课程大纲：

客户关系建设管理课程

【课程背景】
客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，没有客户关系的支持，这些工作都寸步难行。有客户关系支撑，所有的销售行为才有可能。但只有客户关系，并不能取得销售的成功。毕竟，在长周期的销售过程中，还需要跟踪客户需求，提供合适的解决方案。这是一项非常复杂的工作。更何况，客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响，客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作？如何在做好客户关系的同时做好销售项目的跟踪与管理？这便是本次培训的内容。

【课程收益】
1、理解大客户销售的特点与销售模型
2、提高客户开发与客户关系管理技巧
3、学习销售项目运作与营销管理流程
4、提高销售项目运作与项目管理能力
5、提高销售成功率和公司的销售业绩

【课程对象】
政企类客户销售人员

【课程大纲】
一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售特点与应对
-销售的逻辑
-大客户销售特点
-大客户销售成交模型
2、大客户销售认知与行为
-大客户销售的岗位职责
-大客户销售的关键任务
-大客户销售行为模型
3、客户关系的价值衡量

二、大客户开发与客户关系管理
1、大客户采购行为分析
-客户组织架构分析
-客户采购角色分析
-客户决策链分析
案例：项目是怎么丢的？
练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
-客户关系价值分类
-客户关系的原则
-客户需求的本质
-大客户需求分类
研讨：大客户需求分析
3、客户关系管理与维护
-个人客户关系拓展
-组织客户关系拓展
案例：华为客户关系建设
-大客户信任基础与构建
-客户关系管理原则
4、案例：销售情商与客户关系维护

三、大客户项目运作与营销流程
1、大客户采购流程与应对
-客户采购流程分析
-不同营销阶段的任务
-LTC全流程项目管理
2、销售线索管理
-销售线索的概念
-线索管理四要素
-销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
-机会点验证与评估
-项目分析与维度
-SWOT分析与项目引导
案例：华为销售中的项目运作
练习：项目分析与运作策略
-项目运作与策略实施路径

四、大客户销售项目协作与管理
1、项目的定义与内涵
2、项目分级管理与机制
-销售项目分级与管理
-项目分级的维度参考
-华为铁三角责任分工
-产品行销的职责与定位
-交付经理的职责与定位
3、销售项目任务分解与管理
-项目组会议
-项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与计划
-制定项目计划的原则

五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理

客户关系建设管理课程