课程大纲：
客户经理综合素质提升课程
课程收益：
通过培训，提升学员综合个人素质；提升学员营销技巧及能力（包括但不限于：数字化工具应用、宏观经济形势分析、大类资产配置）；提升学员重点产品业务能力（理财产品转型营销、基金业务学习与投资、债券配置、保险配置、复杂产品的销售与存续管理、组合与诊断追踪、产品营销异议处理策略及实战营销话术运用、工具辅助应用等）
授课对象：个人客户经理
课程大纲：
一、社保组合角度思考大类资产配置
1、客户经理的价值是什么？
2、客户经理与机构*的不同之处
3、内参消息：汇丰预测国内千万富翁5年翻番，家庭财富增速8.5%，未来到底投资什么好？
4、银行客户经理能做的资产配置有什么？
5、风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军
6、根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA），组合制胜！
7、社保基金投资关系简单示意图与历史收益对比
8、通过社保投资绩效思考复杂业务经营
9、大类资产配置底层标的选择
10、组合管理工具使用：客户维护档案应用
二、宏观经济分析与中国资本市场的投资机会
1、钱和房子之间的大门正在关上
2、由宏观经济思考的宽松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效应在何方？
3、买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
4、绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚
5、投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题
6、权益投资市场差价最重要！
7、底部特征与顶部信号？
8、政府工作报告、*政治局会议、十万人会议都体现了哪些政策机遇
9、*经济周期：一个向下，一个向上
10、宏观经济形势分析：如何判断经济周期
11、近50年*8轮加息周期，6次曲线倒挂引起了经济衰退
12、美联储加息影响几何？加息后时代投资方向思考
13、趋势面前一切技术分析都是雕虫小技：百年道琼斯
14、从*历史上的“去散户化”过程后市场发展，*股市展望
15、中国权益市场正在走向机构化过程-各类投资者持股市值占比
16、中国股市结构的未来趋势演变
17、超过4类长期资金入市
18、2023年：不必太过于悲观的6大原因
三、资管新规背景下的理财产品转型与销售
1、复习：资管新规及带来的巨大影响
2、理财产品的发展历程及演变规律
3、理财产品是居民财富管理的压舱石
4、银行理财业务回归本源，存量整改任务基本完成
5、银行理财子公司改革稳步推进，对外开放迈出崭新步伐
6、资管新规后银行理财子公司跟投资者有什么关系
7、理财投资人数迅速增长，投资理财收益保持稳健
8、本行理财规模下滑资产流失原因分类与思考
9、银行理财运作模式
10、银行理财产品结构
11、投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？
12、底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项
13、信贷周期之明斯基时刻
14、债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
15、当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？
16、理解债券基金的核心概念收益来源
17、从10年期国债收益率来看债市投资机会
18、中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用
19、刚兑后的现况：近五年债务违约变化
20、债券策略分析：”货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系
21、银行理财子公司产品费率比较
22、各理财子公司产品体系
23、债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析
四、不一样的基金定投与营销工具强化
1、同一个基金、同一周期、同一投入资金，由于方式不同有赚45%，有-35%
2、未来A股走势模拟与获利基本逻辑策略？
3、基金定投是不得已而为之的策略
4、如何配置公募基金？掌握定投
5、如何配置公募基金？除了上涨还有什么市场能获利
6、如何配置公募基金？基金定投的获利收窄效应
7、如何配置公募基金？基金定投的买入卖出时机判断
8、如何配置公募基金？没有对错，只有合适不合适
9、如何配置公募基金？5大路径投资策略
10、如何配置公募基金？总有一种投资策略适合你
11、如何配置公募基金？懒人与勤人定投
12、乐享天伦-退休准备100万/月存442
13、目标50万月存800
14、成家立业-购房首付30万/月存3800
15、到底什么时间扣款最好？周与月日的区别
16、基金投资中关于定投与定赎的思考？
17、基金定投的“三大好处”
18、《公募基金投资者定投洞察报告》10启示
五、净值化产品管理追踪与实战营销异议处理
1、产品六看原则
1) 一看“发行人”与“管理人”
2) 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验
3) 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动
4) 四看“业绩基准”
5) 五看“收费方式”
6) 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点
2、产品筛选
1) 初选条件
2) 第二步：定量筛选
3) 定性筛选
4) 构建产品池
5) 持续监控检视与管理产品池
3、来自客户的灵魂拷问：买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者的产品选择
4、实证举例分析
5、为了让客户降低波动，让组合效率更高，拿得更舒服！
6、历史经验：股债混合策略优于纯股/纯债策略
7、五种层次，不同的决策框架
1) 超长期战略资产配置SECULAR SAA
2) 战略资产配置（SAA）
3) 景气循环与动态战略资产配置Dynamic SAA 宏观经济周期
4) 战术资产配置TAA和择时需要洞察市场情绪
5) 短期择时Market Timing
8、我们要如何做账户组合
9、怎么确定股债比例是合适的？
10、组合构建七步骤
11、存续服务：投资计划VS实际比例变动
12、理财和基金赔钱了怎么办，如何帮助客户解套？
13、同业客户经理经理转换产品操作启示
14、资金承接方案·客户情况分类
15、实战异议处理逻辑
16、*不能让步的投诉
17、常见问题－过度承诺
18、产品亏损处理
19、市场看法、话术汇总
1) 客户：为什么净值有波动？
2) 客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！
3) 客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转存他行定期
4) 客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
5) 客户：我为什么要买固收＋？
6) 19.6.客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
7) 客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏
8) 客户：当前已经浮亏，怎么办?
9) 客户：你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？
10) 其他银行理财产品收益4%，我行3.5%，如何应对
11) 客户理财到期了，收益持续下行
12) 客户：这款理财到期收益是多少？
13) 客户很保守，不愿意承受任何风险
14) 客户：这款理财有风险吗？
15) 当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？
16) 客户己经对产品失去信心了，怎么办？
17) 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
18) 客户说：保险收益太低了、保险时间太长了
19) 客户说：我没钱
六、以守为攻·平衡致胜：保险配置
1、理解投资的简单逻辑：五维投资策略
2、我们为什么要做风险管理？
3、保险能解决与不能解决的具体问题
4、什么情况下买保障型保险？
5、常见家庭方案配置建议
6、解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
7、房产税已经在路上，遗产税/赠与税还会远吗？
8、高净值客户传承所面临的问题
9、保险是财富保障和传承最有效的金融工具之一
10、共同富裕强调二次收入分配
11、为什么要配增额终身寿、年金险
12、目标客群的需求及对应产品
13、养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老
14、利率下行，10年及以上期限增额终身寿险收益将高于银行大额存单
15、“医保”切入营销重疾险、“社保”切入营销养老年金险、“理财产品”切入营销长期年金险
16、保险常见的异议处理问题与解决策略
七、复杂产品的销售与存续管理
1、思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？
2、利益诱惑与关系驱动后遗症
3、存续管理需要思考的两大问题
4、售后遇到的3大红线
5、客户经理的服务价值与策略
6、三步工作法净值类投资者服务模型
7、业务成交的5个要素与匡算客户心理的收益率预期
8、客户认可的理财阶梯与客户最担心的事
9、关于存续管理建议的9大建议
10、存续服务的5大步骤
11、日常客户经营-执行售后服务
12、为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？
13、资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行
14、售后管理异议处理之话术探讨
15、不同投资者的风险警示
16、事前承诺售后服务的执行方法
17、为什么解读市场信息对客户经理的工作很重要
18、如何获取和甄别信息
19、大量数据分析和图表分析一定会有投资建议
20、客户经理的研究工具免费的方法
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