课程大纲：
区域市场开发分解课程
培训对象：业务经理、大区经理、区域经理、业务员
培训课纲：
一、 招商策划-顶层设计
1、区域市场诊断
1) 市场机会点诊断
2) 竞争对手诊断
3) 经销商满意度诊断
4) 结论
工具与模板：区域市场诊断系列表格
2、完美的招商政策设计包含什么？
1) 产品包
2) 服务包
3) 政策包
4) 工具包
工具模板：
招商策划模板-说明书
3、产品、渠道、市场
工具：三维策划图
4、渠道设计蓝图
工具：渠道结构图的5个关键模块
5、迷你方案：如何10分钟点到穴位，把话说清楚
6、作业与输出
作业一：《产品、渠道、市场规划蓝图》
作业二：迷你招商蓝图
二、 找商精准获取潜在客户的方式
(一) N种增量开发方式
1、实地寻找与创新
实地寻找的N种创新模式，8种客户类型
案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手
2、裂变式招商
案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化
3、自媒体招商3法
4、大数据流量池
5、网络招商
6、转介绍+客户裂变
1) 哪些存量客户适合裂变？
-关系好的
-业绩好的
-刚加盟的
-跨城市的
-多品类经营的
-多品牌经营的
2) 老经销商裂变推进步骤
-制定老客户联络名单
-先与老客户沟通是否有意向客户推荐
-不愿主动推荐，就要该客户其他城市亲朋的电话/微信
-询问是否有关联的群可以邀请进群
-要求老客户帮忙转发裂变并截图为证（留下宣传素材） （其代理的其他品类/品牌 经销商群、外地家居建材群、各类培训交流群 等）
7、三位一体招商
直播+网红+体系招商的模式
8、样板市场+促销+会销+直播
9、商会、协会
10、其他
(二) 存量客户唤醒
1) 正在跟进的强意向客户
2) 之前跟进但近期未联系的一般意向客户
3) 以往各渠道获取的普通客户
4) 有添加微信的僵尸客户
(三) 作业与演练
根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门
三、 选商如何优中选优，分辨优质客户？
1、分销渠道来源10种侯选客户
1) 定制家居
2) 全宅高定
3) 陶瓷卫浴
4) 水电光集成
5) 全屋整装
6) 装饰公司
7) 红顶商人
8) 工装代理
9) 隐性渠道
10) 地产精装代理
11) 其他
工具：渠道商选择标准与进入策略图
1、如何“望闻问切”锁定目标客户
1) 望
2) 闻
3) 问
4) 切
2、选择标准
案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？
案例：哪8种不能要的渠道商？
3、作业与输出：详细填写客户资质选择表格
四、 引商吸引潜在客户自媒体及话题营销
1、市场开发人员的基本精气神与装备
2、自媒体营销全攻略
1) 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等
2) 如何打招呼，如何通过好友
3) 朋友圈子的内容设计
4) 朋友圈子背景图、个性签名、名字、头像、图片、定位、文字说明、提醒
5) 朋友圈分类
6) 朋友圈互动逻辑
-自我介绍
-发起话题
-提供价值
-创造接触
7) 朋友圈的过程管理与激励
8) 朋友圈子互动：首次、后续、标签与置顶、过程管理策略
9) 如何在自媒体端建立粘性
3、工具与模板：
1) 自媒体营销发布时间及内容表
2) 自媒体标准参考方案
4、作业与输出：
详细填写《自媒体发布时间及内容表格》
五、 招商-如何进行成交
(一) 策略一：单兵作战方式（4小时）
1、*顾问式的销售方法
1) *顾问式销售技巧介绍
2) 如何使用*销售技巧
3) *顾问式销售技巧的注意事项
4) 实操演练：企业现有产品的*销售训练
2、销售商务谈判技巧
1) 处理谈判中异议的方法
2) 销售谈判概念与谈判的时机
3) 销售谈判成功的基础
4) 销售谈判战术的运用
5) 销售谈判步骤
6) 销售谈判成功的关键因素
7) 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
3、从量变到质变------促成交易的法宝
1) 判断成交迹象，抓住成交时机
2) 如何捕捉客户的真实动机
3) 引导客户购买决策过程中的关键步骤
4) 快速成交的实用技巧
5) 如何运用心理暗示法促成交易
6) 逻辑推理方法在促成交易中的运用
7) 排除销售障碍的有效法则
4、招商应答标准话术20种
1) 客户说价格太高？
2) 当客户异议公司的政策不够灵活？
3) 客户异议要求“*经销或者总代理”？
4) 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？
5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？
6) 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？
7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？
9) 经销商任务量是如何制定的？怎么下发？
10) 客户开始有热情有意向，然后没下文咋办？
11) 客户是夫妻店咋办？
12) 产品不合能否退货？
13) 你们的支持不到位？
14) 完成率高如何奖励？
15) 其他
5、工具与模板：*招商问答手册浓缩版3.0（免费提供）
6、作业与输出：现场背诵至少10种招商问答情景话术
(二) 策略二：系统作战方式-“三位一体+会销”
1、市场开发准备
1) 网络地图
2) 准客户资料库收集12招
3) 市场开发准备
2、市场开发落地
1) 如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术
2) 集中作业与联合舰队模式
-电话营销
-微信群发
-微信加粉
-团队PK
-晨会、例会
-过程管理
-现场沟通话术
-人员分工
-过程PK，销售排名
-报表体系
3) 产品推介会的12大绝招
3、会销引爆
1) 会销的基本做局
-基本服务
-增值服务
-硬性洗脑
-软性洗脑
2) 会销的流程设计
-公司实力介绍
-新品展示与推介
-相关政策宣讲
-专题培训
-产品体验自助西式餐点
-红酒、咖啡、茶饮
-灯光、钢琴、音乐
-短视频
-现场布置
六、 育商口碑是最好的成交
1、招商初期的帮扶策略
2、为什么要打造样板市场
1) 样板市场的选定条件
-选择市场
-选择客户
-选择门店
2) 样板市场如何帮扶
-人员
-政策
-产品
-方式
3) 样板市场如何裂变
3、二次立体招商的动作拆解
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