课程大纲：

客户心理分析课程内容

【课程引言】
作为销售人员，多与客户成交，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收益甚微。销售就是心与心的较量，与客户打交道的过程就是攻心的过程，需要找到攻心的切入点。那么，如何才能启动客户的“心灵按钮”，打赢攻心战，订单就是你的!销售人员需要有效认识自己和客户的行为、期待、一致性价值理解、渴望、性格特质，进而外化与解构问题影响，寻找特殊意义事件，从而实现自己期望的目标和渴望的自我认同，同时有效满足客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。你的所有付出都有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。
您是否茫然于客户需求和价值理解，机会就此阴差阳错？
您是否困惑对客户性格特质的理解，可能性就稍纵即逝？
您是否沮丧精心设计巧妙销售话术，用到终端效果走样？
您是否感觉竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？
您是否挫败在销售技巧与需求满足，因此失去竞争能力？
您是否发现有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在探索和尝试！

【叙事疗法】
叙事治疗明显区别于传统上将人看作为问题的治疗观念，它是以故事叙说的方式，透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，以便重新构建自己渴望的自我认同和生活，重新诠释生命的意义。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为灵感来源。
在后现代心理学已经成为不可阻挡的潮流的今天，叙事治疗被认为是一枝独秀，已成为国际咨询界争相学习的热门流派！叙事疗法以新颖治疗理念、简洁治疗过程、良好治疗效果，颇受关注！麦克称把这个学说定义成一种世界观是不是比较好呢？也许吧，可是即便如此，还是不够。也许该说它是一种认识论，一种哲学，一种人的承诺，一种策略，一种伦理，一种生活等等。

【课程目标】
将了解叙事疗法的概念和思想精髓，理解自己和客户的自我认同，提升销售行为能力和心理素质，从而握客户的心理需求，加强说服的效果与影响力。
将学习如何将叙事专业知识和技巧运用到销售工作中，获得态度、知识、技能各方面的进一步提升，建立客户和谐，突破关系障碍，提升销售企图心，提升成交的能力。
学员将通过理论学习与案例分析，实践体验与观摩讨论，授人以渔，结合实际工作，掌握叙事操作方案体系，提升与客户建立信赖感的能力，成为*的顾问式的销售人员。

【课程特色】
1.规划专业系统的叙事架构体系：叙事心理辅导实务技能是一套专业、体系、全面、国际化、个性化的叙事辅导架构体系和有效辅导方案，帮助学员建立专业的心理辅导视野。
2.设计卓越创新的叙事辅导模式：叙事心理辅导实务从叙事疗法的创始人麦克·怀特，大卫·艾普斯顿心理辅导模式开始，整合业界叙事领跑者的真谛，融入资深叙事研究者，傅老师独特的产出，让你跨入专业成长的加速器。透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”的辅导模式，统整正能量，以唤起人发生改变的内在力量过程，活出渴望的自己。
3.创造实操快捷的工具方法：实践证明，叙事疗法非常适合中国国情：第一，问题外化适应中国人爱面子的心理特点及辩证的思维方式。第二，关系取向与中国人关系自我观相符合。第三，重视人内在力量与中国人擅长自律和反思的特点契合。充分吸取国外成熟经验，立足我国国情，致力于开发富有实用前景、操作性强、简洁快速有效的系列辅导工具方法和技巧，让人重构积极故事,以便重构新的生活和自我认同，重新诠释生命的意义。
4.栽培独立应变的辅导能力：叙事心理辅导实务将叙事心理学理论与辅导技术整合简化，通过实用有效的演练，从而把各种经典技术贯穿到完整的辅导过程中，并培养出独立开展心理辅导工作的能力。通过课程学习，使人变得更自主、更有责任行为能力。

【课程收获】
1.培养叙事生活化：学员熟知怎么把叙事运用销售工作中，知道外化和解构问题影响，找到特殊意义事件，重塑销售信心，掌握销售人员需要具备关键素质，提供销售水平。
2.渗透叙事专业化：学员掌握叙事运用在辅导销售工作中，基于理论学习，辅导演练，让自己的叙事专业得以扎实精进，熟知销售心理学原则真正提升销售技能，把握客户心理步步为营；掌握沟通技巧快速取悦客户提高效率。
3.融入叙事生命化：学员学习并感兴趣叙事，内化其精髓，贴近叙事、融入叙事，发展积极自我认同和创造希望的销售工作，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

