课程大纲：

控标策略与投诉技巧公开课

各投标单位：
随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率?规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。
为了帮助广大投标人员进一步深入了解*的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略水平，提升投标文件的编写技能和方法，以达到迅速提高中标概率的目的，特决定举办本次培训班，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

课程收益
1、了解市场招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；
2、掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；
3、提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
4、掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；
5、掌握不同的竞争局面，精准分析质疑投诉的关键切点；
6、深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；
7、学会投标各个阶段控标的要领及方法。

培训对象
投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）

课程大纲
真实案例解析：xxx项目中标金额5000万是如何逆势翻盘？
第一讲：招投标法律必备常识与案例解析
1、招标投标法律法规与政策体系及其效力层级介绍；
2、招投标过程中对同品牌产品下投标、评标的相关规定；
3、对投标人资格的限制性规定；对投标人行为的限制性规定；
4、电子大数据分析投标人的行为视为串通投标情形；
5、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；
6、如何根据对招标文件的仔细分析，判断本项目是否明显被控标？
7、母公司、子公司、分公司投标规定；
8、评标方法以及投标报价修正等规定；
9、排名第一的中标候选人无法中标情况；
10、招投标中可以修改评标结果的情形。

第二讲：中标技巧策略与控标拆解
一、应标七种形态
1）公开招标；2）邀请招标；3）竞争性谈判；4）竞争性磋商；
5）单一来源；6）询价采购；7）框架协议采购。
二、中标关键切点及要素分析
讨论：在规则至上的时代，如何中标？
法则一：寻标（销售不懂去控标，前锋忘带射门靴）开拓市场新策略
法则二：跟标（优势项目转化与客情关系开拓）
法则三：控标（在合法合规的前提下，运用“两线一轴”）
法则四：投标（投标编写的七大品级）
法则五：评标（评标规则；业主意图；代理心态及评标的两条线控制）
法则六：中标（如何防御竞争者搅局）
三、招标文件解读及分析
1、招标文件本质特征；
2、招标文件内在逻辑；
3、招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素。
案例解析：如何重大偏差和细微偏差？
四、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4）废标条款设计；5）不合格投标条款设计；
6）标书编辑的关键点如何把控；7）重大偏离与偏离表设计；
8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率。
互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。
11）招投标风险规避四大因素：
招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得
投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击
评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得
招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得
五、如何吃透基准价
1）以*价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法。
六、评标办法分析
1）经评审的*投标价法；2）技术标合格制的综合评估法；
3）技术标评分制的综合评估法。案例：技术标不合格如何处理？
七、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析
1、编制高质量投标文件的标准和评估；
2、高质量/低质量投标文件对比；
3、高质量投标文件编制整体流程和注意事项；
4、高质量投标文件编制的四个关键步骤；
5、如何突出投标项目的商务、技术亮点；
6、标书编写的基本细则；形式上易犯的错误；顺序上易混淆的原则；
7、高质量标书编制典型方法论；
8、金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件？
案例分享：识别招标范围的“坑”
八、如何做好一场精彩绝伦的讲标
1、甲方常见的问题
1）澄清性问题；2）价格构成问题；3）技术问题；4）交付问题；
5）附加服务问题；6）资质及成功案例参考性问题。
2、机智回答
1）借机澄清误会；2）重复己方优势；3）借成功案例背书；4）“很为难”的答应一些不紧要条款；5）如果满足不了，就提供替代性解决方案。
案例导入：常见的烟雾弹该如何搞定？
1、中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？
2、投诉满天飞，如何扭转乾坤？

第三讲：招标有计之隐形法
一、招标文件分析、质疑、投诉
1、关于招标文件的3个疑难问题；
2、招标文件的4大核心内容；
3、招标文件条款设定的合法性；
1）《政府采购法》中的禁止性规定；2）《招标投标法》中的禁止性规定。
4、招标文件博弈的基础操作方法。
1）招投标争议的法律救济通道；2）编写质疑函/投诉书的3要素；
3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久。

第四讲：质疑投诉之分析法
1、质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；
2、质疑/投诉招标文件的3句金言；
3、启动质疑/投诉招标文件的3有策略；
4、疑难性案件的质疑/投诉示例某市公安局警务通项目；
5、质疑/投诉的后续谈判策略。
1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当。

第五讲：揭秘评审之合规法
1、法定废标的若干情形
1）招标投标法中的废标情形；2）政府采购法中的废标情形。
2、约定废标的情形
1）装订、密封问题；2）签字、盖章问题；
3）从评标标准中找到约定废标的情形；
4）形式审查、资格性审查、响应性审查。
课堂练习：奇葩废标30问？
3、关于评标索引表
4、超出性材料的处理办法

第六讲：中标有策之博弈法
1、技术标的评审方式对比法
2、对比打分的3种基本模式
3、劣势竞争格局下的写标策略牛皮糖战术
1）识别招标文件中的“暗坑”；2）牛皮糖战术的两大要领；
3）写标素材的来源渠道。
4、优势竞争格局下的写标策略纯干货战术
1）投标文件完美呼应招标需求；2）纯干货战术的两大要领。
5、其他共性写标技巧翻阅感
总结与复盘

控标策略与投诉技巧公开课