课程大纲：

销售成交方法的培训

【课程背景】
《人类简史》中有这样一段话：“现代资本主义经济如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之后，还得有人买，否则业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现了一种新的伦理观：消费主义。”
本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候，将相关的理论知识阐述清楚，而且和相关案例结合起来，并有针对性地进行拓展和延伸，确保构建起一个比较系统的知识架构，使学员易学易懂易掌握。

【课程收益】
-了解销售本身的销售心理，树立积极乐观的心态
-了解消费者的消费心理，从**根本解决销售难题
-学会挖掘消费者的真实需求，从而对症下药
-掌握多种表达方式，用结果证明销售效果

【课程大纲】
一、 快速建立良好的信任关系；
-微笑是**的赞美；微笑是建立良好第一印象的钥匙
-展现自己的专业形象
-巧妙的向客户展现自己的能力
-营造舒适的洽谈氛围
-认同客户的对当物的情感故事
-真诚的关心客户，站在客户的角度考虑问题
情景演练：如何与客户建立信任

二、不做准备不销售
-聪明人用的都是笨方法。
-服务客户的21条黄金法则。
-每一个销售从业人员的四种职业。

三、打开销售的关键步骤。
-为什么很多人都排斥销售员？
-现场互动：错误的销售方式
-开启销售首先化解抵触情绪。
-销售的开场要背离销售本身。
-忘记所有的销售理论。
-销售的转换过程。
-闲聊文化（销售就是闲聊）
案例：在聊天中不知不觉的成交

四、购买动机的秘密。
-挖掘客户最底层的购买动机。
-案例：百万珠宝背后的秘密
-提问的*技巧。
-探寻客户的一切信息。
（QAS)问答赞。
-探寻的逻辑顺序。

五、影响成败的关键：有效沟通
-了解沟通的内容、时机和目的
-区别沟通过程中客户的立场、利益与需求
-针对客户关心的利益，提出我们的方案
-如何在沟通中有效处理异议
案例：马上就要签约，客户突然提出异议，怎么办？

六、排除客户的异议心理
-引导对方说“是”
案例：七 yes 成交法
-真心想买货，才会嫌货
-想打太极一样的反驳
-暗盘优惠，让他们感觉与众不同
-案例：客户捡了大便宜
-消除客户对产品的偏见
-案例：奥迪4S店的成功销售案例
-化解客户心理的疙瘩
-知晓异议的根源；疑虑加误解
-主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；
-掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
情景演练：运用LSCPA模型处理异议

七、临门一脚，在于客户攻防
-减少客户对风险的担忧
-巧用客户占便宜的心理
-利用客户的冲动心理
-在“半推半就”中搞定客户
-善用客户的逆反心理
-帮助客户缩小选择范围
-鼓励客户下决心
-别突破客户的心理防线

销售成交方法的培训