课程大纲：
大客户销售职业素养课程
【课程背景】
对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户。
对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。
对于企业而言，*的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。
本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!
【课程对象】一线销售人员，销售主管，销售经理
【课程大纲】
一、开场破冰定向
1、 危机与学习
2、疫情后时代客户与市场的变与不变
3、 客户满意度与忠诚的提升如何实现
4、金牌销售实现的“四个到位”
5、团队分组
训练目的：建立团队组织架构
为后面的体验做准备，分组，推举队长，起对名、队呼，队标。
二、成交为王之如何快速提升销售基本功与做好团队建设
1、业务人员素质平衡轮-快速实现业务测评
2、*销售人员应具备的心态和条件
3、销售必备核心心态-积极的态度
1）什么是积极？什么是消极？为什么要积极？
2）如何积极？三个互动及示例：凡是发生不见得是坏事，福气、正常，感恩一切。
3）结合销售情景引导积极面对练习！
4、销售必备核心心态-自信的态度
1）为什么要自信？什么是自信？
2）自信四维空间图，伴随案例讲解。
3）作为业务人员的自信什么？相信自己的公司、产品、人品！
5、销售必备核心心态-团队心，团队建设篇
1）认识团队（1+1=？）
2）打造团队的基本要素（5P）
3）团队行为曲线
讨论：分析团队与工作群体最本质的区别是什么？
4）高绩效团队的特征，高效团队建设的五大统一
5）团队训练：“齐心协力、共创佳绩”或“爱的鼓励”互动。
三、大客户销售的基本概念和定义
1、客户价值金字塔
2、大客户采购的特征客户
3、三类大客户的特征
4、分级及客户分级的四大指标
5、目标客户的确定与市场开发
1）谁使我们的潜在客户，了解客户的特点
2）市场开发的三种方法
四、成交为王之信任建立与沟通技巧提升
1、建立与客户的信任度
2、第一印象的建立-亲和感
3、沟通重要技能-寒暄-赞美
4、客户深度接纳我们的理由
5、沟通的基础
6、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧
7、NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
8、NLP感官分类及应对技巧
9、NLP深度沟通的七把飞刀
10、NLP深度沟通五步法
五、成交为王之购买需求分析
1、天下第一难-寻找需求
2、人性行销的秘诀-需求冰山
3、客户需求的四度空间
4、客户需求的三要素
5、客户需求漏斗
6、寻找没有被满足或充分满足的需求
7、个人利益加组织利益的平衡
8、客户需求发掘和引导技巧之*法则（话术设计）
六、成交为王之展示说明技巧
1、展示说明的框架
2、展示说明的技巧
3、展示说明的方法、公式
4、推介产品的FABE法则（话术设计）
5、常用产品介绍的八大方法
6、顾客购买的五类模式（十种）
7、NLP视听感说服策略
七、成交为王之有效缔结成交的方法
1、促成的恐惧
2、促成的信号与促成时机
3、促成的方法与技巧
4、如何做好客户转介绍
八、学习分享，课程结束
大客户销售职业素养课程
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