课程大纲：

终端销售技能提升课程

直面挑战：
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，终端所有人员都必须具备销售意识。那么，销售应该如何向客户销售呢？客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与沟通是我们一生要修炼的武功。有的人滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的人口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？面对客户时，终端人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，终端人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，如何转换地位，取得谈判的优势？如果在沟通往往被客户牵着鼻子走，往往最后死路一条，当客户抱怨你的产品不稳定、价格不便宜等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?

课程收益：
1、提升销售的主动营销意识；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到*，吸引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。

课程大纲：
第一单元：培养销售的销售意识
一、终端需要全员营销
为什么要做好销售？
二、怎样具备良好销售意识
1、出色完成本职工作专业留住客户
2、熟悉整个终端的服务工作服务提升价值
3、及时捕捉机会，进行销售销售创造双赢
三、销售的销售心态
1、影响销售主动销售的五大不良心态
做好本职工作，其他事情与我无关
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
在客户面前低三下四，过于谦卑
自我设限，觉得性格不适合销售
急于求成，缺乏耐性
2、心态对人的影响：你的世界因心态而改变
3、五项必备销售心态
自信魄力/主动心态/乐观心态/目标心态/老板心态

第二单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

第三单元：步步为赢销售六步骤动作分解
第一步：三军未动，“准备”先行
一、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
二、个人准备
讨论：销售不只是靠口才，更要靠准备

第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、*对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
三、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题

第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展

终端销售技能提升课程