课程大纲：

银行高净值客户管理培训

【培训对象】
私人银行主管、财富顾问、私行客户经理团队
【培训收益】
私人银行团队面临下列问题,必须选修此课程： 
一、私行客户经理的核心竞争力是什么？该如何培养？ 
二、高净值客户开发与维护面临的困境与难点如何解决？ 
三、如何察觉与分析高净值客户即将流失的警讯？ 
四、如何建立让高净值客户难以退出的障碍？ 
五、如何整合银行跨部门大数据、进行私行客户的拓展？ 
六、如何建立外部渠道进行私行客户的开发与拓展？ 
七、面对高净值客户如何进行电话营销与上门面访？ 
八、高净值客户维护最高境界-如何创造被利用的价值？ 
九、如何建立一套有系统的九宫格人脉网络？ 
十、如何提升私行客户经理高效的时间管理能力？

课程大纲：
 【 第一单元】 客户经理的五大核心竞争力
一、投资顾问的能力
二、资产配置规划的能力
三、差异化服务的能力
四、法商與稅商智慧的能力
五、资源整合的能力

【 第二单元】 高净值客户经营面临的五大 问题
一、高净值客户资产保留率偏低 、
二、高净值客户欠缺资产配置规划的思维
三、高净值客户产品覆盖率偏低
四、高净值客户没有专属团队进行维护
五、高净值客户忠诚度不高

【 第三单元】 高净值客户流失警讯分析
一、客户交易流水数据分析
二、客户交流互动观察
三、客户言语表达观察
四、跨部门大数据分析
五、产品种类与收益率未达预期
六、人员素养与整体服务达不到客户期望

【 第四单元】 建立高净值客户退出障碍的五 大策略
一、配置专属的客户经理
二、交易型业务转型为财富管理业务
三、貔貅银行的思维-只进不出
四、交叉营销增加产品覆盖率
五、创造被客户利用的价值

【 第五单元】 锁定银行内部五大获客渠道
一、分支行网点个人客户签约升级获客
二、高端信用卡客户开发与升级获客
三、高档楼盘按揭客户转化升级获客
四、三方存管大客户转介获客
五、对公企业主与高管层公私联动获客

【 第六单元】 外部渠道新增获客五大策略
一、MGM Program 转介
二、举办客户沙龙活动发掘
三、政府单位转推荐
四、商户联盟与异业合作挖掘
五、客户经理自拓新户

【 第七单元】 高净值客户电话营销五大技巧
一、分群：掌握目标客群
二、时间：合适的电访时间
三、话术：有针对性的话术
四、痛点：挖掘客户的痛点
五、回访：提供解决方案

【 第八单元】 高净值客户上门拜访六大技巧
一、准备：拜访前准备工作
二、观察：客户主场、观察重点
三、谈资：开场的八大技巧
四、目的：展现拜访的企图心
五、避讳：Do and Do’nt
六、总结：结束面谈总结与铺垫

【 第九单元】 MGM 与九宫格人脉经营策略
一、MGM 客户转介客户-创造新增获客
二、掌握 MGM 有效的时机点
三、MGM 转介的六大步骤
四、实战演练：MGM 情景案例演练
五、高端客户人脉经营法则(九宫格人脉法）
六、如何建立有系统的人脉资料库
七、实战演练：九宫格人脉拓展方法

【 第十单元】 創造被利用的價值 (Peter 老師人脉经营实战分享)
一、参加商会组织成为不可替代的人物
二、担任主持人成为舞台上闪亮的明星
三、佛渡有缘人永不放弃的精神
四、资源整合者～成为客户的智多星
五、真诚的服务让客户感动落泪
六、打入客户的朋友圈
七、*球人脉经营法

【第十一单元】 私人銀行高效能的时间管理技巧
一、私行客户时间安排面临的困境
(一)行程太忙无法接受您的预约
(二)预约后经常临时取消或改期
(三)见面会谈时被其他事物干扰
(四)给您的约访时间太短暂
二、解决上述困境的实战策略与方法
三、高效能的时间管理技巧
(一)找出时间浪费的杀手
(二)制定时间管理(日、周、月)计划表
(三)时间管理轻重缓急矩阵分析
(四)使用高科技工具进行时间管理
(五)高绩效的客户拜访顺序与行程计划安排
四、掌握高效能的会议时间管理

银行高净值客户管理培训