课程大纲：

网点管理客户经营

课程背景：
目前，银行依然聚焦在传统的展业方式上，厅堂营销、电话营销、短信银行、沙龙营销等等。但是，随着客户行为习惯的变化，特别是本次疫情过后，传统的营销方式已经明显受到严峻挑战。
随着客户行为习惯的变化，银行传统展业模式面临越来越大的困难，银行营销不得不从传统思维向互联网流量思维转变。
有的银行选择与互联网平台合作，在短时间内获得了快速的存款提升，随着存款新规出台，借道互联网平台流量的方式被叫停。央行《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》明确规定，“银行可以通过营业网点、自营网络平台开展存款业务”，对于银行来说，启动数字化转型，开展流量营销才是真正的解药。

【课程大纲】
第一部分 角色与认知
一、职责认知
（一）关键词：要
1、了解市场（同业、跨界）
2、了解客群（习惯、偏好）
3、了解员工（特点、规划）
4、了解业务（场景、营销）
5、了解政策（当地、行内）
（二）关键词：是
1、懂业务的专家（权威）
2、懂营销的行家（方向）
3、打头阵的将军（实干）
4、擅解惑的老师（培养）
5、爱员工的家长（关爱）
二、政策认知
（一）监管政策
1、存款新规（银保监、央行2021年发布）
2、贷款新规（银保监2021年发布）
3、支付结算规定（央行261号文）
（二）总行政策
1、零售业务
2、公司业务
（三）当地政策
从省、市、区政府工作报告中抓住业务机会。
三、市场认知
1、客户行为习惯的变化；
2、银行同业的创新案例；

第二部分 经营管理
一、团队管理
1、明确团队愿景及奋斗目标；
2、建立员工培养成长机制；
3、建立公开透明的激励机制。
二、目标管理
1、目标分解
2、进度管理（年（季）、月、周、日）
3、绩效考核（制定、组织、实施、应用）
4、劳动竞赛活动
5、日常工作评定
三、过程管理
1、部门岗位及流程梳理
2、活动量督导管理
四、合规管理
1、道德风险
2、销售风险
3、操作风险

第三部分 营销管理
一、公私联动营销
（一）业务定位
1、网点定位；
2、市场定位；
3、业务定位；
（二）对公客户获客渠道梳理
1、政府部门
2、风投
3、孵化器
4、联合办公室
5、商业服务机构
6、媒体
（三）营销人员需要具备的知识储备
1、银行对公、零售业务；
2、金融同业的相关业务（券商、保险、私募、期货）
（四）对公客户营销管理SOP
1、客户营销；
2、对公开户；
3、企业员工开户；
4、对公客户运营服务；
5、企业员工批量运营；
6、售后综合金融服务；
7、对公、零售产品持续渗透。
8、增值服务MGM。
（五）转变对公客户服务运营方式
1、对公客户社群的目的；
2、对公客户社群的功能；
3、如何构建运营对公客户社群；
4、如何通过社群运营深入绑定对公客户；
5、客户反馈和评价。
（六）对公客户与零售业务的结合
1、跨界合作、联合营销；
2、联合开展客户活动；
（七）对公展业与品牌推广的结合
1、带着私心做公益；
2、依托“双创”主题推广银行品牌；
3、依托“党建”主题推广银行品牌；
4、依托“年会”主题推广银行品牌；
（八）对公业务与员工关爱的结合
1、新的体验式关爱；
2、结合“双创”资源，为员工提供衣、食、住、行等多方面的关爱和支持，提高员工幸福感和归属感。
二、线下营销（社区、商圈）
（一）产品梳理
1、强相关
2、中相关
3、弱相关
（二）社区营销策略
1、社区营销逻辑；
2、社区营销突破口；
3、学在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、资源共享同，互相成就。
（三）活动后的关键动作
1、三篇文章
2、信息推广
（四）经典活动案例
1、社区家庭的反馈
2、行内的反馈
3、媒体的反馈
4、监管机构的反馈
5、活动业绩成效
（五）与社区的持续协同
1、资源共享；
2、互相成就。
（六）商圈营销策略
1、商圈分类；
2、商圈切入方式；
3、商圈运营；
4、产品转化；
5、搭建平台；
6、品牌露出；
7、客户权益日；
8、联合推广；
9、企业座谈会；
（七）线下场景营销策略（信贷联动）
1、住房按揭贷款场景营销策略
（1）一手房贷款场景；
（2）二手房贷款场景；
2、个人消费贷款场景营销策略；
（1）装修场景；
（2）教育场景；
（3）医美场景；
（4）汽车场景；
（5）生活消费场景。
3、房抵经营贷场景营销策略。
（1）中小企业协会；
（2）各地商会；
（3）行业论坛；
（4）双创孵化器；
4、联合媒体；
5、融入高校；
6、融入圈层；
7、融入双创。
三、数字化转型路径：线上营销（场景、流量）
（一）场景营销
1、线上场景营销业务逻辑；
2、线上场景营销业务结构及案例；
3、线上场景的发展方向。
（二）流量营销
1、监管政策利好全国性商业银行
（1）互联网存款对客户的影响；
（2）存款新规对区域性银行的影响；
（3）目前的应对方式是否有效；
（4）银行互联网营销的出路在哪里。
2、数字化转型成为多家银行总行级战略共识
（1）数字化转型的探索方向；
（2）数字化转型战略下，总、分、支行如何协同；
（3）数字化转型胜任模型解读。
3、分、支行参与数字化转型主要措施
（1）数字化渠道获客；
（2）数字化方式运营；
（3）数字化工具转化。
4、数字化转型的路径：流量营销
（1）流量营销的业务逻辑
（2）流量的定义
（3）流量营销与场景营销的异同
（4）流量营销的价值成果
5、流量营销如何助力存量客户提升及新客拓展
对公业务
1、撬动同业业务机会（基金、券商、保险）；
2、流量粉丝中挖掘对公业务机会（对公开户、代发工资、对公理财）；
3、私域流量撬动商圈企业资源（对公开户、收单、理财）；
4、社群化运营，转变对公客户服务模式
零售业务
1、零售品牌及内容穿透；
2、公域流量路转粉；
3、私域流量粉转客；
4、社群运营提升客户交互能力（存量客户、新客户）；
5、业绩提升（存款、理财、基金、保险、贵金属、个贷、信用卡）。
四、如何从0开始做流量营销
（一）银行私域流量与其他行业的四大差异：
1、客群的匹配性；
2、产品的特殊性；
3、内容的合规性；
4、流程的复杂性。
（二）自建私域流量的注意事项：
1、选对平台；
2、选对主题；
3、内容合规；
4、强化交互；
5、流程便捷。
（三）行业对标分析
1、银行同业对标分析：招商银行
2、异业对标分析：宝岛眼镜
（四）推动步骤
1、定位（人设、内容、客群）；
2、流量矩阵建设；
3、专业内容持续输出；
4、社群运营转化提升；
5、推动流程。

网点管理客户经营