课程大纲：

大客户策略销售课程培训

【课程背景】
绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程收益】
-让对手在你的战场上打仗
-掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、
-准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
-了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
-把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
-了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
-学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势
-掌握如何发展内线的技巧
-学习如何利用TB干掉竞争对手
-学习如何争取群众支持自己
-学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
-掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略

【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员

【课程大纲】
一、课程导入：
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略销售的作用

二、辨识的三个要素是什么？
1、认识策略要素
-单一销售目标：SSO
采购角色：EB、UB、TB、COACH
反应模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：组织利益、个人利益
2、 理解策略要素
单一销售目标：加人、减人、换人
采购角色：搞定人
反应模式：把握销售时机
利益：赢单的胜负手
3、提炼策略要素
-SSO
-角色
-反应模式
-结果与赢
-支持程度
-影响程度

三、评估订单有几个维度？
1、评估原则与角度
-如何全局画的看一个订单
-赢单角度评估：提升赢单率
-资源角度评估：减少资源投入
2、定位
-定位：制定策略最重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
3、竞争
-为什么不能把注意力放到对手身上？
-竞争的分类和原则
-留住老客户
-挖角别人的老客户
4、理想客户
-线索的挖掘
-舍弃一些不合格客户
-理想客户标准
5、时间漏斗
-漏斗模型
-合理安排销售时间
6、优势与风险
-什么是订单中的优势
-什么是订单中的风险
7、评估订单
-结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

四、如何找到致胜的策略？
1、制定策略的原则
-一般性原则
-以优治劣原则
-简单订单原则
2、涮选策略
-符合大原则
-*化利用优势
-考虑资源和能力
3、检查策略
-结构性检查
-替代定位
4、制定计划

五、总结
-一个原则
-双赢思想
-三个步骤
-四个要素
-五个特点

大客户策略销售课程培训