课程大纲：
解决方案落地策略
课程背景：
目前，银行依然聚焦在传统的展业方式上，厅堂营销、电话营销、短信营销、沙龙营销等等。但是，随着客户行为习惯的变化，金融消费者年轻化，对传统网点的依赖程度越来越低，与银行交互降低，客户经理与新生代高净值客户的有效沟通面临挑战，特别是本次疫情过后，传统的营销方式已经明显不适应市场和客户的变化。
有的银行选择与互联网平台合作，在短时间内获得了快速的存款提升，随着存款新规出台，借道互联网平台流量的方式被叫停。《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》明确规定，“银行可以通过营业网点、自营网络平台开展存款业务”，对于银行来说，充分运用互联网平台和工具开展数字化营销，自建私域流量才是真正的解药。
课程大纲/要点：
第一部分：数字化转型的价值和业绩转化成果
一、传统银行的困境
1、客户结构盘点
1）倒金字塔式的客群老龄化；
2）现有营销方式难以触达年轻客户；
2、营销方式剖析
1）厅堂营销
2）电话/短信营销
3）社区营销
4）沙龙营销
3、客户行为习惯的变迁
1）选择银行的方式
2）监管政策的影响
4、经营管理的重构
1）员工培养策略
2）过程管理重构
二、数字化营销的实践成果
1、业绩转化
1）理财销售；
2）基金销售；
3）保险销售；
4）信用卡营销；
5）AUM综合提升。
2、数字资产
1）粉丝量
2）阅读量
3）社群量
第二部分：数字化转型的政策背景和总行战略
一、监管政策
1、存款新规（银保监、央行2021年发布）
2、贷款新规（银保监2021年发布）
3、支付结算规定（央行261号文、16号文）
二、总行级零售战略
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识
2、从总行年报中梳理数字化转型路径和策略
三、数字化转型的目标：创利
1、利息净收入
1）低成本存款的来源
2）减费让利背景下，如何让贷款综合利率稳中有升
2、非息净收入
1）理财托管
2）银行卡交易手续费
3）代理服务（两金一保）
4）结算清算手续费
第三部分：零售银行数字化转型的解决方案
一、数字化技术基础设施：
1、账户；
2、支付；
3、客户资产；
4、贷款。
二、传统模式与数字金融模式的区别：
1、客户身份识别；
2、风险量化评估；
3、资金流向监控；
4、贷后风险管理。
三、客户结构调整
1、降低客群平均年龄
2、开源节流
四、产品结构调整
1、贷款
2、存款
3、中间业务
五、员工队伍升级
1、中后员战略技能升级
1) 定位
2) 方向
3) 策略
2、前台业务技能升级
1) 支行长综合能力提升
2) 客户经理综合能力提升
3) 会计主管综合能力提升
4) 大堂经理综合能力提升
5) 柜员综合能力提升
四、数字化转型路径：四个重构
1、重构经营管理
2、重构客户运营
3、重构业务逻辑
4、重构展业模式
第四部分：打造零售银行数字化获客生态圈
一、场景金融（线上）
（一）线上场景金融生态圈业务逻辑
（二）线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
（三）线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
二、流量金融（线上）
（一）什么是流量营销
（二）为什么要做流量营销
（三）监管政策解读
1、存款新规的解读；
2、互联网存款对客户的影响；
3、存款新规对银行的影响；
4、目前的应对方式是否有效；
5、银行互联网营销的出路在哪里。
（四）总行级零售战略解读
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识；
2、数字化转型=工具30%+运营70%；
3、数字化转型胜任数字模型；
4、分、支行数字化转型路径；
（五）流量营销与传统营销的区别
1、地域范围：突破周边2公里的地域限制
2、时间范围：突破朝九晚五的营业时间限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客户状态：由被营销转为主动咨询
5、员工状态：由推销员转为专业顾问
6、业绩指标：实现自然增长
（六）流量营销的成果
1、业绩转化；
2、数字资产；
3、阅读数据；
4、解锁商圈；
（七）如何从0开始做流量营销
1、银行私域流量与其他行业的四大差异：
客群的匹配性；
产品的特殊性；
内容的合规性；
流程的复杂性。
2、自建私域流量的注意事项：
选对平台；
选对主题；
内容合规；
强化交互；
流程便捷。
3、行业对标分析
银行同业对标分析：招商银行
异业对标分析：宝岛眼镜
4、推动步骤
1、定位（人设、内容、客群）；
2、流量矩阵建设；
3、专业内容持续输出；
4、社群运营转化提升；
5、推动流程。
解决方案落地策略
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