课程大纲：

产品销售训练课程

【课程对象】
后备干部、金融业人员、基层主管、中高层主管

【课程目标】
1、及时性针对银行策略，快速指导并缓解银行竞争市场渠道与压力；
2、针对性。针对银行业绩指标压力，全方面有针对性的进行授课辅导，提升银行核心竞争力；
3、实战性。案例分析讨论、互动交流、多媒体运用，解析经典案例，加强学员对产能提
升以及建立专业顾问式营销的意识；
4、权威性。资深商业银行相关领域专家，丰富的实战经验，深厚的行业背景知识，针对
银行实际问题提供针对性的建议。

【课程大纲】
一、大类产品销售与配置
分组PK 与 积分竞赛
1. 今年基金投资销售策略
A. 单笔
B. 定投
2. 案例 : 招行、农行基金资产配置投研报告
3. 案例 : 招行定投理财
A. 大额定投四分法
B. 止盈止损
C. 大额定期不定额实战操作
4. 案例 : 招行重点基金投资策略
A.二分法
B.风险测算
C.配置法则

二、高端客户O2O专业拓展与维护
1.专业化维护客户
A.国家政策分析与维护客户话术
B.政府机关政策分析与维护客户话术
a.央行
b.银保监
c.证监
d.外管局
C.企业事件分析与维护客户话术
D.战乱与政局事件分析与维护客户话术
E.经济周期分析获客
a.通胀与通缩
b.GDP
C.*
D.CPI
E.非农
2.在线获客吸引力法则打造
A. MSCI 全球指数
B. 经济循环与板块轮动
C. 升息与降息
D. 利率与A股关联度
E. 期货开放
F. 市盈率
G. 历史基金发行量
H. 政策式市场

三、从绩效考核打造团队
1、绩效考核概论
A. 绩效考核的意义
B.绩效考核制度的演进 (绩效 VS 效率)
C.绩效考核的三大指标
a.多因素性
b.多维性
c.动态性
D..实施绩效考核所面临的挑战
E.实务探讨：绩效考核头脑风暴
(推动绩效考核对公司、员工、部门主管有什么好处？)
2、目标设定与管理
A.目标的种类
B.目标设定的程序
C.总目标的设定
D.各部门目标的分解
E.目标设定的准则
F.目标设定的三个要素
G.目标设定的步骤
H.目标的执行、追踪与考核
I.目标的管理
3、关键绩效指标的设定
A.绩效指标设定的步骤
B.各部门绩效指标的设定
C.如何选定关键绩效指标(KPI)
D.绩效指标的完整描述
E.计算公式与数据来源制定
F.目标值的设定方法 (NBA绩效考核)

四、团队执行力驱动七法则
1. 执行力-内在趋动7法则
A. 目标
B. 灌能
C. 关系
D. 领衔
E. 竖立
F. 肯定
G. 士气
2. 头脑风暴 : 年度计划表
3. 人生计划表
4. 如何展开工作的计划
5. 高效时间管理
6. 设定完成期限
7. 注意20/80法则
8. 案例分享 : 内地金融雁行理论实战

五、高效团队三会与考评建立
1. 高效团队建设
2. 高效团队建设-晨会
3. 高效团队建设-五声
4. 高效团队建设-晨会（主持人手稿）
5. 高效团队建设-夕会
A. 魔鬼特训
B. 演练
C. 反对问题
6. 高效团队建设-建立学习型夕会
7. 分组（传帮带）
8. 建立内阁
9. 资源分配权
10. 人事考评权与机制
11. 头脑风暴 : 拿破仑的阵前激励

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