【课程风格】
傅老师在长期的咨询和培训中积累了大量的个案和丰富的实战经验，深入浅出，课程充满热情风趣，富有亲和力。一体化教学模式，理论和实际结合紧密，现场辅导技术演练，透过觉察练习、讨论、案例分享、经验交流、全程体验式学习、亲身实践、各种互动方式相结合，灵活多样精彩呈现，气氛活跃，学员在温暖、轻松、力量中获得了知识，统整正能量，构建积极自我与生活。获得客户的好评与认可。

【培训课程】
1.叙事疗法帮助管理者进行心理资本开发管理2.叙事疗法如何进行压力情绪管理
3.如何进行职业倦怠与心理干预的叙事治疗4.如何塑造阳光心态暨职业素养与叙事疗法
5.高效沟通与人际关系管理之叙事疗法6.如何统整正能量活出渴望的自己：叙事治疗
7.高绩效之凝聚力团队建设与管理:叙事法8.叙事疗法如何培养青少年健康成长
9.如何提升员工心理素质暨职业化与叙事法10.叙事治疗助你成功亲子沟通教育
11.叙事心理学在人力资源中的运用12.创造幸福和谐情感婚姻家庭--叙事治疗
13.叙事心理学与双赢谈判--谈判技巧14.叙事疗法塑造女性卓越魅力创幸福人生
15.叙事治疗：问题分析和解决技巧16.叙事心理学：提升优质客户服务技巧
17.卓越领导力提升--叙事心理学18.销售技巧和客户心理此获得客户的分析之叙事心理学
19.管理心理学之叙事在管理中的应用20.正能量与高效执行力提升之叙事法
21.如何成为出色实战教练型管理者之叙事治疗22.如何成为出色实战教练型领导者-叙事疗法

【培训时间】两天
【运用对象】
销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员；
对销售、营销、业务感兴趣的人。
【组织与员工心理协助服务】
心理协助内容范围：＊婚姻情感咨询＊恋爱指导婚前咨询夫妻关系调适情感危机恋爱障碍婚姻恐惧网恋再婚离婚婚外情两性关系婚姻适应美满婚姻＊家庭关系＊家庭关系障碍婆媳关系家庭暴力亲子沟通亲子教育产后心理更年期老年心理＊儿童、青少年心理＊新生心理调适厌学网瘾叛逆行为障碍考试焦虑学习障碍注意力不集中爱与情感学业压力职业选择自我成长生命意义探索师生关系同学关系毕业心理调适＊性心理咨询＊性心理障碍双性恋露阴癖恋童癖异装癖恋物癖同性恋施虐和受虐性冷淡手淫婚前性行为＊职业发展咨询＊职业生涯规划投资心理顾问人际关系协调职场困惑职场压力情绪困扰职业倦怠工作激励谈判心理团队凝聚力员工危机管理创业指导自我成长管理者心理顾问＊神经症及情绪障碍＊焦虑症强迫症抑郁症疑病症恐怖症神经衰弱人格障碍情绪失调失眠口吃洁癖自卑优生优育偏执撒谎妒忌心强冲动内向易怒敏感多疑偷盗行为亚健康反叛＊成瘾行为＊网络成瘾、赌博成瘾、烟酒成瘾、购物成瘾等成瘾＊个人成长＊自我探索自卑心理人际障碍自我困惑创伤修复自我认同：个人的意图、期望、梦想、渴望与价值观影响、个人未来可能性与生活层次
【咨询技术】
在心理协助经验中，如何发展生存之道？专攻生存的术业，确保术业的生存。通过不同方式，不同程度的提升，有线上，有线下，有个体，有团体的提升。学习的技术方法，熟知认知疗法，行为疗法，精神分析，人本主义，团体治疗，叙事疗法，NLP，艺术治疗，催眠，家庭治疗，*等技术方法，尤其叙事疗法的运用，有独特的优势和突显的效果。与此同时，有学习通用领域的一些项目与主题，于是能够将心理学知识和技能与其他学科紧密结合，并擅于取各专业知识与技术流派心理理论之长综合施治，长时间的学习和实践，个体独特，协助工作时，因人而异，因时而异，助人助己，协助工作效果显著。
【咨询风格】
世界所发生的一切，有些人盲目行为造成本末倒置，也有些人透过现象看本质。人们所相信的这些经验和人的内在有关。基于这样的想法，他们不断经历与证明，最后发现许多经验周而复始的运行。于是，他们更加坚信许多经验反映了一些事实。对于内在认知方面而言，一开始主要与一些经验的发展有关系，而构建这些内在认知的习惯，主要来源于文化现象，因此，许多经验本质上具备文化属性。
人们的生活是运行，静止却不静止的过程，心理协助是生命与生命相互之间的影响，经验是灵魂与灵魂冥冥之中的注定。
在心理协助工作中，怀着尊重，理解，真诚，接纳，陪伴，这些经验对于发展来说，有助于我探索来自不同文化背景人的心路历程等，解构构建经验，构建解构经验，从而赋义。于是，在业界认作为国际少有的和多国内外专业或专长知识的交叉复合型人才，得到较高的认可和赞誉。

