课程大纲：
商务礼仪与谈判技巧课程
课程背景
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础
“沟通技能是评价一个商务者最基本的能力”杰克、韦尔奇
商业过程*的障碍来自于非专业的合作沟通能力，沟通能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。
谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……
有效沟通：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。有效沟通，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。
课程收益
1、认识客户销售特点
2、掌握客户开发技巧
3、懂得客户销售的策略
4、掌握客户关系维护方法
5、熟悉客户销售管理的常用方法
6、按照专业销售的标准来思考和行事，了解客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人
适用人群
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、资深销售人员
课程大纲
第一部分：商务拜访礼仪素质训练
1、现代人为什么学礼仪?
2、第一印象效应的重要性
3、礼仪的核心是什么？
4、如何树立个人职业形象
5、商务人士形象的基本要求
6、如何建立礼仪和仪表建立良好第一印象
7、商务礼仪－言谈举止礼仪
8、如何树立拜访礼仪
9、如何树立介绍礼仪
10、如何树立会议礼仪
第二部分、客户开发与商务谈判技能工作法
第一步：商务谈判准备----怎样寻找客户客户信息开发12种策略
第二步：商务谈判准备-----怎样了解客户----客户类型分析
商务谈判调研------了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
（二）商务谈判客户心理分析-----公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第三步：商务谈判客户关系处理技能------建立客户信任感
1、赞美技巧
2、聆听技巧?3、提问技巧
赢得客户信任的第一步客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
六、客户关系的三大要素
四种不同性格客户关系中应该怎样应对？
关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
处理客户不满的四个原则
第四步：商务谈判之道-如何解除客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议2、假的异议3、隐藏异议
二、异议原因分析
三、处理异议的四大原则？
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第五步：商务谈判之道----双赢谈判沟通技能提升
第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、*策略
第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；
第六步：商务谈判客户沟通---客户的*顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是*提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用*提问
5、*提问方式的注意点
第七步：营销人员商务谈判技能提升
一：商务谈判认知
1、 互惠商务谈判认知
2、 商务谈判要坚持的两大原则
3、 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
4、 认识商务谈判的成功步骤
5、 商务谈判的分析与应对
二：商务谈判准备内容
庙算者胜，设计就是力量 ，
谈判信息的收集与整理，
状态的准备气场
态度的准备双赢
知识的准备专业
技巧的准备专长
工具的准备资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
第八步：客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判策略
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第四：要求承诺，快速出击、智取订单
商务礼仪与谈判技巧课程
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