课程大纲：

2023优增课程

课程背景：
做团队是保险人坚持长期主义的必选项。对比做业务来说，做组织确实回报很慢，短期来说也有很大的不确定性，经常我们花了很多时间、精力、金钱来培养我们的组员，最后还是脱落了，非常的受伤，所以我们很多时候不愿意做组织。但从长期来看，做组织却是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。

为什么优增是疫情后时代的必然选择：
行业内部：当客户疫情停工在家、一切皆可“云”，客户风险意识增加、加上过去几年保险公司人力快速发展、互联网保险快速发展，靠“信息不对称”推销产品的代理人逐步被淘汰，专业背景下的顾问式营销从星星之火变成燎原之势，代理人队伍素质跃上新台阶。
行业外部：经济冲击、国际关系的不确定性等因素让更多的企业主、职场人开始思考职业生涯发展规划，越来愈多的硕士、博士、中高层管理人员开始关注保险行业。
国家经济结构发生变化：人均GDP突破1万美金，中产人数达到4亿人口，高净值人士数量超过223万人，改革开放43年来，财富的保全和传承成为热点话题……而这些目标客户有一个共同特点：他们喜欢能够和与其身份地位相匹配的圈层打交道……
总之，从客户的“风险管理者向资产管理者”转变，是这个时代对代理的人的要求，学习力、自驱力低下的人将会被市场淘汰。
如何做优增？
在增员时，我们经常做的就是不分情况的拉准增员去参加创说会，每逢公司有增员方案，不做铺垫的约人家出来参加活动，往往会激发起对方防御心理；那些单纯为了”拿方案“的增员对象，往往在方案结束后脱落率非常高、也不是我们优增的对象。
优增：是一个人的职业转变过程。工作不仅是一个人参与社会的途径，更是塑造自我、体现自我价值的途径。职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程，而这也是职业转变最难的地方。对于一个优秀的人，一个有独立意识的人来说，职业转变不可能一蹴而就，需要“步步为营”。
优增训练营为学员梳理“找对人、做对事、说对话”三个步骤，通过行为科学、积极心理学、行为经济学等科学与实践的整合运用，从实操的增员名单的列取、增员面谈、包括异议处理、小创会的举办、访谈节目的演练，现场演练点评、实时的反馈等极大的提升学员们运用知识的能力。

课程收益：
● “小步子原理”、“奇迹提问法”等顾问式沟通的进阶增员流程
● 透析增员对象异议问题背后的真实心理状态，从开端夯实稳固的合伙人关系
● 匹配性邀约原则及邀约话术
● 准增员访谈示范及流程总结

课程对象：需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人

课程大纲
开篇：增员意愿启动
一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择？
1、行业内部：“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化，产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来
2、行业外部：经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业
3、经济结构变化：富裕人群增加，圈层消费习惯倒逼保险人入圈，更要“降维打击”
二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理
1、“我怕增到质量不好的”
2、“我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了”
3、“我的准增员从哪来？”
4、什么是增员最重要的标准
三、站对舞台、绽放光彩：寿险行业现状及六大时代红利
导入：中国总保费数据vs人力数据，你看到了什么？
1、创一代在传承：创造财富道路千千万、守护传承财富工具两三种
2、实物资产向金融资产转移
3、养老需求井喷
4、税源筹划
5、世界政治格局动荡资金回流
6、挪储

第一讲：找对人
一、找对人找准目标族群，精准增员
福格行为模型，B=MAP 找到“A”事半功倍
1）我们需要的是：学习型人才、服务型人才、资源型人才
2）我们提供的成长方向：专业化、高端化、解决方案供给者
3）行业纯利润增长排名分析
4）教培、房产销售、财务人员、私营企业主、宝妈等群体职业能力迁移优势分析
二、三类主要人群
1、受经济形势影响的行业：银行职员、地产职员、实体店铺、进出口从业者
2、困境期的职场人
导入：职业生涯曲线图：30岁左右职业平台期、35-40岁的职场困境期、45岁左右的第二个平台期
3、妈妈群体：全职妈妈（分类）、二胎妈妈
三、不同族群的职业痛点
导入：一个人会来做保险，不是因为保险好，而是因为对现状不满
1、无法平衡家庭和事业职业女性/宝妈
2、重大人生事件导致离职职业脱轨健康/婚姻/生育/家庭
3、晋升通道受阻、收入见顶公务员/国企职员/教师
4、行业萎缩、失业或面临失业夕阳行业从业者
5、没有培训、重复劳动、没有成长小微企业打工人/个体户
6、创业风险自担，精神焦虑，没有希望中小企业主/自由职业者
7、社会资源丰富、期望资源变现专业人士/阔太太/官太太
小节训练：准增员名单列取

第二讲：做对事
导入：名单整理出来之后，千万不要对优增对象一蹴而就，循序渐进优增流程至少分三步走
一、做对事一阶活动找痛点
目的：激发对保险行业的兴趣；建立良好关系、找到痛点
形式：小型室内或室外社交活动
主题：各种节日活动、亲子类（户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健）、生活类（美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……）
二、做对事二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法
第一步：我的过去
第二步：为什么改变
第三步：为什么选择保险
第四步：我的困难与收获
第五步：经验与寄语
示范演练：银行职员转型小创会
三、做对事匹配性邀约三步骤
第一步：这个分享嘉宾是属于什么族群，有什么特质或者标签？
第二步：谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质
第三步：一对一精准邀约
工具：三段论邀约句式及范例
四、三阶活动大型事业说明会|职场开放日
1、送训
2、课间互动
3、结训反馈
4、承诺面谈、送入新人班

第三讲：说对话
导入：增员成功=动力+拉力-阻力
一、学会提问和倾听及时抓住动机
1、清理问题
2、找动力
3、化解阻力
二、奇迹提问法挖掘潜在动机
案例：私营企业人力资源管理人员
三、小步子原理强化改变动力
案例：大学生&宝妈案例
1、基业长青的关键：一次又一次的跨越第二曲线
2、工作不仅是一个人参与社会的途径，更是塑造自、体现自我价值的途径
3、寻找事业第二曲线，须在高峰期完成
4、小步子原理：如果你需要成功的承诺才开始行动，已经无法行动
四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理异议的种类及产生原因
1、防御性的问题
2、“如果我来做保险”，对不确定的担心
五、说对话顾问式异议处理之饭馆老板增员案例
1、别人如何看我
2、我对自己社会阶层的理解和期待
3、职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程

第四讲：敢于增比自己更优秀的人
1、如何用“优增”来实现团队基因进阶
2、优育才是留存的关键

2023优增课程