课程大纲：

招标流程管理的课程

第一章如何掌握招投标全流程要点？
招标-投标流程对应比
寻标
跟标
控标
投标
中标
开标全流程及注意事项
如何防止废标 情景摹拟：一次项目开标的现场演练
投标神曲---《新三大纪律八项注意》
第二章
如何第一时间掌握客户信息？
一、信息来源渠道及价值分析：
电话拜访 主动上门 网络查找
会议推介 朋友介绍 招标发布
投标级别划分与评估标准
一级：确保级
二级：靠谱级
三级：一般级
二、优质招标信息判断标准：
是否与公司的主营业务和产品相符合？
信息来源是否是项目主导部门？
是否有明确的时间节点？
是否对投标公司规模实力有限制？ 练习：
就以上渠道进行排序，并说明原因
第三章 如何在投标前做好客户关系？
一、客户内部关系分析图
把握客户不同层级的心态
决策层的心态
管理层的心态
执行层的心态
三、客户关系不到位的补救措施
接触不到决策层怎么办？
只有一条线认可怎么办？
不能控制招标文件怎么办？
对手信息不掌握怎么办？ 案例分析：
国家Z部委的案例介绍。
演练：现场归纳客户三层次的心态类型
本章现场成果：
1、某某受训企业客户关系突破方法汇编 2
第四章 如何准确理解招标文件的含义？
招标文件的四大板块
商务板块
技术板块
评分板块
服务板块
如何发现招标文件的重点
投标文件要突出的五个侧重点
招投文件如何设置门槛
如何发现招投标文件的倾向性
仔细研究评分标准
评分标准的商务分值
评分标准的技术分值
评分标准的报价分值
案例讨论：
针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。
现场成果：
受训企业招标文件分析要素列表。
以上第一天

第五章
如何制作优质的投标文件？
组建投标机构和编写小组
投标文件的必备要素
投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
如何体现公司的独特亮点
投标书编写注意事项 案例分析：
就一份投标文件进行讨论，并分析丢单的主要原因。
现场成果：
受训公司投标优势详细列表
第六章
如何掌握投标报价策略？
投标报价因素分析
投标目的
重点行业要案例
优势行业保利润
客户态度
提前交流摸实底
从评分标准看倾向
过往项目投资推论
对手心理
对手行业地位
对手过往习惯
对手与客户关系
四、成本预算 摹拟演练：
现场成果：
受训公司投标报价因素分析表
第七章 如何掌握现场讲标的技巧？
一．现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
突出重点与把握时间
开门见山、直接主题
重点先讲
随机应变
三．讲标五忌
１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信
２、显耀卖弄专业知识
３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来
４、时间控制不好，到点了还没讲完
５、答非所问 情景摹拟：
一次项目开标的现场演练
情景演练：
现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。
以上第二天

第八章 中标必胜的五大策略 综合实力中标法
优势行业中标法
巧用规则中标法
以小搏大中标法
独特亮点中标法
反败为胜中标法 讨论：
结合正拟投标的项目实际看如何将某几种方法用到实处 3
第八章
重建以中标为导向的营销岗位职能 行业招标信息掌握与动态分析
投标团队组建及资源调配
角色分工：
投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理
投标过程项目监控
季、年投标结果评估分析
现场演练：
本章现场成果：
受训企业营销投标人员职责明细
第十章
掌握招标采购的游戏规则
政府采购与企业采购
《政府采购法》与政府招投标管理
政府采购中心的设置与管理
国企采购与民企采购
政采国企的特点：
民企外企的特点：
招投公司与招标部
1、招标公司特征
2、采购招标部
*招标与地方招标
招投标软件系统评标与人工评标 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解，小组进行评议。
专题讨论 就一个真实案例进行集体讨论
回答学员提问 晚上
第十一章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：
1、本次学习五个方面的主要收获 ；
2、近期要做到的三项改进措施；
3、列出立刻采取行动的首要突破口。
一．评选本次培训最优学员
二．评选本次实战训练中标小组。
三．颁奖。
以上第三天

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