课程大纲：

旺季营销的学习

课程目标：
1.提升网点负责人产能管理能力及大客户维护、客户拜访能力；
2.分享他行网点负责人产能管理策略；
3.掌握产能管理，量化分析及营销重点确认的方法；
4.掌握对公大客户走访和客情维护的技巧流程；

课程对象：
分支行负责人、网点负责人、理财经理、大堂经理、客户经理、柜员

课程大纲:
导课
1、后疫情时代2023年银行开门红营销“三大层面五大变化”
（明挑战）
1.1 国家层面：二十大国家政策背景解读
1.2 经济层面：经济低迷，大环境变化
1.3 经济层面：疫情反复，核心目标客群中产阶级及老年客群的理财习惯改变
1.4 银行层面：利率下行及资管新规落地
1.5 银行层面：各银行大零售战略发生变化
职能部门变化：总行、分行职能部门改革
收入结构变化：主要营业收入结构变化，中收占比提升
经营客群变化：维护重点客群发生变化，更加关注私行
2、积极应变2023开门红“七大创新”（拓思路）
2.1营销对象改变：存量、转介、新增（根据网点发展不同阶段而定）
2.2营销策略改变：吸引层+递进层+核心层
2.3营销方法改变：工具运用+大数据筛选
2.4营销渠道改变：线上+线下
2.5营销角色改变：投顾+情感
2.6客群营销策略改变：从“价格战”到“以价值营销为核心精细化经营”
2.7存贷关系改变：从“非A即B”，到互相支撑
3、各家银行的战略定位（辨方向）
3.1 解析本银行总行、分行“开门红”相关政策、文件、制度、考核等办法（由机构方与银行沟通后提供）

正课
以下部分适用对象：分支行长及网点负责人等组织推动岗位
4、赋能支撑层“四项支撑”提前准备全力推进（0.5天）
4.1资源支撑
盘点营销资源支撑：公私联动、周边商圈、商会协会、社区物业等渠道资源
盘点客户资源支撑：CRM系统、企业微信、会计系统、信贷系统等信息查询
4.2考核支撑：
解析总分行“开门红”激励政策、单项产品（或业务 ）竞赛方案等财务资源
工具：《业绩统计表》使用及示范
案例：有效度量员工工作成果的考核口径
案例：某行定存新增项目各层级考核激励方案
4.3管控支撑
落地三层管控
4.3.1分行层面管控
4.3.2二级支行层面管控
4.3.3网点层面管控
如何避免督而不导？
案例：帮助员工打造活动营销工具，打通最后一公里
案例：月度优秀案例评选及员工分享会
4.4机制支撑
四大机制导入
4.4.1守护天使机制
4.4.2小组PK机制
4.4.3产品经理人机制
4.4.4大堂管理机制
5、组织推动层“四定江山”深耕客群提升业绩（2天）
5.1定方向客群：基于大数据的产能来源分析及精准定位（0.5天）
5.1.1案例分析：
莫名其妙增加的700万和苦心经营却不断流失的500万
看起来全面却始终无法落地的“一点一策
5.1.2增量来源及目标客群锁定三步法
5.1.3工具支撑：产能来源规划清单及明细表
5.1.4行动学习：形成开门红一点一策及产能来源规划表（产出结果）
5.1.5数据准备：人行《金融机构同业增长表》，分支行《存量客户各层级变动情况表》
5.2定营销策略：基于NLP思维模型的高维竞争策略（1天）
5.2.1NLP五层思维模型
基于NLP五层思维模型的行外吸金的三层次12要素策略模型
5.2.2吸引层营销开展
如何针对不同客群利用吸引层进行营销？
1) 到期客群承接及行外吸金
工具：到期资金如何规划？
2) 代发工资留存及年终奖提升
工具：代发客户年终奖使用指南及存钱指南
3)贵宾客户维护
案例：针对VIP客户的挂历邀约
4) 返乡客户资金吸引及防流失
案例：返乡客群接送站暖心活动
5) 商户流动资金吸引
工具：商户客群资金营销一页纸
案例：招财猫吸引来的商户存款
行动学习：针对不同客群形成具体的产品、礼品、活动、权益等具体的服务手册
5.2.3递进层营销开展
如何如何针对不同客群利用递进层进行营销？
1)商户代发等资金的升级策略
2)到期资金的极简“存款+”产品组合
3)招行资产配置面谈切入四张图
行动学习：针对不同客群形成具体的资金升级策略及极简产品组合策略
5.2.4核心层营销开展
如何如何针对不同客群利用核心层进行营销？
1)代发客群知识营销案例分享
2)基金客群线上维护案例分享
3)大客户季末拉存款示范
行动学习：针对不同客群撰写知识营销文案
行动学习：形成针对某类客群的服务手册
5.3定行动规划：通过线上线下渠道结合高效开展指数级营销（0.5天）
5.3.1触达客户的各类渠道及风险收益分析
5.3.2线下获客转线上经营
案例：代发客群线上经营
5.3.3线上获客转线下引流
案例：光大社群获客及转化案例分析
工具：H5游戏，春节七天乐活动引流方案
行动学习：现场制作互动小游戏
案例：系统存量客户激活规划
5.3.4基于CRM系统的存量客户精准营销六步法
行动学习：制定针对某类客群的全渠道营销流程
5.4定执行节奏：基于资金流动规律及考核目标达成的节奏把控
5.4.1开门红营销四个阶段
5.4.2总行、分行、支行、员工四个层面营销重点
准备及年底收尾阶段营销重点
节前冲刺阶段营销重点
节后维稳阶段营销重点
防流防降阶段营销重点
6.同业借鉴层“九大前沿经验”借力赋能事半功倍（0.5天）
1.长三角六大城商行快速增长的两大核心秘诀
2.农村金融服务站模式解读
3.小能人、积分超市权益解读
4.异业联盟及生态圈打造模式解读
5.招商银行线上客户营销与知识投教模式案例解读
6.洛阳银行亲子客群开发案例解读
7.潍坊建行老年客群营销案例解读
8.视频号营销案例解读
9.线上存款营销案例解读

