课程大纲：

直播电商策略课程

【课程背景】
随着移动互联网的普及，每个小小的个体，都可以成为媒体的中心节点。通过直播带货有些公司的成绩比很多百货公司一年的销售额都高。 所以，营销方式在变，砸广告的方式在失效，取而代之的是，通过短视频来迅速吸引流量。而作为最终变现手段之一的直播带货成为了企业最终端的解决方案之一，因此传统企业迫切需要基于私域流量下的直播变现能力，快速建立自己的直播达人团队，帮助企业进行高效、高频的商业变现。 2021年，短视频及直播平台有8.8亿受众，而对于传统企业而言，搭建直播体系，包括直播布景、主播人设等都缺乏一定的经验，导致很多传统企业在直播带货的道路上一致难以成功，康老师将结合企业行业，帮助学员们提升产品和品牌通过短视频和直播的方式迅速传播，迅速引流，提升企业的多维竞争力。

【课程收益】
1、掌握新媒体、营销、传播的底层逻辑，为直播工作做好铺垫
2、学会用户洞察，巧秒设计人设，提升镜头表现力
3、掌握直播流程，撰写直播脚本与话术，提神直播间空场能力
4、提升直播间粉丝停留数据，增加直播转换率，提升粉丝持续复购率

【课程大纲】
一、新媒体销售的人货场
1、什么是新媒体直播带货
2、新媒体是销售语言
1）直播电商的4个时代
2）陌生人经济
3、营销的底层逻辑
1）做好“人”重塑销售漏斗
2）选好“货”直击源头工厂
3）建好“场”构建消费场景
4）营销传播逻辑
a）ISMES模式
b）IBS模式
c）4ls原则
4、案例分析
案例：口红一哥李嘉琪
案例：交给朋友罗永浩
案例：东方甄选董宇辉
讨论：我们的优势在哪？我们选择怎样的模式？

二、有备而战
1、有备而战与即兴发挥
案例：来之能战，源于有备而战
2、主播小王的产品，你会买吗？
头脑风暴：如何做好直播前的准备
3、主播准备心态篇
1）相信四要素
案例：销售源于自信的程度
2）直播前有目标
3）直播后有结果

三、打造主播人设
1、用户洞察
1）自然属性
2）行为属性
3）兴趣属性
表单：用户属性分析表
2、专业标签
3、人设标签
1）性格风格
2）外形特点
3）人生成就（经历）
4、记忆点
1）场景
2）外形
3）内容
头脑风暴（表单）：设计主播人设
5、直播电商组合
1）直播+明星
2）直播+总裁
3）直播+县长
4）直播+互动
5）直播+内容
6）直播+线下门店
7）直播+工厂

四、主播话术技巧
1、直播违禁词
1）常见违禁词分类与词汇
2）检测话术违禁词网站介绍
2、暖场话术
1）开场问候
2）直播间介绍
3）直播流程预告
4）用户停留设计
5）引导用户做数据
练习：设计开场话术
3、需求痛点
1）痛点要痛
2）痛点要明
3）提问技巧
练习：设计用户的需求痛点
4、产品卖点设计
1）产品特征分析
2）产品功效与优势
3）产品利益点
4）证明材料
练习：用FABE写介绍产品话术
5、场景构建
1）3s场景搭建法则
练习：用3s法则搭建场景
6、价值塑造
1）USP价值原则
2）数字化原则
3）追求快乐厌恶损失原则
4）稀缺原则
练习：为产品塑造价值
7、停留互动
1）福利型停留
2）回馈型停留
3）好奇型停留
4）互动型停留
练习：设计用户停留的方法
8、开款上架
9、促单成交
1）造稀缺
a）时间
b）库存
c）价格
d）发货
e）款式
2）封闭式问题（二选一）
3）促氛围
4）巧共情
10、催单过款
1）公屏嗮单
2）提醒付款
3）发货说明
4）下一款产品介绍（过渡话术）
5）下一场直播介绍（结束话术）
练习：促单成交的方法

五、直播复盘
1、目标回顾：直播初期目标量化与达成
2、评估结果：直播结果展现
3、英雄时刻与丢单时刻
4、GRAI复盘模型
练习：复盘确定优化环节，制定下场目标

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