课程大纲：

市场开发体系培训

各有关单位：
中国经济现已进入发展新常态，已经由过去的增量发展模式转变为存量发展模式，过往的规模增速难以为继，未来发展趋势也将逐步由高增长调整为优化经济结构、提升发展质量。建筑业过去依靠低要素成本驱动的发展方式已难以为继，中低速增长将成为常态。建筑业作为典型的“被动行业”，在当前内因和外因的交互作用之下，未来要面对的注定是一场“没有增量的竞争”。未来建筑企业要如何确保自己能在激烈的市场竞争中增加承揽份额,构建运行顺畅的市场开发体系、提升自身市场开发能力，成为建筑企业破题的重点。

培训对象
施工企业、设计企业、监理企业、咨询公司、设备材料供应商等建筑相关企业的市场开发人员

一、培训内容
第一部分 市场开发核心能力之深挖客户价值（顾老师，10月27日14:00-17:00）
1.建筑行业的客户关系维护存在的九大共性问题
2.建筑行业营销高手队伍建设的创新性思路
3.市场人员的能力建设以及客户拜访新思路
4.案例：区域市场拿单的核心能力培养和共性能力赋能

第二部分 工程项目招标投标之中标能力提升（张老师，10月28日9:00-12:00）
1.新形势下建设单位工程项目招标策划思路深度分析
2.建筑企业工程项目投标策划和投标文件编制技巧
3.建筑企业中标率分析和报价策略深入研究
4.案例：某大型国有工程项目招投标案例复盘

第三部分 工程项目前期策划之合同谈判能力建设（关老师，10月28日14:00-17:00）
1.工程项目合同谈判策划和要点深度分析
2.工程项目合同研判能力建设和技巧分享
3.如何通过合同谈判商务策划进行效益化提升
4.案例：某工程项目合同谈判商务策划和实战分析

二、授课师资
顾老师：专家委员会委员，工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受*特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。
曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理，负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专着12部
张老师：研究院副院长、高级招标采购师，山东省公共资源交易协会专家委员会首席专家，中国物流与采购联合会公共采购分会专家，中国建筑业协会建筑供应链与劳务管理分会专家委员会委员，中国施工企业管理协会工程物资设备专家
关老师：专家委员会委员，“大商务”管理体系研究组首席研究专家，国家注册一级建造师，一级造价师，高级工程师。曾任职于某国有大型施工企业，在一线从事项目管理工作十五年，参加过公路工程、市政工程、建筑工程等全过程建设和项目管理，对项目商务全过程管理有深入研究，多次在各大企业讲解过招投标管理、造价管理、成本管理、二次和三次经营、竣工结算等实操性课程