课程大纲：
投标制胜策略公开课
各有关单位：
2024 年是国家十四五规划的重要的开局之年。国家先后发布了《中共**关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则， 要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量， 提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。
作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。
为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，特决定联合举办本次线下课程，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。
课程收益：
懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；
掌握招标采购 7 种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱
分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；
依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；
了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;
知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法；
课程对象：投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等
课程大纲预览：
导入案例：千防万防，没防到自己“废标”
1、投标策略--从那个方面投标胜算大？
2、中标策略--优势项目如何跟踪要结果？
3、维权策略--第一名不是你如何逆风翻盘？
第一讲：招投标法律必备的专业知识
1、《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析；
2、解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式；
3、发改委等 13 部委发布 1117 号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定；
4、招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；
5、招投标中可以修改评标结果的情形；
6、一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；
7、电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响；
8、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；
9、母公司、子公司、分公司投标规定；
10、评标方法以及投标报价修正等规定；
11、排名第一的中标候选人无法中标情况；
第二讲：招投标竞争下的动态市场如何破局
一、市场环境的新变化：
1） 同质化竞争加剧；2）价格战难以为继；3）合规要求更严；
二、市场需求的改变与影响：
1） 回归采购的本质属性；2）信用体系进一步完善；3）大数据智能电子化改革；
三、拆解采购流程掌握需求结构：
四、分析客户内部的角色与分工；
精准识别出采购人对产品功能和价格以外的需求；
1）通过主观一一行为,轨迹,习惯,动机分析；
2） 通过客观一一财务,决策,采购,业务分析；
3） “倾向性”与“合规性”精准找到破局点？
现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形
模拟实操：项目运作状态评估表制作(以小组为单位)
第三讲：应标技巧与实操要领解析
一、应标七种形态
1） 公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商
5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购
二、招标采购文件的特征
1）招标文件本质特征；2）招标文件内在逻辑；案例解析：如何重大偏差和细微偏差？
3） 招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素；
三、招标文件的编写专业技巧
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4） 废标条款设计
5） 不合格投标条款设计；
6） 标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；
8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。
四、招投标风险规避四大因素：
1） 招标人负面清单：3 个严禁，16 个应当，12 个不得
2） 投标人负面清单：7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击
3） 评标专家负面清单：1 个严禁、8 个应当、8 个不得
4） 招标代理负面清单：1 个严禁、2 个应当、5 个不得
第四讲：揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解
1、经评审的*投标价法的三种使用情形；
2、综合评估法设定的两大基本原则；
3、综合评分法的三种分值类型；
4、价格分的两类优先原则；
5、价格分设定的主要作用；
6、价格分设定的三类具体方法；
7、客观分的两大作用；
8、设定客观分的四个维度；
9、客观分设定的经验值；
10、主观分的两大作用；
11、设定主观分的四个维度；
12、主观分设定的经验值；
情境演练：评标室里会发生什么？
第五讲：满分投标文件的编写策略
案例讨论：你该如何编写投标文件？
1．投标文件编写的矩阵策略；
2、投标文件的 3 级品质标准；
3、评分标准中的 2 种类型；
4、专家对比投标材料的 3 个层次；
5、投标文件精益求精的 3 项基本要求；
1）投标文件格式的 3 项要求；2）投标文件外观的 4 项要求；
3）投标文件内容的 3 项要求。
6、. 投标文件精益求精的 3 项模块要求；
1）技术部分的 4 项要求；2）商务部分的 4 项要求；
3）偏离表/清单的 4 项要求。
7、专家主观打分项精益求精的 4 项策略：
1）产品选型更优的 5 个方法；2）技术方案更优的 6 个方法；
3） 项目实施方案更优的 3 个方法；
4） 售后服务与培训计划更优的 6 个方法。
8、投标报价；
1） 基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型；
2） 基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型。案例分析：评分标准对投标报价有那些影响？
第六讲：合同签订注意事项及风险控制
1、《招标投标法》与《合同法》的衔接问题
1） 合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系
2） 投标文件中的哪些实质性条款，在签订合同时，不能改？
3） 投标文件与正式签订的合同不一致时，以哪个为准？
4） 合同签订后，发现中标人是违法中标，应当怎么办？
2、合同签订时风险与防控措施
1）合同审查五步法；2）如何拟定违约条款；
3）如何约定管辖条款；4）必不可少的送达条款
3、合同履行中的风险与防控措施
1）合同履行过程中的常见风险；2）合同履行风险防控的 16 字真经；
3）履行义务后妥当保管证据；4）对方违约时及时固定证据；
5）付款的风险与防控；6）交付货物的风险与防控；
7）服务合同履行风险与防控；8）合同经办人法律风险与防控
9）合同主管领导的五大注意事项；10）往来函件的五大注意事项
授课讲师1：
倪剑龙老师
武汉大学法律专业本科毕业
湖北省委党校经济管理专业研究生;
担任编委会成员:参与编写湖北省招标投标协会组织的《湖北省招标采购基础教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招标文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工资格预审文件示范文本》《湖北省货物招标文件示范文本》等。担任审稿专家:《国有企业采购管理规范释义》
参与了《招标投标法》修订、《政府采购法》修订;
在中国招标投标协会组织下的《完善创新招标投标监管体制机制研究报告》《深圳市建设全国*公共资源交易平台实施路径研究报告》;正在参与的课题有:国家发改委法规司的纵深推进公共资源交易平台整合共享改革优化公共资源交易营商环境课题和北京市发改委的公共资源交易监督管理机制课题。
担任主编:《政府采购框架协议采购方式管理暂行办法条文解析与实务指南》《建设工程招标投标案例分析》;
担任编委会成员:参与编写湖北省招标投标协会组织的《湖北省招标采购基础教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招标文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工资格预审文件示范文本》《湖北省货物招标文件示范文本》等。
担任审稿专家:《国有企业采购管理规范释义》
国企招标采购项目服务案例:广东汇源通集团有限公司、云南锡业集团股份有限公司、浙江省交通投资集团有限公司、新疆路桥建设集团有限公司、陕西延长石油;
2018年至2023年先后为中信银行、中石油、中电建、中化建工、中建三局、中国一冶等多家央企和浙交投、中核二四公司、陕西建工等国有企业培训授课近三十余场。
授课讲师2：
赵中翔老师 招投标实战专家
10年企业一线招投标管理实践经验
国家注册招标师
*ACI注册培训师
华东理工大学理学硕士
政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师
历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理
擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等
10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上，年均授课天数100天以上。
赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于*化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。
任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率达到100%。
赵老师专职走上培训师讲台后，第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天，被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。
投标制胜策略公开课
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