课程大纲：

场景精准获客营销

课程背景：
在数字时代疫情持续的背景下，银行网点营销难上加难。什么内容将吸引到什么客户。如果以传统的米面油和福利权益为内容，吸引过来的客户只是为了薅银行羊毛，并不是认可银行的专业能力，一旦其他银行的羊毛更多，客户会义无反顾的奔向下一家银行。

【零售银行经营现状】
（一）厅堂营销：
1、疫情持续，客户到店难度提升；
2、到店客户老年居多，可售产品有限；
3、年轻客户不愿意，也没必要到网点。
（二）电话营销：
1、政策限制；
2、科技限制；
3、客户抵触；
4、员工抵触。
（三）外拓营销：
1、摆摊发传单：客户觉得LOW，员工抵触
2、扫楼扫街：客户抵触，员工抵触
（四）沙龙营销：
1、新客难邀；
2、成本高、成效差；
3、疫情持续，不适合搞线下沙龙活动。

课程大纲：
第一讲：数字化时代特点及零售银行运营现状
一、数字化时代特点
二、客群运营的难题
1、客群结构老龄化
2、高净值客群年轻化
3、年轻客户难以触达
4、营销内容难以吸引年轻客户

第二讲：用板块协同破解零售银行业务发展矛盾
1、前台与中台的矛盾
2、营销与内控的矛盾
3、员工能力与客户需求的矛盾
4、人员紧缺与业务发展的矛盾
【案例】平安银行、招商银行等物理网点转型案例

第三讲：零售银行中台的价值及提升策略
一、前台眼里的中台VS前台期待的中台
二、数字时代的零售银行中台组织架构
三、中台的能力素养提升策略
【案例】招商银行“小前台，大中台”架构
【案例】建设银行“3+1”中能力中心建设方案
【案例】某银行广西区分行中台赋能实践
【案例】某银行广东梅州分行中台赋能实践

第四讲：支行营销团队数字化培养策略
一、经营管理的重构
（一）数字化人才培养
1、什么是数字化人才？即，能让总行数字化工具变得有用的人才
2、数字化人才培养的核心：回归本源，专业为王
3、数字化人才专业能力培养计划
4、数字化人才营销技能培养计划
【案例】招商银行“招财号”与招行网点营销
【案例】平安银行某网点数字化直营业绩成果
（二）过程管理
重新审视以电话外呼为标准的过程管理策略
【案例】数字化转型背景下的过程管理办法
二、客群运营的重构
1、重新审视以资产为分层标准的客群运营策略
2、新客获取、老客提升难在管理思维和运营思维的转变
【案例】数字化时代以客群画像为依据的银行客群运营案例
三、业务逻辑的重构
1、线下传统营销逻辑的革新：打造“园区+社区+商圈”的获客生态圈
【案例】交通银行网点与园区协同案例
【案例】交通银行网点与社区协同案例
【案例】建设银行、邮储银行、兴业银行商圈生态建设
2、线上数字营销逻辑的设立：打造社群化的批量交互和业务营销模式
四、展业模式的重构
（一）场景营销模式：
基于II、III类账户实现存、贷、汇的线上场景营销模式
【案例】线上消费金融
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
【案例】线上存款、理财及消费分期
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
（二）流量营销模式
1、什么是流量营销
2、监管政策解读
3、总行级零售战略解读（国有银行、股份行）
4、流量营销与传统营销的区别
5、银行私域流量与其他行业的四大差异：
6、行业对标分析
【银行案例】招商银行
【异业案例】宝岛眼镜
7、如何从0开始做流量营销
第一步：定位（人设、内容、客群）；
第二步：内容持续创作；
第三步：流量矩阵输出；
第四步：社群运营转化；

场景精准获客营销