课程大纲：

营销蓄客培训

课程目标：
1.了解旺季开门红营销蓄客的基本流程;
2.掌握厅堂、存量、外拓、线上等不同渠道开展开门红蓄客的要点及话术;
3.掌握不同客群如社区、商户、老年、代发、大客户等蓄客的要点及话术；
4.掌握不同产品如存款、大额存单、个贷等蓄客的要点及话术；
5.提高营销工作的观念认知;

课程对象：
网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

课程大纲:
导课
1、开门红蓄客形势变化
1.1疫情影响及利率改革带来的挑战
1.2 如何应对挑战？
案例分享：某行开门红线上蓄客实战经验分享
2、开门红蓄客的两大核心
如何找到传统蓄客方式意外新的蓄客手段？
2.1如何开展强蓄客，精准锁定目标资金，做好资金管控？
行动学习：强蓄客的目标资金在哪里？
2.2如何开展弱蓄客，扩大产品优势影响力，储备目标客户？
行动学习：弱蓄客的目标客户在哪里？

正课
1、做好强蓄客，储备资金池
1.1 大客户精准蓄客
场景：如何拜访大客户，让大客户提前储备资金？
工具：《感恩卡》
行动学习：现场制作《感恩卡》，演练使用方法
1.2 喜存客户精准蓄客
场景：如何针对开门红期间喜欢存款的客户，提前锁定资金?
工具：《喜存客户电话邀约话术》
1.3 到期客户承接
场景：如何针对我行到期客户，进行行外吸金？
工具：《到期客户电话邀约话术》
1.4 他行到期客户精准引存
场景：如何获知客户他行到期信息，进行精准储备？
工具：《亮单有礼活动开展指南》
1.5 CRM系统存量客户精准储备
场景：如何筛选在他行有存款的目标客户，并进行针对性营销？
工具：《CRM系统目标客户筛选准则及营销切入点》
1.6 存量商户精准蓄客
场景：针对高贡献度高交易量的商户如何做好转介绍？
场景：针对高贡献度低交易量的商户如何做好活期引存？
场景：针对低贡献度高交易量的商户如何最好资金策反？
场景; 针对低贡献度低交易量的商户如何做好激活留存？
工具：《商户拉存款一页纸》
1.7 同业策略分析及针对性策略
同业定向挖转及策反技巧
邮政邮储同业策略分析及针对性策略
场景：如何针对邮政邮储三年期以上到期客群进行引存？
场景：如何针对邮政邮储已购买保险客户进行引存？
信用社及农商行同业策略分析及针对性策略
场景：如何针对信用社及农商行的乡镇客群进行针对性侧翻？
1.8其他渠道精准蓄客
场景：优质代发单位蓄客
场景：工商局小企业主名单蓄客
场景：商会协会精准蓄客

2、做好弱蓄客，拓展客户池
2.1如何做好柜面蓄客？
场景：针对柜面到访的客户，如何宣传我行大额存单，引导客户转介绍？
工具：《同业产品对比表》
行动学习：制作同业产品对比表
2.2如何做好厅堂蓄客？
场景：过来咨询存款利率的客户，如何跟进营销？
场景：如何做好开门红氛围打造，吸引路过客户到访？
场景：如何通过厅堂微沙龙及线上工具，开展线上蓄客？
场景：如何通过厅堂引流活动，开展针对性客户引存？
工具：《H5线上裂变小程序》
工具：《行外吸金四部曲》
工具：《厅堂引流活动方案》
行动学习：制作H5裂变小程序
2.3如何做好外拓蓄客？
场景：如何针对陌生商户进行外拓宣传？
场景：如何做好菜市场外拓宣传？
场景：如何做好社区外拓宣传？
场景：如何做好代发单位外拓宣传？
场景：如何做好广场、大型活动等外拓宣传？
场景：如何做好幼儿园及学校等外拓宣传？
工具：《选择湖北银行的八大理由》
工具：《湖北银行服务体验卡》
工具：《外拓行动规划表》
工具：《外拓活动执行标准》
行动学习：制定简单有效可落地的外拓活动执行标准
2.4如何做好活动蓄客？
场景：线下节日活动策划
1)福利类节日活动策划
2)引流类节日活动策划
3)知识类节日沙龙策划
4)行动学习：策划开门红期间主要节日活动主题
场景：线上沙龙活动策划
1)案例:光大银行线上存款沙龙
2)案例:招商银行线上资产配置沙龙
3)案例:金融热点沙龙活动开展
4)行动学习：根据老师提供的资料和文案，现场演练线上沙龙开展全流程
场景：目标客群系列活动策划
1)案例：老年客群系列活动主题
2)案例：代发客群系列活动主题
3)行动学习：选定目标客群，结合开门红现状，设计系列化的活动主题
场景：异业联盟篇（重点收单及电子银行产品）
1)案例：一场异业联盟活动引流七个私行客户
2)案例：与A索国际教育机构合作的亲子活动案例
3)案例：小猫果蔬引流社区大客户
2.4如何做好线上渠道蓄客？
1)场景：如何做好线上微信蓄客？
2)场景：如何做好线上微信群蓄客？
3)场景：如何做好线上视频号蓄客？
4)工具：《添加微信的理由》、自我介绍名片
5)行动学习：制定自我介绍名片，提升厅堂微信添加率
结课
1、成果展示

营销蓄客培训