课程大纲：

营销流程方法培训

【课程背景】
营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】
洞察营销的核心与本质
掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
理解营销流程八大环节和营销循环逻辑
深入掌握标准的营销动作
学会标准的营销话术，有的放矢

【课程特色】
以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【课程对象】
一线营销人员、中基层营销管理者

【课程大纲】
一、做营销到底是在干什么？
1. 营销的核心与本质
需求：营销要解决的核心问题
价值交换：营销行为的本质
案例：空调的选择
2. 营销的关键要素
信息差
认知差
案例：他们怎么赚的钱的？
3. 业绩的基本公式
业绩提升的四大板块和六项着力点
案例：为什么这么火？
4. 营销成功的几项基本前提
营销的沟通公式
营销信任的建立
案例：销冠的特质

二、如何科学有效的开展营销工作？
1.以终为始：以业绩目标需求倒推营销工作环节
2. 营销的标准流程分解
引流邀约初洽沟通说明异议处理促成成交及售后
营销标准流程的循环概念
研讨：你的工作量还好吗？

三、营销标准流程到底如何落地操作？
1.流程详解：引流
一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交
演练：你要如何做引流？
2.流程详解：邀约
邀约环节的目标
邀约的动作与话术设计
互动：试试来约会吧
3.流程详解：初洽
初洽的目标
初洽的话术设计
初洽的两部曲：先处理心情，在处理事情
演练：你的开场白
4.流程详解：沟通
沟通的目标与动作分析
需求探寻的三三制法：
探寻路径：探寻场景、探寻问题、探寻倾向
探寻方法：聆听-提问-反馈
演练：找出他的心结
5.流程详解：说明
产品（服务）说明的四维法：宏观-公司-产品（服务）-个人
产品（服务）冲击介绍四个说明：数字说明、类比说明、场景说明、结果说明
演练：展示你的产品
6.流程详解：异议处理
异议处理四步法：理解探寻建议共识
典型异议问答：
我不需要
价格还是不合适
我再考虑考虑
别家都可以……
7.流程详解：促成
促成的时机与信号
促成五法：
从众成交法
压力成交法
惋惜成交法
选择成交法
默认成交法
演练：异议处理与促成话术
8.流程详解：成交及售后
成交服务流程
满意度与转介绍
售后关怀与机会探寻
案例：乔杰拉德的250定律

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