课程大纲：

长春销售精英课程

课程概述：
近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。
大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？
如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？
本课程帮助业务团队的伙伴建立做百万的信念，培养做百万和持续做百万的意识，教会业务精英如何建立属于自己的百万系统，同时夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧。持续开拓高端客户，明确在面谈高端客户的过程中，应根植的7个重要理念。通过讲解高端客户的终身价值开拓技巧，让业务人员能够轻松的批量开拓高端客户。

课程收益：
1.培养绩优高手挑战百万业绩、持续做百万的销售心态，帮助绩优高手建立个人百万销售系统
2.培养开拓、识别、挖掘和持续服务高端客户的能力，能够结合客户情况设计特色营销活动
3.学习并建立正确的高端客户关系维护技巧，掌握一套转介绍话术
4.了解高端客户的保险诉求，根据客户不同的财富管理阶段，提供专业保险理财建议
5.初步掌握创意型高端客户产说会的举办思路，了解高端客户产说会的主讲设计思路

课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
授课时间：2天1晚，6小时/天
培训对象：寿险公司绩优主管、销售精英（每班不超过100人）
授课方式：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+游戏互动

课程大纲
第一讲：系统构建-做保险就要做百万
一、展望未来：寿险行业迎来钻石时代
1.互联网时代客户财富价值变革
2.中国经济新常态下理财诉求的理性与变化
案例分析：中国保险市场频现亿万保单的原因分析
3.保险行业迎来钻石时代
二、追根溯源：寿险精英的职业规划
1.寿险精英外职涯规划
2.寿险精英内职涯规划
案例分析：百万精英的成长之路（积累型、突破型、技术型）
描绘愿景：达成百万梦想的愿景规划

三、谋定而动：建立百万销售系统
1.系统的定义与特征
2.百万精英营销系统介绍
3.坚定不移成功的信念
视频分享：人生的梦想
4.百万客户的开拓渠道
工具使用：填写100个能带你走进高端的客户名单
5.个性化销售成功四要素
6.客户价值深耕三部曲
7.客情关系管理的双时理论
8.百万高手的自我管理
9.*的终身学习能力
10.走进高端客户的平衡人生理念
四、*：构建自己的百万精英销售系统

第二讲：走进高端-成就百万精英的根本途径
一、持续服务高端客户，成就百万梦想
1.高端客户的定义
2.高端客户价值体系概述
3.让高端客户喜欢上你
4.让高端客户给你介绍朋友
5.和高端客户相伴成长
小组研讨：高端客户在哪里？如何开拓高端客户？

二、高端客户的批量开拓与培养
1.高端客户的开拓渠道
案例分析：广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万
2.高端客户的开拓方法
案例分析：*球场上的高端客户
3.异业联盟开拓高端客户
案例分析：女子学校的三保做百万
4.高端客户的四维评估法
小组研讨：如何提高高端客户的粘性？
5.顾问式客户服务的双时理论
群策群力：结合小组客户的特点，设计一个特色百万客户开拓的营销活动

三、客户档案的建立与维护
1.客户档案建立的原则
2.客户档案建立的标准
案例分析：百万是记录出来的
3.客户档案建立的三大功用
4.每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照
四、高端客户持续转介绍的秘诀
1.高端客户转介绍四部曲
小组演练：百万转介绍话术演练与通关

第三讲：服务高端-构建高端客户的保险理念系统
一、培养高端客户的基本认知
1.从马斯洛的五个需求层次了解高端客户的保险诉求
2.高端客户的四大财富困境
案例分析：《亿万富翁排行榜》看中国富豪的财富困局
3.为高端客户根植七个保险观念
4.高端客户财富管理的三个阶段
二、高端客户的私人财富积累与保全
1.私人财富的定义
2.私人财富的盈利模式
3.私人财富积累的六大风险解读
案例分析：一个私营企业主的痛苦
1.财富增值过程中的风险控制
2.私人财富与企业财富的吹气球模型
3.私人财富保全三分法

三、高端客户私人财富增值
1.私人财富的增值渠道
2.高端客户理财金字塔模型
3.以终为始的理财方式
案例分析：养老财富规划与子女教育财富规划
4.标准普尔理财圣经
四、高端客户私人财富转移
1.空间转移
2.社会转移
3.继承转移
案例分析：高净值人士的财富转移模式

五、高端客户的家庭财富管理
1.高端客户最关注的三大属性：资产保全、专属属性、规划属性
2.要给每个人配上一把伞：家庭保单的设计意义
3.夫妻互保关上防盗门
4.宝贝规划锁上一扇窗
小组演练：演练家庭保单销售话术
六、高端客户的重大疾病管理
1.重大疾病保险的意义
案例分析：50万重大疾病保险，卖出一个亲姐姐
2.重大疾病保险的作用
3.人人都要买重疾险
4.重疾保险要卖就卖100万
小组演练：演练重疾险销售话术

第四讲：高端客户产说会的组织形式
一、高端客户产说会的组织形式
1.创意产说会的组织流程
2.创意产说会的组织形式
3.创意产说会的邀约流程
二、高端客户产说会的主讲
1.主讲片的设计
2.高端产说会的心理把控
3.高端产说会的产品设计
三、高端产说会演说示范
四、高端产说会通关演练

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