课程大纲：

理财经理客户精准营销

第一讲：你不理财，财不理你
理财的意义
大众心中的理财
理财与投资区别
理财与人生价值
财商的自我认知
6.致命的七大投资理念
1)要想赚钱必先预测
2)依赖权威言听计从
3)可靠消息投机取巧
4)投资必分散或集中
5)要赚大钱必冒大险
6)我肯定对或肯定错
7)幻想一夜成暴发户
测试：认识自我之“财商评估”

第二讲、个人理财之数字化理财
快速规划方法：4321法则
现金规划：36定律现金储备
保险规划：双十定律
投资规划：80法则
供房规划：三一定律
金融资产与固定资产比例
复利定律：72法则
案例分析：实战应用个人理财的技巧

第三讲、资产配置的步骤和内容
1.资产配置的步骤
1)资产配置规划
2)市场时机选择（何时买）
3)多样化组合（具体卖什么）
2.投资工具三性判别
1）收益性判别
2）风险性判别
3）流动性判别
3.配置规划的基本内容
1)风险承受度匹配——客户类型与资产配置
2)投资策略匹配——选择投资类型
视频分享：风险承受与风险偏好认知
工具分享：风险承受与风险偏好评测
4．资产配置的目标
1)进行资产配置首先需要考虑的目标
2)资产配置的不同广度上的含义
3)资产配置策略是投资组合绩效的决定性因素
4)DISC四型人格测试
实战演练：家庭资产三表工具分析法演练

第四讲、家庭生命周期与配置重点
1.家庭生命周期
2.资产配置重点
1)财富积累
2)财富保存
3)财富增值

第五讲、家庭资产配置营销技巧
营销之道
引言：“客户营销——从心开始，把心打开财富才会进来。”
1.通过多种途径获得开发客户的机会
网点现场识别、开发客户
电话营销
客户推荐
客户沙龙/理财讲座（金融讲座，知识普及；完善客户经营与教育）
社区营销
第三方合作伙伴
公共关系的运用
2、认识我们的客户
用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
定位净值产品目标客户
净值型产品主要目标客群画像
有一定的抗风险能力
有投资经验客群为主
属于有一定金融基础知识的高净值人群
按年龄
老年人客群（非主要客户群）
中年人客群
年轻人客群（非主要客户群）
按职业（高净值人群）
个体工商、小微企业主
普通居民（非主要客户群）
白领居民
土豪富婆
……

二、营销排兵布阵——营销六步法
一、营销六步法
1．客户识别基本要领
1）信息分类
--基本信息探寻
--主观信息探寻
2）衡量标准
--有能力
--有需求
--可接触
--可服务
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
2．面面俱到——销售面谈
a、开场
1）拉近与客户的关系
--消除客户的抵触心理
2）营造良好的沟通氛围
--闲聊攀谈的艺术
3）给客户减压
--了解客户的压力来源
b、需求探寻
1）收集资料
--了解客户的客观信息
2）分析需求
--了解客户的主观诉求
3）灌输理念
--通过沟通推进销售
4）确认需求
--确认需求为成交铺垫
c、产品呈现
1）激发兴趣
--找准客户的关注点
2）描述细节
--让客户感知到价值
3）强化利益
--促进客户购买动机
课堂互动：
--以小组为单位分别梳理四种产品介绍的最优话术
--派代表上台表达小组观点
--集体点评，老师点评
3．有章有法——异议处理
异议处理五步法
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
4．成交的六种策略
--T型平衡表
--从众法
--暗示法
--二选其一
--限制战术
--马场战术

三、客户关系维护
1、客户关系维护的目的
2、客户维护流程图
3、客户想要什么?
4、如何进行客户关系维护
5、客户维护的方法
6、形成完整的客户关系管理闭环
7、客户维护的方式━━与客户一同成长

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