课程大纲：

社区银行经营管理新策略

课程大纲：
第一部分：数字化转型战略背景
一、数字化转型的实践成果
1、数字化转型带来的业绩成果
2、数字化转型带来的营销模式变革
二、数字化转型的定义和背景
1、数字化转型的认知
2、数字化转型的背景
3、传统营销的困境
三、零售营销团队如何推进数字化转型
1、重构经营管理
2、重构客户运营
3、重构业务逻辑
4、重构展业模式

第二部分：重新认识社区银行价值
一、社区银行价值定位：
1、品牌传播；
2、客户运营；
3、产品销售；
4、干部培养。
二、社区银行工作目标：
1、与社区生活紧密相连；
2、与社区家庭紧紧相依；
3、与社区商家紧密合作；
4、为社区居民和企业创造差异化价值。
三、社区银行运营逻辑：
1、根据网点区位聚焦主要客群；
2、根据客群特点明确主要业务；
3、根据主要业务制定绩效考核；
4、根据绩效考核筛选核心产品；
5、根据核心产品定位内容输出；
6、通过内容输出获取社区客户；
7、通过社群运营实现业绩提升。
四、社区银行的革新
1、定位的革新：
小而美、一行一策。
2、队伍的革新：
具备数字化运营思维的员工队伍。
3、营销的革新：
线下家庭营销与线上流量营销的深度融合。
4、服务的革新：
由被动的基础金融服务升级为以家庭成长为核心的主动价值服务。
5、考核的革新：
（1）经营成效考核：
一行一策的差异化考核。
（2）员工活动量考核：
由传统的电话、短信考核，改革为社群数量及活跃度、各层级客户的微信好友覆盖率、内容输出频率和内容质量的考核。
五、总、分行协同配合
总行：
1、定战略、出策略；
2、定资源、出办法；
3、定渠道、出技术；
4、定客群、出产品。
分行：
1、调整考核机制，明确社区银行员工的工作方向；
2、强化培训投入，提高员工金融专业能力和运营能力；
3、调整激励机制，让优秀的员工愿意去社区银行培养锻炼；
4、深入跨界交流，开拓员工眼界，提升社区资源整合能力。

第三部分 支行管理者的思考与定位
一、支行管理者的六大思考
1、如何把银行的服务嵌入到日常生活平台
2、思考物理网点的品牌效益和经济效益
3、*何创造全新的体验和价值
4、思考传统银行与新兴金融科技公司的合作模式
5、思考在流量营销时代下的获客经营策略
二、支行管理者的定位
（一）关键词：要
1、了解市场（同业、跨界）
2、了解客户（习惯、偏好）
3、了解员工（特点、规划）
4、了解业务（场景、营销）
5、了解政策（当地、行内）
（二）关键词：是
1、懂业务的专家（权威）
2、懂营销的行家（方向）
3、打头阵的将军（实干）
4、擅解惑的老师（培养）
5、爱员工的家长（关爱）

第四部分 打造线下客群生态圈的六大场景
场景一：精耕社区（一家有温度的银行）
（一）如何与社区建立深度合作关系
（二）社区营销的本质
（三）家庭营销的入口
（四）社区活动案例解析
场景二：公私联动（对公账户带动个人账户）
（一）业务定位
（二）获客渠道
（三）知识储备
（四）对公客户营销管理SOP
1、对公开户；
2、员工代发；
3、对公客群运营；
4、企业员工社群化运营；
5、零售产品持续渗透。
场景三：商圈联动：银行|商家|客户共赢
（一）商圈运营思路
1、转变传统观念，加强跨界合作；
2、整合当地商户资源，搭建优惠商户平台；
（二）商圈联动策略
1、商户推广：自行推广+合作推广
2、商户广告资源共享
3、联合市场活动
4、商圈合作案例
（三）零售贷款业务场景
1、装修场景；
2、教育场景；
3、医美场景；
4、汽车场景；
5、生活消费场景。
场景四：学术联动：对公零售双带动
（一）高校
（二）学术论坛
场景五：圈层联动
解锁高端获客
场景六：媒体联动
助力品牌获客

第五部分：线上客群生态圈建设的道与术（场景+流量）
一、场景金融（线上）
（一）线上场景金融生态圈业务逻辑
（二）线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
（三）线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
二、流量金融（线上）
（一）什么是流量营销
（二）为什么要做流量营销
（三）监管政策解读
1、存款新规的解读；
2、互联网存款对客户的影响；
3、存款新规对银行的影响；
4、目前的应对方式是否有效；
5、银行互联网营销的出路在哪里。
（四）总行级零售战略解读
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识；
2、数字化转型=工具30%+运营70%；
3、数字化转型胜任数字模型；
4、分、支行数字化转型路径；
（五）流量营销与传统营销的区别
1、地域范围：突破周边2公里的地域限制
2、时间范围：突破朝九晚五的营业时间限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客户状态：由被营销转为主动咨询
5、员工状态：由推销员转为专业顾问
6、业绩指标：实现自然增长
（六）流量营销的成果
1、业绩转化；
2、数字资产；
3、阅读数据；
4、解锁商圈；
（七）如何从0开始做流量营销
1、银行私域流量与其他行业的四大差异：
客群的匹配性；
产品的特殊性；
内容的合规性；
流程的复杂性。
2、自建私域流量的注意事项：
选对平台；
选对主题；
内容合规；
强化交互；
流程便捷。
3、行业对标分析
银行同业对标分析：招商银行
异业对标分析：宝岛眼镜
4、推动步骤
1、定位（人设、内容、客群）；
2、流量矩阵建设；
3、专业内容持续输出；
4、社群运营转化提升；
5、推动流程。

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