课程大纲：

理财师提升培训

课程背景
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。 客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，为网点留住存款？ 如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？ 如何才能面谈更精准，维护更到位?

课程目标
1.帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程
2.帮助理财师提升网点维系客户关系和面谈技巧
3.帮助网点理财师以网点业务场景为基础，做到行内保金，行外吸金

课程大纲
第一讲：思维重建你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：2018新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的**大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理

第二讲：行内保金策略计划
一、定期资金承接率
1、定期资金承接率要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景维护动作/话术
二、大额资金流失维护
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景维护动作/话术
三、关键时点存款增长率
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景维护动作/话术
四、二手房贷放款承接率
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景维护动作/话术
五、公积金客户留存率
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景维护动作/话术
练习：五组场景维护动作现场练习

第三讲：行外吸金策略计划
一、小额活期客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
二、存折客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
三、转账汇款客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
四、理财到期客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
五、聚财存量客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
六、基金盈利客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
七、个体工商户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
八、代发工资客户
1、要求
2、监测频率
3、岗位分工
4、场景吸金动作话术
练习：八组场景维护动作现场练习

第四讲：价值营销技巧生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、接触的前提电邀技巧
1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
案例：某银行的电话邀约实例
2“电话邀约”的重要工具事件式营销
3、激发客户好奇心（好奇心营销）
案例：某银行的“网点创赢计划”

第五讲：零售银行资产配置原理作用及工具
一、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块

第六讲：提升中收的资产重配落地方案
一、7大类客群资产重配落地逻辑
1、理财到期客户
2、趸交到期客户
3、定存到期客户
4、基金亏损客户
5、活期存款客户
6、代发高端客户
7、投资房产客户的破保问配
二、资产重配方案落地方法论
1、套餐组合直接导入各类产品
2、重配比较法T字表导入各类产品
3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）
三、资产配置思维下的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
3、万用异议处理“套路”
4、常见异议的处理演练：
（1）时间太长
（2）收益太低
（3）钱不值钱
（4）回去考虑

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