课程大纲：
资产配置保险营销
课程背景：
随着资管新规等各项监管要求密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。
在期交保险产品的营销中，理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，如何能够转化为真实的生产力？在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术，通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果，彻底打通期交保险营销成功之路上的“最后一公里”！
课程收益：
● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题；
● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；
● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯；
● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术。
课程对象：理财经理
课程大纲
导引：为什么学了那么多道理，营销还是那么难
1、从理念沟通，到最终成交，有道绕不过去的墙
2、营销不是一个人的战斗，而是一个团队的战役
第一讲：邀约篇高效的电话邀约流程
一、优化呼出清单
1、客户名单准备的原则、事项和工具
1）名单准备的“三配”原则：数量匹配、来源搭配、动态调配
2）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
3）名单准备的核心工具：电话呼出清单
2、客户筛选与标签运用
1）目标客户的来源：数据库营销与产品画像
2）标签的运用：客观+主观
案例学习：重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析
3、切入理由
1）理由的来源：系统提供、主动发起、市场产生
案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表
2）切入理由选择的三大原则：有关联、带感情、能转换
案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同
4、电话预期目标设定的重要性与必要性
5、关键工具实操练习：电话营销呼出清单
二、电话营销实战九步流程
1、自我介绍
2、客户破冰
3、确认状态
4、说明理由
5、强化要点
6、异议处理
7、再次强化
8、确定时间/添加微信
9、礼貌结束
三、电话营销事后跟进
1、电话营销的自我检视
2、关键工具实操练习：电话营销回听自评表
第二讲：专业篇专业的资产配置流程
一、面谈前准备
1、面谈前准备八部曲
2、准备工作检视表
二、破冰暖场阶段
1、不同客户有不同的自我介绍
2、介绍流程，体现专业、利益与尊重
案例学习：某股份行的“财富体检”开场寒喧全流程分析
3、需求沟通阶段KYC
1）提前准备：分析第一+询问第二
2）高手的KYC是一个验证猜测的过程
案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单
3）KYC三步曲
案例学习：爱看NBA的陌生客户怎么KYC
4）KYC万金油
三、资产检视并提出建议
1、资产配置专业工具的使用说明
2、六大类客户的资产配置切入
3、一块饼看清大类缺口
案例学习：资产检视切入话术
四、方案呈现阶段
1、满足需求切入单一产品或产品组合
1）不要让所有的努力毁于临门一脚
2）传统难点与痛点
案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸
2、思路与出路
1）客户购买决策三要素
2）好用的FABE营销法如何运用于银行
实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习
3）结构化思维和电梯法则
3、银行产品高效呈现方法“1-3-6”及实战运用
五、资产配置的后续追踪
1、配置资产高覆盖的客户群
2、配置资产低覆盖的客户群
第三讲：分析篇关于银行期交保险产品营销，你必须知道的事
一、所有营销的共性
1、客户购买产品的决策心理研究
1） 产品的价格优势
2） 产品的性能优势
3） 产品的附加优势
2、最有效的产品呈现方式
1） 虽然有点老套，但必须要先了解的FABE
2） 麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”
3） 同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”
案例学习：瓜子二手车直卖网的经典版广告
二、万变不离其宗的客户营销流程
1、存量客户营销链条
2、流量客户营销漏斗
3、产品呈现是成功营销链条上的关键环节
1）把产品说清楚，展现专业基本功
案例学习：同一个客户同一款期交保险，成交金额多10倍
2）对问题有准备，把握销售主动权
案例学习：理财经理两周成交11单期交期交保险
第四讲：方法篇高效、简洁的期交保险产品呈现方法，“1-3-6”解读
一、高效期交保险产品呈现的判断标准
1、一对一营销场景
1） 销售人员视角：说得清
2） 客户视角：听得懂
3） 共同视角：记得住
2、 网点联动营销场景
1） 有效联动的特点：简单化、流程化、标准化、制式化
2） 让绝大多数员工动起来
3） 让旺季产品覆盖绝大多数客户
二. 什么是“1-3-6”
1、“1-3-6”的整体结构
2、 深度解读“1”快速切入
3、 深度解读“3”产品呈现
4、 深度解读“6”问题处理
案例：产品异议问题处理实例（期交保险产品）
三、期交保险产品实战解析
1、期交保险保障类（重疾、医疗、驾乘等）
2、期交保险终身寿险
3、期交保险年金类
4、趸交保险
实战：期交保险产品实战话术编写与练习
课程收尾：
1、回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2、答疑解惑、结语
资产配置保险营销
上一篇: 精准营销—— 细分客群经营和需求导向营销实战技能提升
下一篇: 理财经理全场景营销能力实战攻略
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
