课程大纲：

提升网点综合营销技能

课程大纲：
第一讲：零售银行经营形势分析
一、营销的时代发展
【营销1、0】以产品为中心的营销，一家“产品收益高，贷款利率低”的银行
【营销2、0】以客户为导向的营销，一家“有温度”的银行
【营销3、0】以价值观驱动的营销，一家“价值观一致”的银行
【营销4、0】以数字化（大数据、社群等）为基础，一家与客户“高效交互”的银行
二、零售银行面临的挑战
1、CRM系统的客户就是老客吗？
2、客群结构：倒金字塔VS橄榄型
3、传统营销方式剖析：厅堂、电话、短信、社区、沙龙、外拓

第二讲：代发客群营销策略（公私联动）
一、经营逻辑：对公获客→对公开户→代发工资→持续运营
二、对公获客：精耕园区（一家懂产业的银行）
三、营销准备：消除顾虑，提升体验
四、持续运营：运用数字化工具做好存量、新增对公客户运营
五、网点协同：网点负责人+会计主管+大堂经理+理财经理
【实训一】
制定《代发客群营销计划》

第三讲：家庭客群营销策略（深耕社区）
一、如何与社区建立深度合作关系
二、 社区营销的本质
三、家庭营销的入口
四、社区互动案例解析
【实训二】
制定《社区运营计划》

第四讲：结算客群营销策略（商圈生态）
一、商圈商户盘活、新增的三大挑战
二、如何通过私域流量营造商户价值生态圈？
三、商圈生态=私域流量+异业联盟
四、商圈流量运营的*流量工具是什么？怎么做？
五、银行同业成熟案例及视频号内容素材参考
六、线上商圈生态场景（B2B2C获客模式）
【实训三】
制定《商圈运营计划》

第五讲：数字化转型政策背景及总行战略
一、监管政策
1、261号文
2、互联网贷款新规
3、互联网存款新规
二、总行级零售战略
1、国有行、股份行战略
2、中国工商银行个人金融数字化转型四化：
“线上化、开放化、直营化、智慧化”

第六讲：零售银行数字化转型解决方案
一、数字化转型框架模型
二、数字化转型基础设施
三、经营管理的重构
1、员工培养策略
2、过程管理策略

第七讲：客户偏好及财富管理行业发展
一、财富客户偏好的变化
二、财富管理行业发展趋势
三、财富管理产品分类及特点解析

第八讲：打造零售银行数字化获客生态圈
一、场景金融（线上）
（一）线上场景金融生态圈业务逻辑
（二）线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
（三）线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
二、流量金融（线上）
（一）什么是流量营销
（二）为什么要做流量营销
（三）如何从0开始做流量营销
1、银行私域流量与其他行业的四大差异：
客群的匹配性；
产品的特殊性；
内容的合规性；
流程的复杂性。
2、自建私域流量的注意事项：
选对平台；
选对主题；
内容合规；
强化交互；
流程便捷。
第一步：定位
1、我是谁？（人设定位）
2、我的主题？（内容定位）
3、我想要什么客户？（客群定位）
第二步：内容（内容定位）
1、理财类；
2、贷款类；
3、保险类；
4、信用卡类；
5、基金类；
6、支付结算类（二三类账户输入、线上收单）；
7、贵金属类；
8、权益类。
第三步：组建流量矩阵（客群定位）
1、重点公域流量平台分析：
2、微信公众号后台常用功能解析
3、微信视频号后台常用功能解析
第四步：社群运营转化
1、社群价值；
2、社群规则；
3、社群管理；
4、社群运营。
【实训四】
完成微信订阅号或知乎注册，结合内容定位，发布一篇主题图文；
【实训五】
完成微信视频号注册，结合内容定位，拍摄发送一条主题视频。
【实训六】
1、结合内容定位，建立第一个微信客户群（企微）。
2、通过线上线下的方式，吸引客户进群。
3、把订阅号或视频号内容转发到群里。
4、结合IP定位，在群里与成员批量交互。

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