课程大纲：

采购谈判原则培训

课程大纲:
第一章：采购谈判原则与兵法运用
一、 谈判三大基本原则
二、 谈判风格与行为表现
三、 如何应对不同谈判风格的对手
1、 巷战斗士
2、 训导师
3、 项目主管
4、 和事佬
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、原材料及劳动力成本上涨为由大幅提价之对策
六、对方要求超越你的权限之对策
七、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
八、化解分歧与僵局的有效策略
1、 连环马策略
2、 相机协议
3、 沉锚效应
九、谈判兵法、战术之组合拳
1、 釜底抽薪
2、 声东击西
3、 请君入瓮
4、 欲擒故纵
5、 黑白脸
十、采购分析三大指标测算并优选供应商
十一、找错纠错：一场无疾而终的谈判

第二章：价格博弈与成本控制技巧
一、 各自议价模型
二、 影响价格的八大因素
三、 价格杠杆原理测算供应商底价
四、 利用囚徒困境让供应商价格搏杀
五、 用封闭式逆向竞拍甄选最优供应商
六、 善用“客户最惠条款”保护自我
七、价格谈判的操作要领
八、五大定价方式与报价原理
九、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、如何提出你的初始主张和要求
4、设定一个价格区间
十、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
十一、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
十二、设备价的谈判方法
十三、技术费谈判的三种方式
十四、备品备件的价格谈判方略
十五、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第三章：采购谈判战略制定与节奏控制
一、 全采购成本战略选择模型
1、战略型产品
2、瓶颈型产品
3、杠杆型产品
4、常规型产品
二、采购占比－销售占比之谈判影响
三、谈判战略分析六大核心要素
四、谈判战略制定之五步曲
五、供应商信息收集与分析
六、谈判目标细分与合作价值分析
七、供应环境分析与双方实力评估
八、如何找到最有效的谈判切入点
九、善用你的谈判筹码及杀手锏
十、确定恰当的谈判基调
十一、如何选择有利的开场姿态
十二、设计好你的谈判方向
十三、规划你的表达与回应方式
十四、谈判退出时的语言表述
十五、谈判收尾应注意的事项
案例分析与讨论

第四章：采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
案例分析与讨论

第五章：情景实战模拟谈判
特别说明：量身定制与本企业采购项目及谈判特点贴近的谈判案例，以剧本化操作，每天下午一个情景模拟演练谈判，紧张、刺激加实战！

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