课程大纲：
企业招投标管理课程
项目背景
中国企业急需要进行全面、系统、实用、高端的招投标管理培训。需要设计出以中标为导向的整套培训课程体系。
引领全球科技潮头的华为公司在邀请专家授课上有极高的严苛标准和要求。陈伟老师曾受邀在华为公司内部云平台讲授招投标专题课程，好评如潮。华为公司政企业务部聘请陈伟老师为其设计招投标学习大纲，连续邀请陈伟老师为华为量身打造精品系列课程，定期授课。
课程大纲
模块一：规则致胜：新环境下高科技企业突破之道
一、案例：不懂规则处处被动
1、新经济环境市场取胜之道
2、招标采购是获取项目的法定方式
二、高科技企业迎来黄金发展机遇
1、新基建
2、人工智能
3、工程互联网
三、法规政策对高科技企业的倾斜要点
1、技术分值
2、技术人员
四、招标与采购的六种方式与三大区别
五、招标方式的标准流程关键要素
1、公开招标关键要素
2、邀请招标关键要素
六、非招标采购标准流程关键要素
1、谈判采购
2、询价采购
3、单一采购
4、框架采购
5、竞价采购
七、招标规则改变带给商科技企业的启示
八、统一大市场下科技公司营销工作致胜之道
九、本单元试题
模块二：赢者思维：五步中标法则与投标团队建设
一、案例：团队沟通不畅导致丢单
1、招投标一线团队的组织与分工
2、科技项目技术支撑在团队中的重要价值
二、招投标二线三线团队定位与作用
1、二线团队的构成
2、三线团队的构成
三、五步中标法与赢者思维
四、招投标三阶段与营销前移
招标前
招标中
招标后
五、营销与赢标五大要领：
寻标、跟标、控标、投标、中标
营销的目标：中标
营销的过程：投标
营销的本质：控标
营销的重点：跟标
营销的开始：寻标
六、营销黄金期的突破时机
七、科技项目招标信息获取七大渠道
八、本单元试题
模块三：客情心法：战略性大客户的维护与突破
一、案例：押宝式营销关键时刻一筹莫展
流行的几种错误想法和行为
二、谁是科技公司的战略大客户？
三、战略性大客户关系内部结构图
1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知??????
2、三横二竖一个圈的人脉关系联络图
3、三层次客户关系如何发挥作用
4、“三管齐下两条腿走路”的营销策略
5、如何认识关键岗位关键人
三、新环境下重点大客户关系的全新认知
1、对中产阶层的认识与分析
2、从人脉人性到人性人心
3、正在发生的重点客户五大改变
四、人脉关系突破“三交”法则
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
五、人性的窥视：客户三层次的心理特点
1、执行层的心理特点
2、管理层的心理特点
3、决策层的心理特点
六、 大客户关系突破六脉神剑
1、共同爱好法
2、优势展示法
3、传奇故事法
4、以小搏大法
5、后来居上法
6、感情依赖法
七、本单元测试题
模块四 控标揭秘：读懂招标文件与控标方法
一、 为什么说营销的本质是控标？
如何掌握技术标？
二、读懂招标文件是中标的前提
1、招标文件的法律定位与约束
2、招标文件的内在逻辑与六大板块
三、精读招标文件的三五九原则
1、读透招标书的三大重点
废标项、疑问点、清单表
2、读透招标书的五大原则
3、读透招标书的九个步骤
四、招标文件三阶段控标要领
1、投标人资格设置的禁区与风险
2、投标门槛设置的五种方法
3、投标人须知里如何引导对手犯错
五、控标的最高境界是控制评分标准
1、分值权重的设置规范与技巧
2、技术分点的量化和对应原则
3、高分区的位置要准
4、规避对手质疑的阶梯式设置方式
六、评分细则设置的技巧
1、主观分设置的原则
2、客观分设置的原则
七、吃透基准价
1、以*价为基准价的演变方法
2、以中间价为基准价的演变方法
八、本单元测试题
模块五 流程防控：开标评标流程与如何防止废标
一、案例：废标现象触目惊心，损失惨重
二、招标平台全流程关键节点与风险防控
1、招标
2、投标
3、开标
4、评标
5、定标
三、线上开标最易出现的废标情况
四、网上（电子）招标平台新特点
五、文件规定的电子标围标串标证据
六、全面认识评标专家与评审方法
1、集中评标
2、分散评标
3、异地评标
七、初步评审否决标书的多种情况
八、评标专家详细评审的规定与方法
九、本单元测试题
模块六投标核弹：投标文件本质属性与商务编排
一、标书编写的一个对应三个意识
与招标文件完全对应
三个意识：业主、评委、对手
二、制作标书的完整流程
1， 标书制作全流程
2， 标书分析会内容
3， 流程中的关键细节
三、建立标书的审核机制
四、标书编制的格式顺序
数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框
资质证书
五、案例业绩的编排方法
六、财务资料的编排方法
七、项目经理资源的编排
八、商务条款编写注意事项
九、本单元测试题
模块七 满分标书：投标文件技术与价格方案编写方法
一、案例分析，技术方案错在哪里？
二、创新思想指导技术方案编写
三、设计、技术方案编写如何出彩
1、目录要细
2、结构完整
3、篇幅要够
4、图文并茂
5、亮点突出
6、增值服务
四、空泛的技术需求如何写实？
五、标书编制的四大重点
1、 评分标准有分值点的
2、 技术方案重点强调的
3、 清单图纸里有要求的
4、 文件表格罗列出来的
六、报价的科学方法
1、报价清单填写错误的惨重教训
2、报价清单填写的规范和标准
七、以我为主成本加利润报价法
1、报价基准值的确定方式
2、利润空间的考虑因素
八、以对手为主的跟随报价法
1、竞争对手琐定后的定位分析
2、利用大数据精准掌握对手报价策略
九、本单元测试题
模块八 区域拓展：打好新市场开拓的三大战役
一、学习最牛战队如何从局部打开局面
毛主席是如何在小小的井冈山搞成事的？
二、战役一：进入大胆挺进新市场
1、营销战略：从无到有
2、营销战术：
区域市场进入的七步曲
3、中标策略
以专业水准、精心制作、*报价来争取项目中标机会
三、战役二：抢夺-市场争夺全面铺开
1、 营销战略：从有到多
2、 营销战术：
2、1区域市场全覆盖七剑下天山
1、 死磕渠道
2、 关系渠道
3、 关联渠道
4、 政府渠道
5、 对手渠道
6、 网络渠道
7、 行业渠道
2、2区域市场后来居上五大法门
3、中标策略
不求利润高，只求多中标
四、战役三：扎根一建立根据地
1、营销战略：从多到优
2、营销战术三大到位：
关系到位、控标到位、标书到位
3、客户关系：培养优质客户，建立长期关系
三交到心的营销攻心术
交往、交情、交心
交心是营销的最高境界
五、本单元测试题
模块九反败为胜：招投标过程中的质疑与投诉
一、案例：学会质疑挽回上亿项目
质疑（异议）与投诉的区别
二、质疑投诉的四大要素
1、投诉的规定流程
2、质疑投诉时间要求
3、如何应用模板
4、确凿的依据
三、如何发现质疑点
1、招标过程的质疑点
2、招标文件的质疑点
3、中标结果的质疑点
四、如何编制质疑（投诉）函
1、质疑函的模式结构
2、质疑点的法律依据
3、质疑函的递交
五、如何规避无效质疑（投诉）
六、问题解答
七、本单元测试题
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