课程大纲：

需求挖掘与销售

课程对象：销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员；项目经理、技术顾问等售前支持人员。

课程收获
企业收益：
1、培养企业销售人才，打造高绩效的销售团队；
2、紧跟销售环境变化，建立全面、系统的企业销售理念；
3、突破企业销售面临的挑战和难点，快速赢得客户、占领市场。

岗位收益：
1、理念转变：建立解决方案销售的核心理念；
2、能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力：了解客户、洞察问题、提出见解、协助改变；
3、行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；
4、工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程大纲
认知篇：全面认知解决方案销售
教学目标：
1、理解今天销售面临的挑战和难点
2、理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3、理解解决方案销售的能力要求
教学内容：
1、销售面临的三大挑战
2、解决方案销售的理念和目标
3、解决方案销售能力模型

方法篇1：发现问题
教学目标：
1、理解什么是客户问题
2、掌握“发现问题”的两种方法
3、学习运用销售工具：《发现工作表》
教学内容：
1、行动方法一：通过了解客户发现问题
2、行动方法二：通过自身优势发现问题
3、销售工具：《发现工作表》

方法篇2：诊断问题
教学目标：
1、理解诊断需求存在的关键错误
2、掌握“诊断问题”的四个步骤
3、学习运用销售工具：《诊断工作表》
教学内容：
1、行动方法三：引发问题兴趣
2、行动方法四：抛出独特观点
3、行动方法五：证明问题严重
4、行动方法六：讲述共鸣案例
5、销售工具：《诊断工作表》

方法篇3：提出建议
教学目标：
1、了解展示优势和提出建议的区别
2、掌握“提出建议”的三个步骤
3、学习运用销售工具：《提议工作表》
教学内容：
1、行动方法七：了解客户期望
2、行动方法八：对应解决策略
3、行动方法九：展示自身能力
4、销售工具：《提议工作表》

方法篇4：收获承诺
教学目标：
1、掌握如何设定销售进程的“里程碑”
2、掌握如何推动销售进程
3、熟练运用销售工具：《收获工作表》
教学内容：
1、行动方法十：设定行动承诺
2、行动方法十一：申明行动理由
3、行动方法十二：处理客户搪塞
4、销售工具：《收获工作表》

实战篇：情景案例工作坊
教学目标：
1、通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
2、学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
教学内容：
1、情景案例研讨和小组讨论
2、销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化
教学目标：
1、整体回顾课程知识框架
2、固化教学内容，形成长期记忆
3、制定行动计划，帮助知识转化
教学内容：
1、课程知识点回顾
2、通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
3、制定《行动学习计划表》

专家简介
华为大学特聘讲师、原北大方正营销总监 张老师
实战经验
20年销售与销售管理经验，10年咨询培训经验；*企业管理研究中心销售专案咨询顾问、课程研发中心总监；北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问；北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监。
授课风格
富有激情，语言节奏明快，不拖沓；控场能力强，善于调动学习氛围；课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 ；课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强。
主讲课程
版权课程《解决方案式销售》著作权人和首席讲师；版权课程《销售地图》著作权人和首席讲师；《解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人。
服务客户
国有大型企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天
上市或股份企业：拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份
知名高新技术企业：国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术

需求挖掘与销售