课程大纲：

执行销售管理培训

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、后备干部、金融业人员、私行客户经理、个贷客
户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

【课程目标】
1、及时性针对银行策略，快速指导并缓解银行竞争市场渠道与压力；
2、针对性。针对银行业绩指标压力，全方面有针对性的进行授课辅导，提升银行核心竞争力；
3、实战性。案例分析讨论、互动交流、多媒体运用，解析经典案例，加强学员对产能提
升以及建立专业顾问式营销的意识；
4、权威性。资深商业银行相关领域专家，丰富的实战经验，深厚的行业背景知识，针对
银行实际问题提供针对性的建议。

【课程收益】
1、学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。
2、渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队
建设等经营及管理手法。教会大家支行策略实施前的各项准备工作。

【课程大纲】
一、银行营销现状分析
1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
2、围绕5个方面的营销建议

二、营销策画实施步骤
1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）
2、制定目标、指标、策略、计划
A. 目标：3个层次
B. 指标：SMART原则及活动量管理
C. 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等
D. 计划：流程设定及落实中的监督机制
3、营销实施
A. 发布信息
B. 组织培训布置目标
C. 动员大会
D. GPS跟踪汇报
E. 专项经营管理会议
F. 优秀案例汇总
4、营销总结及表彰

三、团队管理经典要素
1. 服务/营销比
2. 利率市场化对我们的影响
3. 客户经理团队building
4. 团队成员的五型
A. 滔滔不绝
B. 专业分析
C. 赏心悦目
D. 使命必达
E. 合家欢乐
5. 团队建设案例 : 华夏北京老总的烦恼
6. 高端客户经理人才筛选过四关
A. 关系
B. 开拓
C. 执行力
D. 专业
7. 团队管理三大头
A. 过程
B. 连动
C. 结果
D. 案例 : 江苏中行精细化管理全攻略
8. 向上与向下管理-差异化管理
A. 领导
B. 授权
C. 命令
D. 激励
9. 过程管理
10. 结果管理
11. 结果管理-设定目标

四、营销策画八大方向
1、引流获客
A. 引流渠道：网点、网络
B. 引流具体操作手法
C. 网点引流的操作思路
D. 网络引流的操作思路
2、重点产品销售
A. 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）
B. 产品选择的几个角度
C. 销售话术整理及演练
D. 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）
3、信用卡专项
A. 新增卡营销
B. 存量卡激活
C. 商户活动包围
4、商户活动
A. 户活动设计的思考重点
B. 商户洽谈
C. 活动设计策划简易模版
5、公私联动
A. 需要考虑的几个问题
B. 活动中的推荐重点
C. 操作中的常见问题
6、会议营销
A. 客户分类
B. 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）
C. 客户邀约的流程控制
D. 活动现场销售执行
7、网点营销
A. 高柜连带营销
B. 低柜专项促销
C. 引进合作方联动
8、O2O互联网+
A. 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）
B. 二维码营销
C. 互联网平台合作洽谈
9、黄金销售
A. 黄金趋势分析
B. 实物金*

五、批量营销供应链金融
1. 供应链金融五大关键
A. 原材料
B. 生产商
C. 批发商
D. 零售商
E. 消费者
2. 渠道分类六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 乐
3. 案例 : 招行餐厅供应链金融
4. 案例 : 广发学校供应链金融
5. 行动方案产出

六、高效团队三会与考评建立
1. 高效团队建设
2. 高效团队建设-晨会
3. 高效团队建设-五声
4. 高效团队建设-晨会（主持人手稿）
5. 高效团队建设-夕会
A. 魔鬼特训
B. 演练
C. 反对问题
6. 高效团队建设-建立学习型夕会
7. 分组（传帮带）
8. 建立内阁
9. 资源分配权
10. 人事考评权与机制
11. 头脑风暴 : 拿破仑的阵前激励

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