课程大纲：

公私联动营销培训

课程背景：
当前，我国国内经济形势持续向好，生产生活秩序加快恢复。不少企业陆续复工复产，企业的发展过程中对于金融产品和习惯的需求发生了多样化的改变；对于银行业而言，这种多样化需求的产生，由于影响到银行营销的发展形势，因此如何应对多样化的需求供给，也面临了不小的挑战。
发展既是银行营销的一次考验，更是一次机会。在当前形势下，银行可以借助三种模式找到新出路，实现满足企业多样化需求新发展。
1、公私联动模式：在应对客户产品多样化需求过程中，公私联动的整合营销模式表现出强大的市场适应力和有效性。随着“小微企业+乡村振兴”口号的兴起，公私联动、对公加挂个金、零售指引公司等新业态新模式正在改变银行业务营销的方式和习惯。公私联动既是挑战，更是难得的机遇，一些银行要抓住这一新变化，顺应时代潮流，学会运用公私联动思维转换岗位的营销模式，实现新的发展。
2、政务金融合作：要从消费需求市场出发，挖掘拓展政府、企事业单位等员工新的消费增长点，改进产品供给和服务能力，提高产品和服务的质量，更好地满足人群日益增长的金融习惯需要。要以代发工资、代缴业务、信用卡、消费信贷等批量业务为导向，不断培育壮大政务金融，推动政务部门相关业务高质量发展，加快建设政务营销新模式。对于银行而言，为政务企事业单位营造定制化的服务模式，实现银政业务的有效结合，也不失为一种高效率的客户经营手段。
3、同频共振模式：部门员工积极性不高，领导认为是员工的能力问题；网点效益不好，负责人认为是下属员工的营销水平问题。但是，员工们积极努力地学习产品知识和营销技能，没有丝毫的懈怠，难道是员工的错误吗？究其原因，是因为没有形成营销同频的问题，没有形成管理穿透的问题！银行产品再好，客户并不知道；服务再好，无法有效体验。因此，如何打造出“客户营销同频、员工管理共振”的营销方式，营造员工积极向上的工作氛围，团队凝聚力不断上升，才是银行发展业务的重中之重。

课程大纲
【探讨】：让客户觉得：客户离不开你，你离不开客户 ？
引入：银行业务现状有哪些问题？
客户去网点变少了
网点智能化发达了
面对面营销机会变少了
客户的邀约越来越难了
政府企事业单位竞争越来越激烈
互联网金融产品的冲击越来越大

第一讲：分析银行处境和经营趋势，强化学员营销意识
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的条线产能提升需要新方法
3. 多样化需求供给下员工发展需要新的能力
案例分析：
二、营销人员营销习惯和工作思路转换
1. 三类营销人员示例：
1）“爷”--从不主动出击，坐等客户上门
案例分析：“XX城商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2）“推销员”--与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“我不需要”--客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
3）“金融顾问”--能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“个金经理与对公经理拿下企业客户的上下游，并进行公私联动”
2. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
3. 金融顾问的营销角色塑造：金融顾问角色的特征和能力
三、银行网点发展与企业产能提升策略
1. 企业的中介所到顾问型需求方案策划者
2. 单一化企业服务向系统化服务策略转变
3. 网点条线产能提升之公私联动
4. 客户粘性增长四大关键：防流失、走出去、引进来、留得住

第二讲：公私联动业务营销技巧
一、客户公私联动升级与维护
1. 由接受到信任的进阶法：三步法
2. 由信任到偏好的进阶法：客户需求
3. 由偏好到伙伴的进阶法：痛点分析
4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌
案例分析：个金精准服务赢得对公客户，专业打造形成公私联动业务发展
工具/现场展示：短信话术、电话话术、spin沟通法、微信名片及公私联动文案设计。
二、个金业务之增量客户拓取成交
1. 银行个金产能提升之增量在哪里
2. 银行个金产能提升之增量谁来抓
3. 增量客户开拓之如何实现批量获客
案例分析：与其等待对公条线反哺，不如主动出击觅食？
三、不同企业客群的公私联动营销要点及技巧训练
１.定行业
２.选客群
３.找突破
４.制方案
５.巧执行
1）备流程
2）备话术
3）备物料
4）备产品（银行产品间的公私联动，主要是公私联动的交叉营销）
６.强复盘
７.传模式
小组讨论：结合所在网点情况制定公私联动拓展的文案

第三讲：交叉销售业务分析与技能提升
一、交叉销售营销之引进来
1. 增值服务建交流
2. 氛围营造来导流
3. 媒体助力来引流
案例：企事业单位竞争压力增大，如何变道超车赢得客户？
二、交叉销售营销之走出去
1. 网点周边区域地图划分；
2. 排出详细单位摆放计划
3. 制定精准细致营销方案（代收、代缴业务等）
工具/话术：
三、交叉销售营销之助办理
1. 经营服务常规化
2. 业务加挂系统化
3. 个人发展助力化

第五讲：营销方式总结与分享
一、有效营销方式汇总
1. 地毯营销
●优缺点
●营销关注
2. 饥饿营销
●优缺点
●推荐形式
3. 牛顿营销
●优缺点
●借力人群
4. 事件营销
●定义
●优缺点
5. 异业营销
●优缺点
【案例】：“梦露”睡衣
6. 新媒体营销
●定义
二、十五大客群的客户沟通技巧
●职业、特征、沟通技巧
三、反对意见转换八法
四、促成交易七法

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