课程大纲：
高绩效销售训练
课程背景
为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？
针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？
我的客户是什么类型？他们最关注的是什么？
如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？
如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？
销售是一项考验各方面综合能力的职业，需要从业人员掌握丰富的知识和技巧、超高的情商、良好的职业素养。本课程旨在通过销售的“软、硬技巧”、客户的需求分析、销售环节的掌控，辅以职业化能力提升和销售情商训练，让销售人员提升自我综合素质，明确个人职业规划，并且了解销售各环节中的关键成功要素，并通过同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面着重提高销售人员技能，让销售人员更加认知自己，更好的协调团队，更细致的了解客户，有效提升销售结果！
授课对象
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表
学员收益
1、 熟练运用根据不同销售阶段运用不同的销售策略；
2、 学习不同销售阶段的软、硬技巧和问题应对策略，提高客户认可和成单；
3、 学习情绪控制与表达沟通技巧，不用说太多话就能达成更多的销售额；
4、 帮助更好的把握销售机会，同时缩短销售周期；
5、 以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
6、 提升个人综合素养，锻炼职业化思维，培养优秀的职业化能力；
7、 协作同事成为情商型销售团队，吸引和留住更多优质客户。
课程纲要
第一部分：自我认知及定位
一、 营销团队性格特征及分析
1、性格销售力
2、销售风格九宫格
3、自我销售力修炼
第二部分：“修身、知彼”职业化销售成长
一、 “修身”-销售人员的自我修养
1、销售职业素养提升
① 职业化思维训练-思考更清晰，表达更准确
② 电话沟通技巧-高效沟通，精准表达
③ 商务邮件撰写及公文写作规范
④ 方案汇报及演示技巧
2、销售商务礼仪
二、 “知彼”-让你的客户爱上你
1、客户性格分析
2、消费动机和因素分析
3、客户组织关系分析
4、不同性格特点的客户沟通技巧
5、日常客户维护技巧
第三部分：*成交的八步秘诀
第一步：销售前的准备之道
一、 把产品卖给每一位客户
1、撒网之道如何与每一位客户建立沟通
2、愉悦之道如何让每一位顾客都如沐春风
3、雨露之道不揣测客户的能力和意愿
4、沟通之道正确称呼不同客户
二、 职业化工作状态
1、情绪之道不要把私人问题带进职场
2、职业之道专业的职业形象和行为
三、 顾客服务技巧
1、倾听之道如何识别顾客的想法而不是他们的话
2、敏锐之道善于捕捉和发现购买信号
3、专业之道用专业让客户信任和喜欢你
第二步：开场白-开启销售的关键步骤
一、 化解抵触情绪
1、如何快速打破僵局建立沟通
二、 开场白一定不要谈及销售
1、说什么顾客才愿意听
2、如何抛出创造性、机智的问题
3、如何引导和鼓励顾客交流
三、 开启销售的秘密武器就是闲聊
第三步：购买动机的秘密
一、 发现客户底层的购买动机
二、 挖掘客户的购买需求顾客要的是钉子还是墙上的那个洞？
1、不被第一需求迷惑如何开放性，发现性的提问
2、挖掘购买动机的高级技巧问答赞
第四步：产品展示的魅力
一、 魅力产品展示五步法
二、 FABG*演示话术
第五步：继续挖掘客户的购买潜力试探成交与附加销售
一、 试探成交的黄金法则-附加销售
二、 试探成交的有效步骤
第六步：处理异议的原则和技巧
一、 客户出现异议的原因
1、销售的工作没做到位
2、顾客不清楚自己的需求
二、 如何应对客户的异议
1、倾听完整的异议
2、承认异议
3、请求许可后再继续
4、确认价值
5、错误检测
6、向顾客询问价格
三、 问题检测策略
1、FABG再次检测
四、 当顾客抱怨价格过高时
1、判断价格过高的最后原因
第七步：让顾客主动说成交
一、 促进成交的10种基本技巧
二、 如何应对客户的打折要求
1、 客户的“不忘初心”
三、 移交销售
2、 邀请其他人参与，更好的帮助销售
3、 礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节
第八步：成交确认与下次邀请
一、 犹豫应对对是否购买产生犹豫的客户应对
二、 发出邀请建立二次销售机会
第四部分：情境化学习复盘-不同销售阶段技巧演练
一、 分组进行不同销售阶段的情境化实操演练（老师结合企业需求命题）
二、 学员互相点评，领导观摩
三、 学员知识点复盘总结
四、 导师总结（领导总结）
高绩效销售训练
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