以下部分适用对象：客户经理（市场经理）、理财经理，大堂经理、柜员等营销岗位
7、落地执行层“六维落地工作”改善方法销售产品（1天）
1)解读开门红期间考核的重点指标
2)产品销售必须运用的营销动作
7.1如何针对目标客群及资金开展行外吸金？（重点营销存款）
1)代发客群年终奖营销
2)商户客群经营资金营销
3)社区老年客群营销
4)种养殖客群营销
5)拆迁客群拆迁款留存及策
6)三年大额存单到期客户如何应对利率已下降
7)基金买了2年仍亏损客群
8)净值型理财产品未达预期收益的客户如何维护
9)年轻客群的营销
7.2如何迅速提升客户综合金融资产？（重点财富类产品销售，如基金、保险）
7.2.1基金产品销售：基金定投
7.2.2保险产品销售：
案例分享：增额终身寿的销售
案例分享：双邮跨赛保险蓄客
7.3如何开展并促进个人授信和用信业务？（重点个人消费贷款、个人经营贷款及按揭贷款）
7.3.1个人消费贷款：如何抓消费场景、消费习惯
7.3.2个人经营贷款：如何抓企业资金流向
7.3.3个人按揭贷款：如何抓营销开发商和房产中介
7.4氛围打造篇（线下+线上）
7.4.1厅堂造势
物理布局调整及动线优化
案例：某网点厅堂物理布局优化前后对比
VMD五层氛围打造体系
案例：某银行开门红厅堂氛围体系打造
7.4.2场外造势
社区户外宣传技巧
商户宣传技巧
乡镇宣传选址技巧
案例：某银行三个外拓小分队带来的4000万存款
7.4.3线上造势
抖音及短视频营销
线上沙龙开展
线上微信群营销
7.5活动开展篇（线下+线上）
7.5.1基于CRM系统的活动策划七步法
7.5.2线下节日活动策划
福利类节日活动策划
引流类节日活动策划
知识类节日沙龙策划
行动学习：策划开门红期间主要节日活动主题
7.5.3线上沙龙活动策划
案例:光大银行线上存款沙龙
案例:招商银行线上资产配置沙龙
案例:金融热点沙龙活动开展
行动学习：根据老师提供的资料和文案，现场演练线上沙龙开展全流程
7.5.4目标客群系列活动策划
案例：老年客群系列活动主题
案例：代发客群系列活动主题
行动学习：选定目标客群，结合开门红现状，设计系列化的活动主题
7.6异业联盟篇（重点收单及电子银行产品）
7.6.1商户洽谈八步法
活动举办四要素
案例：一场异业联盟活动引流七个私行客户
案例：与A索国际教育机构合作的亲子活动案例
案例：小猫果蔬引流社区大客户
7.6.2收单及电子产品营销
8、营销技巧层“两大维度” 运用工具提高效率（1天）
8.1岗位实战篇（四个岗位实战）（0.5天）
8.1.1柜员营销实战
柜台如何识别目标客户并做好转介绍？
客户要转账到他行，如何做好现场挽留？
如何开展银行卡和信用卡、手机银行等渠道类产品营销?
如何应用活期账户升级开展行外吸金？
实战工具：行外吸金四部曲、客户资金防流失四步法
实战工具：渠道类产品（信用卡、手机银行）营销工具
8.1.2大堂经理营销实战
如何做好厅堂分区及氛围打造？
如何开展微沙龙？
如何开展厅堂活动？
实战工具：微沙龙开展流程及话术、厅堂活动方案、环境营销折页、 行外吸金四部曲
典型场景应对：客户说我们是小银行怎么办？
典型场景应对：客户说他行收益高，如何应对？
8.1.3理财经理营销实战
如何开展活动邀约？
活动邀约万能理由
活动邀约个性化理由
高效面访五部曲
8.1.4客户经理营销实战
渠道营销三部曲
面谈提问九宫图
8.2场景处理篇（主要场景应对方法）（0.5天）
8.2.1典型场景处理
客户开口要礼品，如何应对？
他行贴水，如何应对？
他行产品收益高，如何挽留客户？
大客户资金不稳定，如何应对？
如何应用好存款保险这把双刃剑？
已经离开当地的客户如何维护？
暂时出现按揭还款困难的客户怎么维护？
8.2.2厅堂场景营销
过来咨询存款利率的客户，如何回应？
过来办理普通业务的客户，如何切入？
8.2.3存量场景营销
8.2.4到期客群承接
定期到期客户承接吸金
理财到期客户资产配置
保险到期客户保单诊断
国债到期客户转换增配
贷款到期客户交叉销售
8.2.5临界客群提升
8.2.6续存客群跟进
8.2.7线上场景营销
线上吸金沙龙举办
线上资产配置沙龙举办
结课
1、开门红落地行动规划制定

旺季营销的学习