
B、处理客户投诉的原则?
6、辅导客户填单
A、仅仅是辅导客户填单么?
B、如何让客户“告诉你”更多信息?
7、送别客户
A、送别客户的要点?
B、送别客户的目的?
演练：大堂经理七步曲流程演练
二、大堂经理现场管理
1、现场管理的内容有哪些?
网点功能分区与布局?
网点视觉营销建设的要点?
网点流程管理的内容?
网点现场人员管理的要点?
2、现场管理的使用的工具有哪些?
一会(晨会)
两表(晨会记录表、现场管理巡检表)
三巡检(营业前、营业中、营业结束前)
3、银行网点6S规范化管理
A、6S包括哪些内容?
B、6S的注意要点是什么?
C、银行为什么要推行6S?
D、如何让6S落地执行
E、落地执行要点有哪些?
案例：他行进行6S管理的标准和效果
三、投诉抱怨处理技巧
1、客户投诉的真面目
A、提问：客户为什么会投诉?
客户投诉的原因有哪些?
B、客户投诉的种类
C、客户希望得到什么?
2、投诉与抱怨管理三步曲
A、如何将预防投诉发生?
B、遇到客户投诉如何处理?
C、客户投诉后如何跟踪善后?
3、投诉抱怨处理步骤
A、感性倾听的技巧和方法?
B、复述询问的作用
C、要如何有效做出解释澄清?
D、提出方案的步骤?
E、实施跟进的要点?
情景演练：客户嫌业务办理太慢在厅堂大吵大闹
VIP客户插队办理业务，引发其他客户不满

第三部分：营销实战篇
网点营销七步亮剑法
1、客户开发
A、厅内营销模式?
B、联动营销模式?
C、联动营销关键要素?
D、等候营销要点?
E、贵宾客户的沙龙营销如何操作?
案例学习：沙龙活动的开展流程
2、建立信任
A、如何建立信任?
B、客户信任你的表现?
3、需求挖掘
*营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
情景演练
视频学习：看电影学习*营销法
4、产品说明
A、电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术设计
B、理财产品六要素营销法：学习并设计人民币理财产品语术设计
展示环节：学员情景演练
5、异议处理
A、太极处理法：认同+赞美+转移+反问
B、异议处理话术及解答
6、交易促成
A、从众法的话术?
B、选择法的话术?
C、利诱法的话术?
D、直接法的话术?
E、预演法的话术?
F、体验法的话术?
情景演练：分组演练交易促成

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