课程大纲：

营销与客户关系维护

课程背景：
2022的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？想了解数字化赋能公私联动及零售业务批发做的方法吗？大数据的应用和公私联动已经成为新时期“在哪里找客户”的关键。
有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财
有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子
我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低
我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权
我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几
我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁
所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大数据背景下，整合资源、互为平台、相伴成长，做有温度的金融服务与营销，才是今后银行持续发展的出路与方向！

课程目标：
引导总分行、支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。
课程亮点：确保课程听得懂、拿得走、用得上、有实效、能落地

课程收益：
● 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法
● 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核
● 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程对象：分行对公条线老总、支行行长、对公客户经理等

课程大纲
第一讲：更新综合营销观念，整合营销资源
主要解决：营销人员工作重心和营销思路调整的问题
一、调整营销思路
1、观念上的不同
2、管理上的不同
3、客户关系上的不同
二、大数据的应用
1、外部获取
2、内部获取
3、专项获取
案例剖析：
1）从市场监督部门获取工商注册登记公司客户信息
2）从税务部门获取客户纳税公司客户信息
3）从工信、农业等部门获取三农客户信息
4）从科技部门获取小微、科创等客户信息
5）从人行、证监、经管等部门获取投行业务客户信息
6）从外汇局、海关、商务等部门获取国际业务客户信息
7）从城管、住建等城市管理部门获取民生服务类企事业单位信息
三、签署合作协议
1、落实营销方案
2、组合金融产品
3、获客方式转型
四、调整营销行为
1、全面梳理存量对公客户
2、提升双方合作关系
案例：百万俱乐部亲耕园亲耕计划
案例：存量客户深度合作
案例：4000多户小微企业协会营销案例
3、落实营销规定动作
4、主动打造标杆树立旗帜

第二讲：强化资源板块分析，摸清客户资源
主要解决：不同板块资源调研、实施分类营销的问题
导入：确定商业街区、商业综合体、大中型企业、工业园区、涉农业务、旅游产业、银政合作、银医合作、银校合作等十大资源板块
1、十大资源板块分析与资源调研
2、大中型企业的深度合作与营销
案例：大中型企业存量客户提升合作与他行客户抢挖，10户在我行老客户合作关系提升，6户以前没有任何合作关系初步接洽
3、工业园区客户的深度合作与营销
案例：工业园区~新型工业园七大园区~入园企业849家公司类客户批量合作与营销
4、商业综合体的深度合作与营销

第三讲：金融生态图谱绘制，划定营销区域
主要解决：培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径
1、金融生态图谱的绘制方法
2、金融生态图谱数据的加载
3、金融生态图谱的资源数据
4、金融生态图谱同业的标注

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