【课程大纲】
第一节揭示销售技巧与客户心理分析
一、销售与销售心理学概念
二、销售心理学的研究对象
三、消费者心理研究的主要内容
四、销售技巧心理研究的主要内容
五、销售者心理研究的主要内容
六、学习和研究销售心理学的意义
课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用
销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术
销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术
销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术
销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式
销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领
销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技
销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领
销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

第二节概述叙事疗法
一、探知叙事产生的背景条件
二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异
三、掌握叙事治疗的特色
四、悉知叙事治疗的精神精髓
五、揭示叙事疗法贡献与劣势
六、懂得有效学好叙事治疗
七、透析学叙事治疗意义

第三节解析叙事疗法架构体系
一、揭知叙事疗法焦点人物
二、懂得叙事疗法理论观点
三、透视叙事治疗的关键因素概念
四、揭示叙事疗法的人性看法
五、探知叙事疗法假设情况
六、透视叙事疗法的治疗目标条件
七、透析叙事疗法的治疗计划制定
八、掌握叙事治疗的历程概况
九、检视叙事疗法治疗对话条件
十、剖析叙事治疗的策略

第四节巧妙解构销售和客户心理招术
一、熟知销售技巧客户心理解构性倾听
二、有效解构问题和主流文化手法
三、成功解构性的探索（外化式对话）
四、操练解构案例

第五节揭秘销售客户心理外化对话技术
一、揭示销售技巧客户心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化对话发展的理论
四、深知销售客户心理实操作中辅导人态度
五、成功利用销售技巧客户心理比喻
六、揭露销售技巧客户心理下结论方法
七、另外发展外化对话机会
八、规划导图销售客户心理举措：四个层次
九、透析销售技巧客户心理外化益处
十、创设销售技巧客户心理外化对话方略
十一、操练外化对话案例

第六节塑造销售和客户心理重写对话招术
一、揭露销售技巧客户心理重写择要
二、缔造销售技巧客户心理重写结构
三、重写的论点与技巧
四、销售技巧客户心理重写导图密码
五、解析故事和自我认同关联
六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的
七、什么是意向性理解与内在特质理解
八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图
九、重写案例操作练习

第七节揭示重组会员对话与销售和客户心理
一、剖析销售技巧客户心理重组会员提要
二、揭秘再说你好SayingHelloAgain
三、什么是重组会员目的和优点
四、重组会员案例演练

第八节掌握销售客户心理定义仪式本领
一、诠释销售技巧客户心理定义仪式提要
二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏
三、揭露定义仪式启源
四、熟知销售客户心理定义仪式在实务中运用
五、透视销售技巧客户心理定义仪式模式
六、透析重新定位和选择见证者方法
七、掌握辅导人指导定义仪式责任
八、销售客户心理揭露道德、技术和匿名密码
九、操作定义仪式案例练习

第九节熟知销售客户心理治疗凭证妙技
一、掌握销售技巧客户心理治疗凭证妙招
二、熟知销售技巧客户心理记录操作
三、如何成功创制奖状、证书、宣言
四、操作练习治疗凭证案例

第十节懂得销售特殊意义事件对话本领
一、概述突显特殊意义事件是什么
二、开创销售客户心理特殊意义事件妙招
三、明确销售客户心理特殊意义事件领域
四、设制销售特殊意义事件导图--四层提问
五、把控销售技巧客户心理导图在辅导中使用
六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）
七、演练突显特殊意义事件案例

第十一节掌握销售客户心理支撑性对话密码
一、透视销售技巧客户心理支撑性对话要领
二、明确什么是人自主性及责任行为
三、个人自主性、责任行为和概念发展构建
四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯
五、成功把握销售技巧客户心理辅导人责任
六、实操支撑性对话

客户心理分析课程内容