课程大纲：

营销创新的管理

【培训对象】
医药营销人员

【培训大纲】
医药商业的营销创新与客户管理
第一单元 医改新政对医疗行业带来的挑战和应对
1. 集采政策的实施，对商业公司发展带来的影响
2. 从新版基药目录，给基层终端市场带来的机遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售终端

第二单元 医药商业在渠道建设中的发展模式分析
1. 商业渠道的类型和特点
2. 标杆企业的分析与发展路径
3. 从简单分销向终端服务的丏业管理

第三单元：销售经理的工作职责与核心能力提升
1. 销售经理的岗位职责描述
a) 业绩担当与指标达成
b) 客户管理与终端维护
c) 团队建设与企业品牌
2. 优秀销售经理应该具备的核心素质
-区域市场分析能力
-重点客户管理能力
-商务谈判成交能力
-情商素质培养能力
-案例分析

第四单元 商业市场开发的四大核心原则
1. 定核心客户: 终端客户的管理与发掘
2. 定主导产品: 产品的筛选与提供的价值
3. 定组织架构: 营销队伍的建设与管理
4. 定销售通路: 终端渠道的选择与搭建

第五单元 销售计划的制定与目标达成
1. 从市场营销的“3C”策略中，发现市场的增长机会
2. 销售指标达成的关键因素有哪些
3. 如何设定终端的销售目标
4. 与客户共同制定商业销售计划，确保销售任务的完成
5. 开发并寻找可调动的资源，完成年度销售计划

第六单元 加强终端管理，有效提升终端销售业绩
1. 医院大客户的需求分析与管理原则
2. 基层市场的开发与渠道拓展路径
3. 借力零售终端，提升产品的市场覆盖率
4. 针对终端拜访的管理原则与工作流程

第七单元：提升自身领导力，打造一支高绩效的医药商业团队
1. 销售管理人员的角色认知分析
2. 销售角色转化的四大核心因素
3. “执行利”的建设：合理的绩效管理机制
4. “执行力”的建设：人员内在驱动力的提升
5. 看不见的影响：企业文化的作用与公司氛围的营造
6. 销售管理的双板斧：目标管理和过程管理

营销创新的管理