银行网点6S管理培训_陈弘大讲师

课程大纲：

银行网点6S管理培训

课程背景
受到网络银行冲击和运营成本高的影响，曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实，但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型，某种意义上说，发展大零售业务离不开物理网点。没有网点，或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务
无论银行网点是增加还是缩减，银行都在加大对网点的智能化改造升级，从而6S管理走上舞台。

课程收益
课程内容的重点放在系统理论学习、模拟分析及问题探讨和解决上，并针对营业厅现场工作中常见的问题进行拍照分享、总结加以讨论分析解决，然后重复模拟演练、分析、总结，掌握的过程。
在课程实施的过程中，老师结合前期的调研结果、实地勘察，以小组讨论，情景模拟，案例分析，视频分析等方式和学员进行了深入的沟通和探讨，并在后期结合公司的实际情况形成了书面数据总结及指导性文件。

课程大纲

第一讲：银行营业厅所处环境的变化

（一）竞争时代

（二）客户为中心

（三）微经济时代

（四）需求升级

（五）案例、视频

第二讲：营业厅现场管理者的角色定位

（一）商品

（二）演出力

（三）贩卖

（四）集客力

（五）服务力

（六）管理力

第三讲：现场管理的对象：人、事管理

第四讲：6S现场管理要求：整理整顿清扫清洁素养安全

（一）整理（SEIRI）要与不要，一留一弃

1、整理的原则2、整理推行的要领

（二）整顿（SEITON）科学布局，取用快捷

1、整顿优先考虑的场所2、会出现较好效果的场所。

3、在较短时间内可实施的场所4、给客户留下不好印象的场所。

5、在网点营业厅布局，可视化管理6、营业工具的整顿

7、银行营业排队解决方法--关键领域8、案例：排队

（三）清扫（SEISO）清除垃圾，美化环境

1、地面到天花板清扫的整顿2、银行问题展示

（四）清洁（SEIKETSU）清洁环境，贯彻到底

1、落实前3S工作。2、制定目视管理、颜色管理的基准。

3、制定稽核方法。4、制定奖惩制度，加强执行。

5、维持6S意识6、提供银行营业厅硬软件巡视表

（五）修养（SHITSUKE）形成制度，养成习惯

1、素养推行要领2、做有信仰的银行人案例分析

（六）安全（SAFETY）安全营运，防范未然

1、营业厅安全隐患2、防盗措施

3、防火措施4、防打劫措施

第六讲：6S推行PDCA循环圈原理

第七讲：网点6S管理结果

业绩为王--1：深挖存量开拓

知识点：

１、客户数据分析

２归档管理

３、短信

４、电话沟通

５、休眠客户激活

６、存量客户提升3566模式

７、防流失

第八讲：网点6S管理结果

业绩为王--2：外拓增量策略

知识点：1对公业务2对私业务3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动5实战：两扫五进

6实战：不良贷款清收7特色客群获客

8厅堂策反客户9临时提升客户

第九讲：网点6S管理结果

业绩为王--3：网点营销策略

知识点：

1、营造氛围（临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2、厅堂营销（对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升）

3、柜面营销（战斗力提升）

4、项目思路（1345模式）

第十讲：网点6S管理结果

业绩为王--4：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年女性亲子商贸代发务工）

2需求分析与调研（路径分析场景分析特征总结）

3活动经营策划（体验互动类知识竞赛类公益收获类）

（公益共享类联盟类个性服务类）

第十一讲：网点6S管理结果

业绩为王--5：产品组合营销

知识点：1产品组合营销2探寻引导顾客需求--spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧5促成交易八法

第十二讲：网点6S管理结

果业绩为王--6：主题营销互动策划

知识点：促销沙龙型：优雅女人节互动娱乐型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节节日异业联盟：二月二

第十三讲：实战演练篇、穿插在各篇中

1：存量客户深挖（小组PK）

激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术--全部教会你，并互动演练实操

2：存量客户邀约（小组PK）

顾问式销售：引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术--现场角色互换实训

3：*销售法演练

找出客户现有背景的事实！引发客户说出隐藏的需求！

放大客户需求的迫切程度！揭示自己产品价值和意义！

分组针对自有客户运用*销售法寻找出：S、P、I、N营销突破亮点

4：特色客户群筛选营销（分组PK）

企业高管及私营业主客户（2）老年客户

商贸结算户（4）女性客户（5）农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术--角色互换演练

5：增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

6：厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练、

7：电话邀约话术（不同客群）

1、潜力客户激活

2、中端客户提升

3、高端客户防流失

4、临界客户提升

5、到期客户转化

银行网点6S管理培训

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