课程大纲：

医药代表培训销售拜访

课程背景：
本课程是医药行业销售代表培训课程，基于九型人格知识体系，结合张扬老师一线临床销售经验研发，人格分为九种类型，也就意味着有九种人格类型的医生，医药代表在面对不同医生时不可只按一种与人相处的模式与不同医生相处，不同的人在意的点、需要注意的方面有巨大差异，想与不同的客户建立良好的关系及传递学术观念，需要对不同类型客户的需求、要规避的点、及客户性格类型的了解。

课程时间：
本课程为1-2天的课程（视互动时间而定）

授课方式：
讲授及互动讨论式，

课程收益：
代表通过对不同类型医生客户的性格类型、需求及需要注意/规避的部分的了解，在今后的销售工作中做到精准资源投放，建立更好的客户关系。

《因型施销-医药代表订制化拜访》课程大纲
第一部分：人格是什么
1．人格的定义
2．人的外在呈现：环境+内在

第二部分：人格分类的意义
1．对客户分类、辅助成交
2．预测客户行为
3．了解一个人的方法

第三部分：客户类型描述
1．助人型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
2．成就型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
3．浪漫型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
4．观察型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
5．怀疑型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
6．享乐型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
7．完美型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
8．和平型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
9．保护型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议

第四部分：合作关系建立
注意事项
全面建立合作关系
1．助人型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④助人型客户专业拜访技巧
2．成就型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④成就型客户专业拜访技巧
3．浪漫型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④浪漫型客户专业拜访技巧
4．观察型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④观察型客户专业拜访技巧
5．怀疑型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④怀疑型客户专业拜访技巧
6．享乐型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④享乐型客户专业拜访技巧
7．完美型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④完美型客户专业拜访技巧
8．和平型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④和平型客户专业拜访技巧
9．保护型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④保护型客户专业拜访技巧

医药代表培训销售拜访