课程大纲：
银行个贷营销培训
引言：
营销的最高境界：让客户觉得客户离不开银行？银行离不开客户？
课程内容：
引入：客户维护现状有哪些问题？
1、 客户去网点变的少了
2、 网点的智能化发达了
3、 贷款品种越来越多了
4、 贷款发放越来越难了
5、 互联网金融产品冲击越来越大
6、 消费贷款信用环境缺失
第一讲 客户经理的营销思维创新
1、日常贷款营销意识植入
² 消费信贷产品掌握的全面性及深入性
² 消费信贷产品营销的承载性与适应性
² 岗位营销标准化：职业化的工作形象
² 岗位营销标准化：职业化的工作态度
² 岗位营销标准化：职业化的工作技能
2、思想意识领域的转变
² 领导没有交办给我
² 没有想过岗位以外的业务
² 我不是贷款岗位与我无关
² 贷款由专人负责我不懂
第二讲 消费金融大额分期的营销策略
1、房地产（房贷、车位贷）客户的营销策略
² 客户老板、财务、销售人员的真实需求分期
² 如何有效提升操作流程的顺畅性
² 内控环节分析与应对机制
² 营销主动性与可控拒绝性
消费金融的批量营销策略
² 批量客户之精准挖掘
² 潜在客户的需求探索
² 对合规潜在客户的电话营销话术
² 如何能对接更优质的合作渠道
² 如何与分行资源形成联动营销
第三讲 客户经理营销实战技能提升
1、 客户营销实战技巧
² 金融产品解决问题
² 金融产品介绍方法
² 金融产品的可视化植入
产品类--针对痛点营销
² 授信
² 用信
² 资产配置
【小讨论】：有存款的人如何开发贷款业务？
三种状态下的客户存贷识别
² 与客户见面时
² 与客户交谈时
² 与客户分别时
客户办理意向四部曲
² 顺话夸奖讲得更深
² 提出建议引出准备
² 提出异议分析反驳
² 少说多听引出话题
识别客户六大关键信息
² 物品信息
² 家庭信息
² 工作信息
² 业务信息
² 行为信息
² 话语信息
如何利用客户的年龄信息进行消费信贷营销
² 判断客户经济基础
² 考量客户沟通方式
² 猜测客户兴趣爱好
² 判断适合存贷产品
² 配置存贷产品比例
如何利用客户的职业信息进行客户维护
² 判断经济实力
² 选择交流内容
² 选择沟通时间
² 存贷产品推介
² 选择维护方式
2、 客户需求分析与*有效提问
马斯洛需求理论
需求转变为动机的两个条件
五个需求层次
三个基本假设
对客户的*需求提问
什么是*销售法？
*销售法的心理学基础
【案例】：内衣为什么卖不过手机
3、 FABE存贷产品营销运用
² 什么是FABE
² FABE的理论基础
【案例】：6分钟融资2000万美金
如何短时间内表达清楚--恰当切入
FABE话术
² 手机银行
² 贷款产品-授信
² 贷款产品-用信
4、 分性格类型客户营销
DISC性格及特点
【讨论】：如何从言谈举止中快速准确判断对方的性格类型
如何从面谈过程中判断对方的性格类型？
高效沟通方法与技巧
² 沟通的四个层次
² 简单的沟通-传达
² 沟通失败的主要原因
² 高效沟通三大秘诀
² 沟通开场八大切入点
【情景演练】：高效地传达技巧与应用实战
营销方式技能提升
² 产品决策行为
² “要”的合理VS“给”的专业
第四讲 网点消费信贷营销方式汇总
1、个人贷款批量营销引导
² 房产开发商
² 服务行业
1、房产中介 2、出国留学中介 3、旅行社 4、装饰公司 5、汽车4S店 6、汽贸 7、线上资源
² 政府机关
² 事业单位
1、学校 2、医院
² 园区
1、存量企业客户 2、增量企业客户 3、他行企业客户
² 社区
1、居委会、物业 2、社区周边的商圈 3、集中性产业园
² 商区
1、市场管理者 2、行业协会、商会、同乡会
2、银行常见营销方法汇总
银行飞进百姓家--新人社区营销
万千服务一柜牵--低柜营销赋能
取长补短谋双赢--岗位联合营销
造势借势天下知--事件营销起势
巧借东风行船快--借力营销产品
各有乾坤在心中--个性差异营销
高者动于九天上--高层营销接力
真心换得客户心--客户经营服务
化零为整大营销--整合业务联动
智者在商不言商--价值大于价格
【讨论】：怎样营销方式可以营销银行的所有业务模块？
【讨论】：关于个贷营销，你还有哪些新的方式吗？
【探讨】：客户离不开你，你离不开客户
3、本章总结
第五讲 现场答疑解惑
银行个贷营销培训
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