课程大纲：

投标文件满分编制技巧培训

课程收益：
● 从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；
● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱
● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；
● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；
● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法；

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程大纲预览：
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题
投标策略一一从哪个方面投标胜算大?
中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?
维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?
案例分享：一个经典案例引起的思考

第一讲：招投标必备的专业知识
一、三套法律法规体系：财政部；住建部；商务部；
分析：三者的区别与联系
二、如何依法依规获取有效的招投标信息
1、公开招标信息的获取方式；2、非招标方式信息的获取方式
分析：政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类
三、招投标的七大流程：寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑
四、招投标三大理念七种形态
1、中标三大理念
1）标书是本招投标的落脚点就是标书；
2）规则是金招投标的法律依据就是规则；
3）分数是命招投标的排名就是分数；
2、应标七种形态
1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商
5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购

第二讲：应标策略与技巧方法
一、招标前的准备：1） 招标文件本质特征；2） 招标文件内在逻辑；
3）招标文件结构的三大要素：入门要素；废标要素；评分要素
4） 做到三点响应理清招标方的真实需求
响应一：商务条款响应选定企业范围
响应二：技术条款响应确定项目主体
响应三：合同条款响应落定具体要求
5）招标文件合同条款及合同格式；6）资格条件的设置
二、精准分析招标前的八大把控点
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4）避免废标踩雷技巧；5）不合格投标条款设计；6）标书编辑的关键点如何把控；
7）偏离表设计；8）举要删芜--圈定关键节点；
演练：对一份招标文件进行分析解读。

第三讲：投标文件编写与实操工具运用
一、投标文件编制的五步法则：流程、原则、板块、重点、因素
二、标书编制中的完整流程：1）编制团队的参与分工；2）项目投标信息的共享；
三、标书编制的两大原则:1）2/8原则；2）审核原则；
3）三大要素：入门要素；废标要素；评分要素
练习：现场完成，标书编制的四级审核制度
四、标书编写的关键细节
1）标书编写的基本细则;2）形式上易犯的错误;3）顺序上易混淆的原则
五、投标编制的四个重点
重点一：团队协作，读透标书；重点二：严谨细致，对应标书；
重点三：突出亮点，醒目标书；重点四：形式完美，高分标书；
6、分享：标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧
六、三大板块编写技巧
1）商务板块：资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现
2）技术板块：服务/人员/参数/方案
3）价格板块：成本/算法/目的/客户/对手
分享：编写标书的实操工具：学员需自带手提电脑，要求WIND10以上的系统。

第四讲：招标阶段核心控标策略与方法技巧
一、控制客户关系；
案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？
1、发展内线/线人；：1）谁是线人？2）线人特点；3）线人价值；
2、搜集信息：1）主要参与人的角色；2）主要参与人的性格；3）项目基本需求情况；
3、勾画组织结构及影响力图；
4、商务公关：1）商务公关基本原理；2）基本沟通对策；3）公关八式（工具）；
4）公关效果判断（工具）；5）防止被客户忽悠；
5、发展导师/教练：
1）导师与线人区别；
2）导师的三大作用；
3）提供帮助五大理由；
二、控制招标文件
1、解析招标文件的四大组成部分；
1）格式条款；
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；
3）评分标准；
4）附件模板；
2、招标文件的编写单位；
1）采购人；2）招标人；3）评审专家；
3、招标文件控制的四个方向和一个约束；
1）控制资格条件；
2）控制技术指标/技术需求；
案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
3）控制商务指标/商务需求；
4）控制评分标准；
5）招标文件控制的法律约束；
4.解析项目评分标准：一控权重；2、二控高分；3、三控分布
5.吃透基准价： 1)以*价为基准价的演变方法； 2)以中间价为基准价的演变方法
6、博弈招标人；
1）两种不同类型招标人之间的区别；
2）博弈招标代理公司的策略；
3）博弈（政府）采购中心的策略；
案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，该怎么办？

第五讲：质疑/投诉策略
一、招标有计之隐形法-招标文件分析、质疑、投诉
1、关于招标文件的3个疑难问题；
2、招标文件的4大核心内容
3、招标文件条款设定的合法性
1）《政府采购法》中的禁止性规定；
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）各地负面清单的禁止性规定；
4、招标文件博弈的基础操作方法；
1）招投标争议的法律救济通道；
2）编写质疑函/投诉书的3要素
3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久
沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，*打击第一名；
抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

投标文件满分编制技巧培训